Как работает сарафанное радио в качестве инструмента для продвижения товара

12 июня 2007 г.

Некоторые эксперты считают, что большинство жителей нашей страны сегодня и вовсе не воспринимают рекламу как сколько-нибудь достоверный источник информации. В таком контексте вирусный маркетинг становится в ряд новейших инструментов продвижения на рынке, которым, однако, по причине некоторой необъезженности пока сложно управлять.
Наталья Попович, президент PRP Group: "Традиционно люди больше доверяют рекомендациям родных и близких, в среде которых чаще всего и передаются различные слухи. Именно поэтому они являются важным инструментом для продвижения позитивной информации о компании, продукте, брэнде. В то же время слухи - наименее управляемый среди всех коммуникационных ходов инструмент.
Влиять можно только на запуск информации и подпитку через каналы, читаемые людьми, но какой именно интерпретации может подвергнуться информация, прогнозировать невозможно".
Я тоже хочу!
Нестабильность и некотор опасность вирусного маркетинга не смущает компании и брэнды - все-таки удачных примеров использования народной молвы известно больше (видимо, в результате применения сарафанного радио самими маркетологами). Вот несколько примеров. В 2004 году производитель техники Sitronics запустил на самые оживленные улицы городов России специальных людей, которые молча тащили упакованную аппаратуру, нарочито не реагируя ни на какие расспросы.
Следующим этапом промоакции стало выступление псевдопотребителей, которые звонили в магазины электроники с вопросом, есть ли в продаже товар заданного брэнда. Все действо обошлось организаторам в пару тысяч долларов, но принесло ощутимые результаты - вал заказов от торговых точек.
Была история и с яркокрасными коробками водки "Ять", которые специальные агенты разбрасывали по помойкам с целью привить потребителям мысль о том, что раз так много пустойтары, значит, народ доверяет брэнду, следовательно, надо брать.
Или другой пример: рекламное агентство запустило в питерское метро 100 девушек модельного вида, которые ездили по двое и громко, с энтузиазмом обсуждали новый каталог косметического брэнда Fleur de Sante. Окружающих женщин настигали интрига и зависть - я тоже такой хочу! По окончании акции продажи каталога взлетели до небес, а от желающих стать консультантами не было отбоя.
Николай Полуэктов, совладелец ТМ "Косогоров самогон": "У сарафанного радио есть неоспоримые преимущества: во-первых, информация распространяется сама собой, а затраты на ее внедрение минимальны или вовсе равны нулю; во-вторых, эффект от нее будет много большим, так как участники информационного обмена испытывают друг к другу куда большее доверие, нежели к традиционным СМИ. Но у сарафанного радио есть и неизменные недостатки, из-за которых, наверное, данным способом коммуникации пользуются нечасто. Процессом "распространения радиоволны" практически невозможно управлять, это стихия, развивающаяся по своим собственным законам, о которых мы имеем весьма смутное представление. И никогда не угадаешь заранее, какой слух будет сам себя раскачивать, а какой затухнет сразу, не успев распространиться дальше кабинета, где он был придуман".
Рифма и Сусанин
Попробуем разобраться, как же грамотно использовать вирусный маркетинг, чтобы слух пошел, принес желаемые результаты, а "утка" так и осталась в своем первозданном виде, не трансформировавшись в нечто негативное, пройдя сквозь "испорченный телефон".
Дмитрий Сулима, продюсер ЦКТ "PRопаганда": "Изначально информация, запускаемая при помощи слухов, должна иметь "вирусный" потенциал, т. е. способность к самовоспроизводству. В противном случае слух угаснет. Необходима и информационная "изюминка", которая заставит "запомнить и передать товарищу"".
Вообще вирусные технологии как в биологии, так и в маркетинге существуют по одинаковым схемам: источник-носитель-пораженный.
В рыночных условиях взаимоотношения этой цепочки не менее опасны, чем в природных: в любой момент неправильно запущенная "изюминка" или вышедшаяиз-под контроля "передача товарищу" может вызвать потребительскую эпидемию.
