Почему B2B-компании стоит разработать собственную стратегию маркетинга в соцсетях

29 августа 2013 г.
Почему B2B-компании стоит разработать собственную стратегию маркетинга в соцсетях


Основная задача социальных медиа — это коммуникация и социализация: точно такая же социализация происходит в ходе выставок и при общении с представителями других компаний в ходе конференций или любых других профессиональных мероприятий.

Если вы каким-то образом узнаете, каких пользователей и клиентов приводят эти оффлайн-каналы коммуникации, то почему не можете аналогично оценить онлайн-каналы? То, что вы при этом не рисуете диаграммы на доске и не раздаете визитки, еще не означает, что этот канал общения не привлекает клиентов и не оказывает положительного эффекта на продажу ваших услуг и товаров. Совершенно понятно, почему сегодня крупные компании выделяют огромные бюджеты на продвижение в социальных сетях: раскрутка группы вконтакте, сообщества в Фейсбуке и т.п.И вы всё равно продолжаете совершать одну и ту же ошибку.Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+, блоги — всё это площадки и инструменты для ведения диалога, подобного тому, который вы ведете с посетителями вашего стенда на конференциях. Онлайн-площадки — это способ повлиять на способ мышления и поведение потенциальных клиентов, источник новых идей и решений, который буквально у вас под носом. На сегодняшний день именно по этой причине присутствие в социальных медиа для В2В-сегмента — намного важнее, чем огромный бюджет, потраченный на стенды и выставки. Цифровые каналы коммуникации — это способ привлечь электронных участников: тех, кто чаще пользуется интернетом для своего бизнеса, чем посещает трейд-показы.

Некоторые факты

От моментов идеологического свойства перейдем к фактам и цифрам: достаточно посмотреть на результаты исследования Thomas Industrial Purchasing Barometer (IPB):

Почти четверть (25%) индустриальных байеров обращаются к профессиональным социальным сетям, таким как LinkedIn, в поисках промышленных товаров и услуг из своей сферы.
Вдобавок 11,8% посещают нишевые форумы в интернете в поисках контактов и полезной информации из своей сферы В2В-бизнеса.
И почти половина (46%) байеров советуют потенциальным поставщикам и дистрибьюторам искать целевых клиентов в социальных сетях наподобие LinkedIn, а 39% рекомендуют для этой цели отраслевые форумы.

Социальные медиа сделали процесс приобретения товаров и услуг проще не только для потребительского, но и для В2В-сегмента. Сегодня соцсети — еще один маркетинговый инструмент для работы с репутацией и узнаваемостью не только В2С-, но и В2В-брендов. Для внедрения соцсетей как элемента стратегии стоит ответить на несколько основных вопросов:

Какие трудности и вызовы, стоящие перед вашим бизнесом, вы хотите решить с помощью социальных сетей?
К каким основным аудиториям вы будете обращаться, кто ваша целевая аудитория?
Какая платформа будет использоваться в качестве целевой, какие ценности и какие компоненты позиционирования вам понадобятся?

Небольшое исследование

Начнем с примера: компания в сфере охраны окружающей среды работает над системами дегидрации для крупных поставщиков. Производимые компанией системы позволяют контролировать режим влажности и температуры на больших пространствах — от птицеферм до заводских цехов по производству полупроводников. И тут кто-то молодой да ранний додумался, что крупные финансовые корпорации могут сэкономить немалые деньги в работе хранилищ данных, используя охлаждение и кондиционирование, регулировку уровня влажности и температуры.

Значит, открылся новый большой сегмент рынка, но большинство финансовых фирм, у которых такие большие центры хранения и обработки данных, не в курсе, что есть такие системы охлаждения. И более того, не знают они и о том, что эти системы помогают экономить деньги и работают как альтернатива старым добрым кондиционерам. Теперь задача — достучаться до этой новой целевой аудитории.

Для того, чтобы обосновать целесообразность выхода на новый целевой рынок, и была выбрана стратегия продвижения продукта новым В2В-потребителям с помощью социальных медиа:

Целевыми контактами были выбраны IT-менеджеры в крупных финансовых корпорациях.
Всем им были отправлены письма с описанием преимуществ представленной системы для их бизнеса: с упором на то, что система поможет увеличить производительность и снизить операционные затраты путем переключения с традиционных систем кондиционирования на новую систему и новую охлаждающую технологию.
Далее менеджер компании создал страницу компании в LinkedIn, начал посещать группы в этой соцсети в поисках менеджеров и ИТ-директоров компаний-потребителей, присоединяться к обсуждению.
В то же время этот же менеджер начал вести свой блог и связал его с корпоративным сайтом, ежемесячно публикуя в блоге интересный кейс с использованием новых систем охлаждения и при этом начал постепенно выстраивать доверительные отношения и конструктивное общение с ИТ-менеджерами, заинтересовавшимися новой системой.

