Место и роль трейд-маркетинга в системе сбыта

12 марта 2009 г.

Подскажите, пожалуйста, кому подчинен отдел трейд-маркетинга: маркетингу или отделу продаж?

Прежде чем ответить на этот вопрос, предлагаю не просто определить функции и задачи подразделения трейд-маркетинга, а посмотреть, какой стратегии продаж придерживается компания. Ведь именно стратегия предприятия определяет роли, главные задачи всех его подразделений.

Стратегия, направленная на продажу в торговые точки, концентрирует усилия всех подразделений на «проталкивание» продукта, произведенного производителем через все элементы цепи распределения к конечному потребителю. Задача отдела продаж — напрямую или через дистрибуторов продать все то, что произвело производство, задача отдела маркетинга — помочь отделу продаж снимать «пробки», протолкнуть товар в розничные торговые точки. Отдел трейд-маркетинга при данной стратегии является подразделением отдела маркетинга, следовательно, находится в структуре предприятия «вне» отдела продаж. В число задач, выполняемых отделом, входят: сбор и анализ информации о структуре рынка (сенсус территории), сбор информации об активности конкурентов в розничных торговых точках, а также разработка и проведение маркетинговых мероприятий, направленных на стимулирование работы элементов цепи распределения продукта (акции для торгового персонала, персонала торговых точек, конечных потребителей).

Более прогрессивная стратегия продаж ориентирована на управление продажами пакета продукта в ключевых сегментах. В рамках этой стратегии главная задача отдела продаж — обеспечить увеличение доходной части от продаж продукта в торговой точке. Розничные торговые точки не «резиновые». Невозможно до бесконечности расширять ассортимент. Задача торгового отдела — увеличивать доходность от продаж продукта с торговых площадей торговых точек, на которых удалось «закрепиться» (торговое оборудование, площадь полки магазина). Это возможно, если добиться постоянного присутствия необходимого для сегмента ассортимента и варьировать этот ассортимент, увеличивая доходную часть. Эти действия торговый отдел предпринимает, оценивая динамику продаж каждой позиции из ключевого ассортимента. Параллельно торговый отдел инициирует трейд-маркетинговую активность, направленную на обеспечение стимулирования оттока продукта из торговых точек определенного сегмента. Это достигается путем установления стандартов мерчандайзинга, проведением акций, направленных на конечного потребителя, изготовлением специальных POS-материалов и т.д. «Заказчиком» трейд-маркетинговой активности выступает торговый отдел. Именно он определяет, на какой сегмент необходимо направить усилия, какие действия и с какой интенсивностью необходимо проводить. Поэтому трейд-маркетинг при данной стратегии подчинен отделу продаж.

При наиболее прогрессивной стратегии, направленной на управление потребительским спросом, главной задачей маркетинга становится разработка оригинальной идеи продукта (сам продукт — это физическое воплощение идеи) и обеспечение эффективного донесения идеи до конечного потребителя. Необходимо не просто увеличивать потребление продукта, стимулируя его различными акциями, а формировать спрос, формировать потребительские предпочтения. Все действия торгового отдела должны теперь быть подчинены идее продукта и системе коммуникации с конечным потребителем. Теперь уже трейд-маркетинг становится для торгового отдела «заказчиком». Именно трейд-маркетинг задает параметры системе распределения продукта: где (в каких сегментах), как (в каком ассортименте и по какой цене), когда (скорость «попадания продукта на полку»). Кроме того, именно трейд-маркетинг является заказчиком информации о том, каков отток продукта из торговых точек. Следовательно, в рамках данной стратегии уже торговый отдел подчинен трейд-маркетингу.

Резюме

«Правильность» расположения трейд-маркетинга в структуре предприятия определяется той стратегией продаж, в рамках которой работает организация. Так:
Если организация ориентирована на управление «продажей В торговую точку», трейд-маркетинг входит в маркетинговое подразделение организации, т.е. функционирует «вне» отдела продаж.
Если в качестве стратегии продаж выбрано управление продажами «ИЗ торговой точки», трейд-маркетинг подчинен отделу продаж.
Если стратегией продаж является управление «потребительским спросом», тогда уже отдел продаж (на самом деле в рамках данной стратегии он становится «распределительным отделом») подчинен трейд-маркетингу.

Автор: Геннадий Хижняк
Источник: www.kpd.com.ua
Перепечатано с: www.marketing-ua.com



Комментарии

Еще никто не оставлял комментариев к данному материалу.

