Что делать во время спада продаж?

5 марта 2015 г.
Что делать во время спада продаж?

Бывает ли у вас не сезон? Спад оборота? Затишье? Да, и у нас бывает. Опасное время, характерное думами о вечном и потенциальными рисками. Давайте обсудим, что стоит и не стоит делать, находясь на этапе спада и как использовать этот период максимально продуктивно. Сразу скажу,  речь не будет идти  о сокращении затрат. Это понятно. Мы поговорим о психологии «не сезона».

Спад продаж для компании это своеобразный индикатор, показывающий ее силу или зоны роста. Сложности  нарушают привычный ход работы, вносят в работу неопределенность и хаос.  Именно в этот период мы можем либо просесть, либо подготовить почву для роста продаж. Далее буду описаны рекомендации по «антикризисному» поведению, взятые из наблюдений за различными компаниями в не сезон.

Улыбаемся и машем.

Не поддавайтесь унынию на глазах сотрудников, не жалуйтесь на сложности при  своих людях. Опыт показывает, что вместо реакции «ой, давайте сплотимся и поддержим», чаще всего имеет  место реакция «наверно надо уходить». В каком бы спаде вы ни находились, для своих сотрудников вы всегда в позиции  - у нас есть сложные задачи, все под контролем. Именно в кризис нужен авторитарный руководитель, который знает- что и как делать. И даже если вы не он, видимо придется притвориться. Поэтому для людей мы демонстрируем спокойную уверенность в благоприятном исходе, в сочетании с высокой организованностью и требовательностью.

В чем выгода? Спад продаж плох не тем, что нет денег. Это проходящая ситуация. Главное зло кризиса – деморализация войск. Ваши враги  уныние, скука и лень. Люди начинают меньше работать, начинают скучать, а в голову мысли всякие лезут… Лекарство от этого – дать работы людям. Вообще, спад продаж – это время, когда надо работать больше, тогда вы выйдите из него быстрее.

Нацельтесь на большой кусок.

Спад и кризис хороши тем, что они у всех на вашем рынке, поэтому не весело может быть всем.  Поэтому, пока все выживают, можно использовать время и нацелиться на новых клиентов. Когда вокруг тишина, вас услышат лучше. Важный момент – чем у клиента меньше денег, тем требовательнее он к процессу покупки. Поэтому в спад надо блистать. Включите маркетинг именно в этот период, и пусть это будут не только банальные распродажи. В кризис побеждают самые активные и громкие, привлекающие внимание компании. На каждый месяц спада разработайте акции, стимулирующие сбыт  и требующие небольших бюджетов. Для этого надо будет привыкнуть искать ресурсы за границей привычных подходов. То есть думать и креативить надо больше, поэтому

Внедрите режим продуктивных совещаний.

Заведите распорядок – раз в неделю мозговой штурм инициативной группы. На этом собрании вы излагаете текущие факты, а потом генерите варианты повышения продаж и решения текущих задач.  Очень важно, чтобы это был классический штурм (см. технологию), а не унылое совещание. Поэтому вас нужно не менее 5 человек, желательно из разных слоев компании. Нужен ведущий, пресекающий критику и стимулирующий к выбросу идей. Нужен режим отсева и оценки  идей и механизм быстрого внедрения придуманного.

Расширите каналы сбыта.

Если люди не идут к вам – идите к людям сами. Вот продаете вы в розницу, на фиксированном месте. Сделайте себе дополнительные точки продаж – сделайте мобильный магазин или мини-прилавок в проходимом месте или приходите в дружественные организации с вашей аудиторией с презентацией. Не делали так никогда? Значит точно надо попробовать.

Посмотрите, через какой канал еще вы можете продавать. Интернет –магазин? Опт? Уличные палатки? Разносчики? Сайты объявлений? Вендинг? Посмотрите на ваши продажи без предубеждений, и задайте себе вопрос – как/где еще мы можем это продавать?

Это может быть продажа единицы вашего товара через аукцион в социальных  сетях. Берете товар, ставите на него цену, от которой идет голосование вниз и фиксированное время. Побеждает самая низкая цена за ограниченный период.

