Что выгодно продавать: анализ товарной политики в настоящем и будущем

25 сентября 2014 г.
Что выгодно продавать: анализ товарной политики в настоящем и будущем

Товар является сердцевиной всей маркетинговой деятельности организации. Поэтому его комплексный анализ является неотъемлемым элементом маркетинговых исследований. Это главный элемент в оценке конкурентных преимуществ организации. В предлагаемом подходе каждая группа товаров оценивается по балльной системе, с помощью ранжирования. Благодаря этому методу вы можете определить свои наиболее перспективные товары для получения максимальной прибыли в условиях неопределенности.

Под термином «продукт» понимается все, что можно предложить на рынке для приобретения, использования или потребления с целью удовлетворения определенных потребностей. Как только продукту назначена цена и он поступил на рынок, он становится товаром.

Товар является сердцевиной всей маркетинговой деятельности организации. Поэтому комплексный анализ продукции (товара) является неотъемлемым элементом маркетинговых исследований. Это главный элемент в оценке конкурентных преимуществ организации.

В стратегическом плане товарная политика организации должна исходить из концепции жизненного цикла товара — то есть из того факта, что каждый товар имеет определенный период рыночной устойчивости, характеризующийся объемами его продаж во времени.

При подборе ассортимента товаров часто возникает потребность в методах выбора для получения максимальной прибыли в условиях неопределенности.

Выбор товарной номенклатуры можно осуществлять путем согласования реализации товаров с товарообеспечением, спросом и прибыльностью. При таком подходе каждая группа товаров оценивается по балльной системе, то есть с помощью ранжирования. Количество баллов, присваиваемое группам товаров по показателям обеспечения, реализации и прибыльности, определяется на основе учета различных факторов.

Ранжирование лучше проводить по степени спроса или прогнозируемых темпов роста продаж. В основу оценок можно положить жизненный цикл товара от появления его на рынке до роста, зрелости и старения. Ориентиром вероятного обеспечения перспективной реализации могут быть полученные заявки, договоры, любая информация о спросе и результаты маркетинговых исследований.

Ранжирование по степени спроса может быть выполнено следующим образом:

продукция (товар), спрос на которую будет возрастать (перспективы сбыта хорошие) — 4 балла;
продукция (товар), спрос на которую остается на прежнем уровне — 3 балла;
продукция (товар), спрос на которую ухудшается — 2 балла;
продукция (товар), почти не находящая спроса — 1 балл.

Анализ возможностей товарообеспечения предусматривает изучение поставщиков, их возможностей и условий поставки, наличие счетов к оплате, что позволяет сократить издержки обращения на оптовые закупки.

Ранжирование товарообеспечения осуществляется так:

продукция (товар), на которую имеются устойчивые поставки на длительный срок — 4 балла;
продукция (товар), по которой поставки устойчивые, но не на длительный срок — 3 балла;
продукция (товар), обеспеченная только разовыми поставками — 2 балла;
продукция (товар), по которой потребители не определены — 1 балл.

Ранжирование товара по прибыльности может быть представлено следующим образом:

4 балла присваиваются товарной группе, у которой имеются возможности повышения рентабельности;
3 балла — товарной группе, у которой рентабельность можно сохранить на существующем уровне;
2 балла — товарной группе, которая имеет тенденцию к снижению рентабельности;
1 балл — товарной группе, в настоящий момент убыточной.

На основе анализа степени спроса на товары, товарообеспечения и прибыльности может быть дана комплексная характеристика перспектив реализации товаров предприятия (табл. 1):

 

Таблица 1. Комплексная характеристика перспектив реализации товаров предприятия, баллы


Как следует из информации таблицы, комплексная оценка перспектив реализации продукции предприятия позволяет в качестве наиболее перспективного вида товара определить товар 4 (сводный показатель — 10 баллов).

Организация с целью получения дополнительной прибыли может заниматься реализацией не только оптимальных видов товаров, но и товаров, получивших меньшее количество баллов. При этом согласно расчету (табл. 1) их продажа будет менее приоритетна для деятельности организации.

Если при выборе модели или марки товара возникает вопрос о том, какое сочетание достоинств предмета реализации наиболее приемлемо для максимального повышения конкурентоспособности продаж, следует выделить эти достоинства и оценить их по степени важности для покупателей — например, с помощью ранжирования. Количественную балльную оценку достоинств можно провести на основе опроса покупателей при совершении покупки, показаний опытных специалистов, работающих в непосредственной связи с покупателями.

Автор: Людмилa Ефимoвнa Poмaнoва, доктор экономических наук, пpoфеccор кафедры финaнсoв и менеджмента Тульcкoго государственного унивеpcитета.