Добавить комментарий



Похожие статьи

  • Роль маркетинга в малом бизнесе Роль маркетинга в малом бизнесе
    Маркетинг для малого бизнеса всегда играет ключевую роль, в этом сомневаться не приходится, так как малому бизнесу никогда не вырасти до большого или даже среднего без маркетинга. Замечено, что многие начинающие предприниматели начинают с того, что занимаются заработком денег, а про маркетинг не думают, но этот подход ошибочен и бесперспективен.
  • Технология создания нового рынка сбыта Технология создания нового рынка сбыта
    Создание нового рынка - это самая успешная, эффективная и прибыльная стратегия развития бизнеса. Она получила распространение после того, как какой-то один очень умный бизнесмен случайно или специальной создал новый рынок. Когда это точно случилось, сейчас сказать трудно, но факт в том, что ее начали использовать и другие бизнесмены.
  • Роль маркетинга в жизни и бизнесе Роль маркетинга в жизни и бизнесе
    Роль маркетинга для человечества огромна. Каждый, абсолютно каждый человек рождается для чего-то и кем-то. Каждый, абсолютно каждый человек от рождения – талант и личность. Это подтверждают многие эксперты, которые сходятся во мнении, что в школах и вузах полно талантов на разный лад, но они куда-то продают, когда их заканчивают.
  • Московский метрополитен и "Трейд Компани" заключили 10-летний контракт на размещение рекламы в метро Московский метрополитен и "Трейд Компани" заключили 10-летний контракт на размещение рекламы в метро
    Сумма контракта – 22,6 млрд рублей.
  • МЕСТО И РОЛЬ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ТОВАРОВ СЕЗОННОГО ХАРАКТЕРА МЕСТО И РОЛЬ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ТОВАРОВ СЕЗОННОГО ХАРАКТЕРА

    В связи с развитием экономики в последние десятилетия изменился менталитет российского предпринимателя: долгосрочная альтернатива получения стабильного дохода начинает доминировать по сравнению с краткосрочными целями максимизации прибыли.

  • Логотип в системе маркетинга Логотип в системе маркетинга
    Логотип – важная составляющая имиджа компании, без визуального знака крайне сложно идентифицировать компанию потребителям. Сегодня не обойтись без логотипа на при построении бренда, ни при формировании потребительских предпочтений у покупателей. Что собой представляет логотип?
  • Эксклюзивно о лучших трейд-маркетинговых коммуникациях расскажут эксперты на Trade Marketing in Ukraine 2013 Эксклюзивно о лучших трейд-маркетинговых коммуникациях расскажут эксперты на Trade Marketing in Ukraine 2013

    30 июля 2013 в Киеве состоится Третий ежегодный форум Trade Marketing in Ukraine 2013, который является уникальной площадкой для обмена опытом между игроками FMCG рынка.

  • В Украине появился монстр BTL и трейд проектов, взбудораживший рынок промо-активностей В Украине появился монстр BTL и трейд проектов, взбудораживший рынок промо-активностей
    Лето 2011 стало жарким для маркетологов – на btl рынке появился новый игрок, превосходящий всех по знаниям, мощности, скорости выполнения проектов и качеству аналитики и отчетности.
  • Холдинг «Интернет-Трейд» завершил редизайн сайта Холдинг «Интернет-Трейд» завершил редизайн сайта
    Один из лидеров российской интернет-торговли — холдинг «Интернет-Трейд» — на днях завершил редизайн сайта 003.ru. Редизайн корпоративных сайтов обычно не привлекает особого внимания интернет-общественности, поскольку зачастую маскирует стремление владельцев продемонстрировать собственные финансовые возможности.
  • Что такое трейд-маркетинг (торговый маркетинг) ? Что такое трейд-маркетинг (торговый маркетинг) ?
    Даже самые масштабные рекламные бюджеты можно считать брошенными на ветер, если производитель не позаботится о стимуляции интереса к продукту со стороны промежуточных покупателей — оптовых и розничных продавцов. Как побудить ретеллера купить товар и эффективно продвинуть его по звеньям товаропроводящей сети к конечному потребителю — задача, которую компании решают с помощью трейд-маркетинга. Трейд-маркетинг — это деятельность, направленная на изучение и удовлетворение потребностей торгового звена. Сейчас крупные компании выделяют функцию Трейд-маркетинга в отдельную штатную единицу/подразделение. Именно благодаря системной деятельности трейд-маркетинга возможно максимально эффективное использованию всех ресурсов каналов продаж и увеличения спроса на продукцию бренда в местах продаж.
Remadeys