Сергей Водопетов, руководитель департамента региональных программ и избирательных технологий ЦКТ "PRопаганда": "Слух постоянно живет и множится, вне зависимости от активности источника. Но сам запуск слуха - это трудоемкий с организационной и методической точек зрения процесс. Его можно разделить на три этапа: выбор целевых групп, на которых будет направлен слух, выбор источника для запуска слуха и собственно формулирование слуха. От того, кто будет получателем информации и где этот народ находится, будет зависеть и канал передачи - СМИ, стены домов, объявления в газете, "устное творчество". Все это - многократно опробованные методики, а вот формулирование слуха - один из самых сложных и абсолютно творческих процессов, схожих с поэзией: хорошая рифма заучится, а плохая- не воспримется".
Несмотря на весь потенциал народной молвы, сарафанное радио - это всего лишь один из инструментов комплексного маркетинга и PR, которые только в своей целостности способствуют продвижению брэнда на рынке товаров и услуг.
Наталья Попович: "PR - это, с моей точки зрения, определенный менеджмент ожиданий и представлений о компании, продуктах или услугах.
Для запуска слуха необходимо расписать сообщения компании или брэнда на доступном и понятном всем языке (чем дальше от маркетинговых слоганов, тем, как правило, лучше) и определить ключевых сусаниных, которые понесут информацию вглубь аудитории. Управлять в пути невозможно, да и не нужно. Зато нужно подпитывать слух информацией из других влияющих на аудиторию источников, ведь потребители чаще всего делают выбор продукта или вырисовывают свое мнение о компании исходя из целого ряда факторов, сарафанное радио может быть только одним из них. Если информация верна и получит подтверждение в других источниках, уровень доверия к компании или продукту только возрастет".
Цепь мутации
В России почва для развития сарафанного радио крайне благоприятная - в силу ментальности наши потребители склонны доверять мнению своего окружения. Однако эта специфика несет в себе и отрицательные моменты - именно благодаря неофициальным источникам информации слухи подсознательно воспринимаются людьми как нечто недостоверное: "одна баба сказала".
Наталья Попович: "Слухи, особенно в русском языке, несут в себе определенное значение неправдивости по умолчанию. И в то время как в работе с сарафанным радио мы используем только правдивую информацию о клиентах, создавая позитивное информационное поле, к нам потом часто обращаются компании, которым нужно развенчать негативные слухи, уже не имеющие основания".
Историй негативных последствий применения слухов известно немного, а конкретных примеров пострадавших брэндов - и того меньше. И это понятно: компании прикладывают нечеловеческие усилия, чтобы замять любые "черные" сплетни. Самые последние примеры: в соках "ВиммБилль-Данн" обнаружена ртуть, в пачке сухариков "Три корочки" нашли крысиный хвостик, а в Coca-Cola за ночь растворился молочный зуб.
Дмитрий Сулима: "Слухи- это дополнительный канал коммуникации со знаком минус. Любое сообщение, пришедшее по нему, приобретает негативную окраску, независимо от исходных целей - массовое сознание склонно реагировать на негатив и блокировать позитив".
Трансформация информации действительно неизбежна. Ведь каждый новый участник вирусной цепи маркетинга неизбежно привносит в сообщение что-то свое.
Дмитрий Сулима: "Как-то мы проводили эксперимент, исследуя искажение информации при передаче из уст в уста.
Уже на шестом звене цепочки сообщение радикально отличалось от исходного, при этом все участники эксперимента являлись высокообразованными людьми и специально настраивались организаторами эксперимента на максимально достоверную передачу информации. Что же говорить о неконтролируемой передаче слухов в естественной среде".
Так может ли сарафанное радио в долгосрочной перспективе быть действенным инструментом маркетинга, приносящим столь же долгосрочный положительный эффект? Сергей Водопетов: "Постоянное изменение содержания слуха - вне времени. Как в анекдоте, где первый говорит второму: "Вчера Пушкин в парке прогуливался", а девяносто девятыйрассказывает сотому, что "полчаса назад Гоголя на заборе видел". Можно ли использовать слухи как инструмент продвижения при таких условиях? Да, если рассматривать слухи только как один из возможных каналов. Если же оперировать только слухами (как в политическом, так и в корпоративном поле), результат может быть непредсказуем. Слух должен находиться в информационном контексте, иначе он просто исчезнет, его забудут или же он вернется бумерангом к источнику, но уже переформулированный. Только надо ли это источнику?".
Автор: Анастасия Никитина
Источник: газета "Бизнес"





Комментарии

Еще никто не оставлял комментариев к данному материалу.