Комментарии

  • Света (2014-10-02 14:56:25) А мне кажется, что в будущем имеет смысл связываться только с натуральными продуктами, вот например есть две основные промышленные технологии сохранения - заморозка и консервирование, очевидно, что первое безопасней. Кстати, это касается не только продуктов питания, но и даже уже косметических товаров - например http://sok-aloe.ru/, уверена, что в косметике и дальше будет развиваться это направление - уже все устали от парабенов и всяких Е13- Е 124 и так далее...., а главное - продавать такие товары гораздо легче!

Добавить комментарий



Похожие статьи

  • Будущее за голограммами или голограммы в будущем Будущее за голограммами или голограммы в будущем
    Одним из самых захватывающих достижений современного технического прогресса являются голограммы. У них есть уникальное свойство – объемное изображение реальных предметов в пространстве. Каждый, кто видит 3D изображение, которое просто парит в воздухе, а не демонстрируется на экране, приходит в восторг.
  • Что выгодно продавать через Landing Page? Что выгодно продавать через Landing Page?
    С каждым днем Landing Page приобретает все большую популярность, и это не удивительно, ведь таким образом рекламировать товары или услуги стало проще. Сегодня Landing Page используется практически всеми, кто находится в постоянном поиске клиентов.
  • Мартин Соррелл о digital и будущем рекламы Мартин Соррелл о digital и будущем рекламы

    Глава WPP поделился своим мнением по поводу рекламной индустрии

  • Чего ждать на рынке автошин или чем могут удивить автолюбителей в самом скором будущем? Чего ждать на рынке автошин или чем могут удивить автолюбителей в самом скором будущем?

    Сегодня технические новинки появляются каждый день, уследить за всем просто не представляется возможным, а многие из них становятся не актуальными, так и не став популярными.

  • Gillette о «Первом настоящем» Gillette о «Первом настоящем»

    Впервые в истории Gillette запускает уникальную интерактивную кампанию #FirstReal, которая объединяет миллионы мужчин во всем мире, ведь у каждого из них есть, что вспомнить про свой первый и первый настоящий опыт.

  • Управление инновациями в маркетинговой товарной политике промышленного предприятия Управление инновациями в маркетинговой товарной политике промышленного предприятия

    В центре стратегии развития любого предприятия лежит цель расширения, диверсификации или инновации. В условиях быстрых изменений маркетинговой среды предприятие должно постоянно оценивать структуру своей деятельности, принимая решение о завершении выпуска продукции, ее своевременную модификацию или замену новой.

  • Когда мечтаешь о настоящем Когда мечтаешь о настоящем
    Рекламное агентство Sablya и кондитерская корпорация Roshen продолжают эффективное сотрудничество.  С 22 февраля в  эфире национальных каналов  ролик знаменитых коробочных конфет «Киев вечерний».
  • О настоящем, которого мы не знаем и будущем, которого не ожидаем О настоящем, которого мы не знаем и будущем, которого не ожидаем
    В преддверии мастер-класса Ярослава Трофимова «Брендинг и идентификация настоящего и будущего» (26 ноября, Киев) мы попросили автора объяснить нам, чему будет посвящено мероприятие и для кого посещение мастер-класса будет не только и не столько полезно, сколько, по словам Ярослава, «жизненно необходимо». На вполне логичный вопрос о связи брендинга будущего и директ-маркетинга, отвечаем – оба инструмента создают кастомизированную коммуникацию, за которой будущее маркетинга. Почему это актуально – в интервью Ярослава.
  • Аналитический центр «УкрАгроКонсалт» постоянный участник Европейской товарной биржи Аналитический центр «УкрАгроКонсалт» постоянный участник Европейской товарной биржи
    Аналитический центр «УкрАгроКонсалт» является постоянным участником Европейской товарной биржи. В этом году 49–ая Европейская товарная биржа проводилась в Копенгагене 16 октября.
  • PR-Service проведет relounch-кампанию фармацевтической товарной категории для Shering-Plough PR-Service проведет relounch-кампанию фармацевтической товарной категории для Shering-Plough
    В сентябре 2009 года Агентство PR-Service выиграло тендер на проведение relounch-кампании для одного из крупнейших международных игроков фармацевтического рынка - компании Shering-Plough (США). Комплексная TTL-программа Агентства, разработанная для американского фармацевтического гиганта, была признана наиболее креативной и соответствующей стратегическим интересам компании, именно поэтому победу в отборочном туре получила команда PR-Service.
Приглашение на выставку рекламы и полиграфии RemaDays Киев