Активно взаимодействуете с партнерами – компаниями, где та же целевая аудитория, но вы не являетесь прямыми конкурентами. Используйте этот ресурс и для продажи, и для привлечения. Сделайте с партнерами двойные купоны. Размещаете  адреса магазинов/кафе/любых объектов, где человек может получить купон со скидкой в ваш магазин. Сумма купонов суммируется, до фиксированного %, чем больше купонов, тем больше скидка.  Потом отыграйте в обратную сторону.

Увеличьте число контактов с клиентами.

Раньше было мало времени на общение с клиентами. Сейчас его побольше? Если вы розница, подумайте, как из своего магазина сделать место посещения. Выставка на базе магазина? Возможность  в магазине почистить обувь? Возможность каждому сделать необычное фото в витрине? Возможность подобрать гардероб вместе со стилистом? Традиция каждую  пятницу приглашать в магазин музыкантов?))

Так как информационный повод у вас уже есть, позвоните старым клиентам. Соберите вашу базу и прозвоните ее, приглашая с визитом. Надо именно звонить, а не рассылать смс.

Если вы b2b сегмент, вам надо чаще встречаться со своими клиентами, причем именно всей базой. Поэтому вам надо будет организовать что-то для своих клиентов. Тренинг, круглый стол, встречу с знаменитостью,  мастер-класс по приготовлению коктейлей,  игру в мафию, активити батл,  сеанс гадания на картах, празднование Дня Клиента.

В этом есть двойная выгода. Увеличение частоты контактов неизменно дает прирост продаж. Возможность пообщаться с базой даст вам информацию о настроениях и потребностях клиентов.

Заряжайте!

В период застоя нужна энергетика двигаться вперед. Ваша первоочередная задача – заряжать позитивом и отвечать на невысказанные вопросы. Во избежание слухов и паники. Поэтому обязательна ежедневная, в крайнем случае, еженедельная коммуникация с коллективом. Это могут быть утренние письма,  запись во внутреннем блоге, смс сотрудникам, радио трансляция «вести с полей». Структура подобного обращения:

  • Ура! (доброго утра/коничива и вообще позитив).
  • Тема дня (что сегодня важно и почему это хорошо)
  • Мотивация (верю в вас/мы особенные/неужели нам слабо?)
  • Опережение – ответ на сложный, не заданный вопрос (когда будут деньги? почему сократили 100 человек и т.д.)
  • Позитив лично от вас (Сегодня выдам премию/ Меня порадовал порядок в офисе/Наши ребята перевыполнили вчера план дня).

Очень важно сознательно прилагать усилия для сохранения мотивации сотрудников.  Поймите, чего люди опасаются больше всего и удивите их обратным. Например, люди бояться сокращений – установите официальный запрет на увольнения на месяц. Или задержек заработной платы – выплатите ее на день раньше.

Включите азарт преодоления

Ставьте людям задачи с нарастающим уровнем сложности, сделайте им тренировку на выносливость. Люди часто не знают, на что они способны, но вы-то знаете их потенциал. Проводите внутренние соревнования, пусть они будут эмоционально заряжены. Например, акция «Убей скуку» для продавцов.  В зале висит водный пистолет. Любой, увидевший продавца со скучающим выражением лица – берет пистолет и ликвидирует скуку.

Идите сами на первую линию своих продаж.

Покажете своим людям класс, покажете, что вы не боитесь сложностей и получите полную картину происходящего и обратную связь от клиентов. Собранные данные – оперативно обсуждайте с инициативной группой.

Делегируйте оперативную работу и займитесь поиском новых ресурсов.

Именно в это время вы можете начинать учить своих людей быть вашими заместителями.  В любом случае, процесс делегирования занимает время на подготовку, и к периоду увеличения заказов и клиентов вы как раз научитесь взаимодействовать. В высвободившееся время стоит заняться поиском дополнительных ресурсов – налаживать полезные связи, ходить на обучение, смотреть проекты, проводимые в городке.

Всегда помните, что несезон закончиться, это временное явление. И с каким фундаментом вы зайдете в  поток продаж, зависит от вашей позиции сейчас.



Комментарии

Еще никто не оставлял комментариев к данному материалу.

