Почему люди любят покупать?

12 ноября 2013 г.


Становится действительно важно понять, чего ожидает покупатель от процесса совершения покупок. Потребители сейчас легко меняют способы покупки товара и бренды. Они приобретают интуитивно — нажатием одной кнопки.

Ритейлеры стремятся понять, каким образом меняется покупательское поведение в ситуации увеличения выбора, простоты доступа к товарам. Без целостного процесса совершения покупок они рискуют потерять контроль над продажами и преданность покупателей, на завоевание которых раньше хватало традиционных оффлайн-магазинов.

Примечательно, но сегодня покупки в интернете значительно расширили регионы покупки, например, все чаще в посольства Китая обращаются граждане разных городов, их интересует мебельный тур в Китай, виза в Китай, билеты в КНР.

Существует три универсальных типа, характеризующих поведение покупателей во всем мире. Покупатели могут демонстрировать любой из них в конкретный момент, а иногда и переходят от одного к другому, в зависимости от особенностей определенной покупки и окружающих стимулов.

1. Мечтатель

Покупатели этого типа активно ищут новые идеи и вдохновение. Они не до конца осознают свои потребности, переключаются с одной категории товаров на другую в поисках вдохновения или с целью узнать что-то новое. Для них важно, чтобы процесс был максимально интересным. Мечтателям нужны новые идеи, поэтому они охотно идут на самые разные эксперименты. Для мечтателя поход за покупками становится источником вдохновения, возможностью быть в курсе новых веяний, да просто развлечься.

Мечтателей привлекать не нужно — они сами придут к вам.

Фактор, который формирует поведенческий тип покупателя, — заинтересованность в совершении покупки, а уровень привлечения определяется стимулами в конкретной ситуации. Такими стимулами могут быть:
личные факторы— если продукт воспринимается как предмет, повышающий самооценку, то уровень привлечения будет высоким;
фактор риска— способ использования продукта или рискованность покупки могут значительно повысить уровень привлечения.

Мечтателя нужно вдохновить, а исследователя — убедить попробовать что-то новое

2. Исследователь

Покупатели этого типа восприимчивы к новым идеям и вариантам, но уже имеют представление о конкретно искомом товаре. В их головах уже существует несколько вариантов покупки, но они рассматривают новые предложения. Для них важна возможность легкого доступа к товарам и дополнительной информации для сужения их выбора. Они готовы тратить много времени на просмотр товаров, собирание информации о них, отсеивая лишнее в поисках самого лучшего варианта.

Как помочь им найти нужный товар в ассортименте вашего магазина?

1. Создайте своеобразное «Руководство для Исследователей».Точное описание категорий и хорошая навигация на сайте (в интернет-торговле) могут помочь вашему покупателю найти продукт, который ему нужен. Также обязательно обеспечьте товар ссылками на схожие продукты или похожие модели (в оффлайн-торговле — ярлыками с надписью вроде «Также Вам может быть интересно»), чтобы помочь им увидеть все варианты, которые есть у вас в наличии.

2. Будьте информативны. Дайте детализированное описание и ключевую информацию, которая поможет им выбрать наиболее подходящий продукт. Если это возможно, поощряйте ваших клиентов писать отзывы в книге предложений — они помогут принять решение будущим покупателям.

На совершение спонтанной покупки влияет огромное количество факторов — и большинство из них находятся за пределами магазина. Хитрые продавцы здесь ни при чём. Более того, во время традиционного пополнения запасов на неделю вы обнаружите, что от 40 до 60% выбранных товаров приобретать не собирались. Но если вы пришли в магазин, увидев объявление о распродаже или другой маркетинговой акции, то почти наверняка купите именно то, что рекламировалось в объявлении — то есть тот товар, за которым вы и пришли. Риск сделать внеплановую покупку гораздо меньше.

3. Искатель

Эти потребители ищут конкретный товар, бренд или услугу. Чаще всего они просто приобретают привычные товары или просто точно знают, что именно хотят приобрести. Для них важна простота поиска товара, они рады напоминаниям и помощи со стороны ритейлера. Также они хотят быть уверенными в том, что делают правильный выбор.

Как привлечь искателя?

1. Сделайте товар доступным для поиска. Этот тип покупателей будет искать в интернете товар, опираясь на конкретные характеристики. Поэтому в качестве ключевых слов в описании товара нужно использовать название марки и номер модели. Также нужно позаботиться о том, чтобы продвигалась именно карточка товара с подробным описанием и кнопкой «Купить» (в случае с интернет-магазинами).

2. Предложите что-то ценное, если ваши цены не самые низкие. Цена — один из самых важных факторов при принятии решения о покупке. Сравнение цен может помочь потенциальному клиенту понять, сколько он сэкономит или потратит, покупая у вас. Но не беспокойтесь, если вы не можете предложить самые низкие цены. Многие посетители вашего магазина готовы потратить немного больше, если вы предложите какую-нибудь дополнительную ценность, например, такую, как политику возврата товара или хороший клиентский сервис.

Покупательский энтузиазм не угасает! Формат гипермаркетов ставится под сомнение, однако интерес людей к шопингу остается высоким. Наиболее высокий уровень потребительской заинтересованности наблюдается в категориях «Электроника», «Продукты питания» и «Одежда».

Несмотря на нарастающую популярность интернет-торговли, покупатели всё равно продолжают пользоваться привычным оффлайн-каналом совершения покупок. Магазины уже давно превратились в привлекательное место проведения свободного времени не только с целью покупки, а также они предлагают широкое восприятие бренда и общение с квалифицированными продавцами-консультантами.

Источник: cabmarket.kz




Комментарии

Еще никто не оставлял комментариев к данному материалу.

Добавить комментарий



Похожие статьи