Добавить комментарий



Похожие статьи

  • Как работает реклама на радио, и как она может работать на вас Как работает реклама на радио, и как она может работать на вас
    Руководители всегда хотят видеть цифры — прогнозы продаж, количество звонков, заявок, встреч и другие основные KPI. Трудности в прогнозах и отчетах вызывают те рекламные каналы, эффективность от которых отследить сложно.
  • Нюансы создания эффективного интернет-инструмента. Нюансы создания эффективного интернет-инструмента.
    Удобство пользования ресурсом - вот один из ключевых факторов успеха и популярности. Юзабилити в процессе создания сайта - обязательный показатель.
  • Мерчендайзинг или методы продвижения товара Мерчендайзинг или методы продвижения товара
    Мерчендайзинг – понятие, пришедшее к нам из супермаркетов США. Если говорить в общем, то мерчендайзинг – это методы продвижения товаров или определенной торговой марки в целях получения прибыли, основной целью которых является увеличение продаж посредством определенного размещение товаров на полках.
  •    Упаковка как средство продвижения товара на рынке. Упаковка как средство продвижения товара на рынке.
    Каждый раз, приобретая товар, мы непременно приобретаем и упаковку. Товар не может быть не упакован в определенную тару, особенно если это сыпучие смеси. Сегодня мы привыкли к большому разнообразию упаковочной продукции. Это могут и полиэтиленовые пакеты, и бумажные, и тряпичные. Все зависит от того, что именно мы хотим запаковать.
  • Четыре вида продвижения товара в маркетинге (часть 2) Четыре вида продвижения товара в маркетинге (часть 2)

    3. Пропаганда (PR, паблисити)

    Является разновидностью связей с общественностью, представляя собой неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар посредством распространения коммерчески важной или имиджевой информации как самостоятельно, так и через посредников.

  • Сарафанное радио – эффективный рекламный инструмент Сарафанное радио – эффективный рекламный инструмент

    Сарафанное радио – один из самых первых и самых влиятельных  способов рекламы.

  • Интернет или сарафанное радио? Интернет или сарафанное радио?
    Рейтинговое агентство Nielsen выяснило, что, несмотря на то, что потребители по-прежнему в большей степени доверяют традиционным источникам, интернет-реклама становится не менее эффективным источником покупателей.
  • "Сарафанное радио" эффективней наружки "Сарафанное радио" эффективней наружки
    «Сарафанное радио» является самой эффективной рекламой риэлторских услуг на рынке вторичной недвижимости. К такому выводу пришли эксперты Корпорации риэлторов «Мегаполис-Сервис» - ведущего оператора на рынке недвижимости Подмосковья, проанализировав клиентские запросы, поступившие в Корпорацию в 2012 году.
  • Сарафанное радио: сразу и надолго Сарафанное радио: сразу и надолго
    Массовые положительные обсуждения продуктов - мечта любого маркетолога. И на то есть серьезные причины: искренние рекомендации друзей или единомышленников куда более действенны, чем любая реклама, которую бренд может купить за деньги.
  •  Лучшее медиа — сарафанное радио Лучшее медиа — сарафанное радио
    Согласно новому исследованию Nielsen, при выборе продукта потребители по-прежнему больше доверяют друг другу, а не рекламе. В результате исследования, в ходе которого были опрошены 26 486 пользователей интернета в 47 странах мира, включая Россию, было выяснено отношение потребителей к 13 типам рекламы, от печатной и ТВ до брендовых веб-сайтов и пользовательского контента.