Добавить комментарий



Похожие статьи

  • ЧТО ДЕЛАТЬ С РЕКЛАМОЙ В МАЕ? ОТКЛЮЧАЕМ? ИЛИ НЕТ? ЧТО ДЕЛАТЬ С РЕКЛАМОЙ В МАЕ? ОТКЛЮЧАЕМ? ИЛИ НЕТ?
    Эксперты «Манго Телеком» подготовили рекомендации для компаний, не уверенных в правильном ответе
  • «Я помню, что было очень одиноко и холодно, и всё время хотелось есть» - россияне рассказывают, как лежали в больницах и меняют свое рабочее время на «Я помню, что было очень одиноко и холодно, и всё время хотелось есть» - россияне рассказывают, как лежали в больницах и меняют свое рабочее время на
    1 апреля, в России проходиkf масштабная благотворительная акция «День заботы за день работы». Каждый человек мог обменять стоимость своих рабочих часов на заботу о детях-сиротах. В акции участвовали 7 регионов: Новосибирск, Калининград, Нижний Новгород, Екатеринбург, Уфа, Казань, Пермь. Все собранные средства будут направлены на оплату труда нянь для детей-сирот, лежащих в больницах, чтобы малыши не были там в одиночестве. Организатор – Детский фонд «Солнечный город».
  • Что делать, если нужно купить оборудование и доставить из другого государства? Что делать, если нужно купить оборудование и доставить из другого государства?
    Количество компаний, которые занимаются энергетической и другими отраслями промышленности растет с каждым днем. Вместе с этим возрастает тесная интеграция с профессиональными организациями из других государств.
  • В глазах двоится. Deadline рассказал, что делать с плагиатом в Украине В глазах двоится. Deadline рассказал, что делать с плагиатом в Украине
    В мире много совпадений, кто-то у кого-то часто заимствует идеи. Вариантов много: от упаковки с печеньем до рекламной кампании. По информации из Антимонопольного комитета Украины, в 2016-2017 году копирование товарных знаков увеличилось в стране на 25%.
  • Время талантливых - время блистать с ORBIT® Время талантливых - время блистать с ORBIT®
    Компания Wrigley и бренд жевательной резинки ORBIT® запускают новую имиджевую кампанию, цель которой ‒ помочь друзьям раскрыть их талант. Самые талантливые получат грант на 200 000 рублей!
  • Что нужно делать, чтобы ваша реклама не раздражала? Что нужно делать, чтобы ваша реклама не раздражала?
    О раздражающем факторе рекламы известно многим потребителям нашей страны, тем не менее люди не перестают обращать свое внимание на яркие бренды и, соответственно, покупать их продукцию. Чем же успешные компании отличаются от дилетантов, и каким образом им удается влюблять потребителей в свои товары?Кому доверить дизайн рекламы?
  • Всемирная служба BBC оказалась под угрозой спада Всемирная служба BBC оказалась под угрозой спада

    Всемирной службе BBC, которая обеспечивает вещание на разных языках для 200 млн человек по всему миру, грозит спад, поскольку она не в состоянии конкурировать с финансовыми вложениями в СМИ России, Китая и Катара, пользующиеся государственной поддержкой

  • Facebook начала показывать в ленте меньше текстовых публикаций от страниц: что делать администраторам? Facebook начала показывать в ленте меньше текстовых публикаций от страниц: что делать администраторам?
    Facebook внесла новое изменение в алгоритм ранжирования публикаций в лентах новостей пользователей.Это важная новость для администраторов страниц — вам придется подстраиваться под новые правила, иначе вы столкнетесь с очередным падением вовлеченности.
  • Что делать бренду на своей территории Что делать бренду на своей территории
    Катерина Пальшина, бренд-аналитик Plenum Brand Consultancy, о Customer ExperienceСегодня коммуникации бренда в медиа становятся все более дорогими и все менее эффективными – высказывание в стиле капитана Очевидность.
  • В период общего спада на рынке акции медийных компаний пострадают в первую очередь В период общего спада на рынке акции медийных компаний пострадают в первую очередь
    Медиаакции в течение нескольких лет страдают из-за падения потребительского интереса и уменьшения активности инвесторов. Но не все аналитики строят мрачные прогнозы. Чтобы выявить рост показателей таких крупных игроков, как Viacom, Time Warner, News Corp, CBS и Walt Disney, инвесторы сосредоточили свое внимание на данных о потребительских настроениях, посещениях тематических парков и кино. По оценкам Standard & Poors (S&P), на сегодняшний день индекс развлечений и кино упал на 42% в этом году по сравнению с 45-процентным падением индекса Доу Джонса, сообщает Reuters.