Такой подход был не просто разумным, но и крайне хитрым и дальновидным. И при этом ничего крайне сложного в этом не было.

Что входит в такую стратегию

В стратегию использования социальных медиа для эффективного В2В-маркетинга входит поиск уникальных вызовов и решения этих уникальных проблем, которые возникают в среде целевой аудитории. Стоит вовлекать в диалог интеллектуальную В2В-элиту из компаний, которым вы хотите продавать услуги. Создание контента и маркетинговая коммуникация с вашей стороны с этими компаниями должна обеспечиваться при участии специалиста, который хорошо разбирается в теме, специфике вопроса и тонкостях продвигаемого продукта.

Качественный профессиональный нишевый контент должен появляться регулярно; для этого стоит создать календарь публикаций и распланировать целевой контент. Если у вас нет собственного эксперта по коммуникациям в новых медиа, можно часть стратегических работ отдать на аутсорсинг в агентства. Важно настроить и оформить страницы компании в социальных сетях, вести их регулярно и не прекращать поиск интересных вам контактов. Вложение средств и времени в эти действия окупятся. При этом они будут сравнительно меньшими, чем затраты на трейд-активации, выставки и тематические конференции.

Источник: Ловим Сетью




Комментарии

Еще никто не оставлял комментариев к данному материалу.

Добавить комментарий



Похожие статьи

  • Почему стоит создавать видео в InVideo? Почему стоит создавать видео в InVideo?
    InVideo — одна из популярных программ для создания и обработке видео. Редактор видеоконтента позволяет создавать и редактировать видео в онлайн режиме. На официальном сайте можно ознакомиться со всеми возможностями видео редактора InVideo, сдесь же вы найдете всевозможные шаблоны и советы по созданию видео ряда.
  • Почему стоит попробовать Jameson? Почему стоит попробовать Jameson?
    Во всем мире, Ирландия прославилась не только своими красочными пейзажами и гостеприимными людьми. Это страна, которая завоевала свой статус в обществе, как производитель действительно качественного элитного алкоголя. Одним из самых известных и узнаваемых продуктов является виски Jameson. Он действительно заслуживает статуса легендарный, так как выпускается уже более двух столетий.
  • Почему стоит хотя бы раз поиграть в слоты и автоматы онлайн в Космолот? Почему стоит хотя бы раз поиграть в слоты и автоматы онлайн в Космолот?
    Сегодня благодаря развитию информационных технологий и переходу казино в виртуальную реальность пользователи ничего не теряют, посвящая свое свободное время любимым развлечением. Азарт, драйв и выигрыши - вот с чем у геймеров ассоциируется онлайн-площадки для игр. Почему не стоит бояться риска и обходить интернет-казино стороной? Об этом расскажет следующая статья.
  • Почему стоит создать сайт, дизайн упаковки или другие услуги в сфере рекламы Почему стоит создать сайт, дизайн упаковки или другие услуги в сфере рекламы
    Реклама – это способ, позволяющий сделать продукт известным, популярным и востребованным. Однако сделать продукцию действительно известной достаточно сложно. Для того чтобы графический дизайн удался, необходимо соединить цветовую гамму, шрифт, смысловое содержание и композицию.
  • Как разработать лучшую стратегию маркетинга Как разработать лучшую стратегию маркетинга
    Есть мнение, что разработка стратегии маркетинга – это лишние затраты времени, денег и других ресурсов. Однако практика показывает, что бизнесы, которые работают без маркетинговой стратегии, обычно влачат жалкое существование. Это связано с тем, что такие бизнесы хаотично метаются то в одну, то в другую сторону в надежде заработать больше денег.
  • Для маркетинга в B2B разработали сервис-полицейский Для маркетинга в B2B разработали сервис-полицейский
    Компания Callibri заявляет, что с сегодняшнего дня решит основную проблему аналитики в B2B-маркетинге при помощи нового сервиса с необычным названием «КОП».
  • Путин поручил разработать стратегию развития интернета в России Путин поручил разработать стратегию развития интернета в России

    Президент России Владимир Путин поручил до 1 октября текущего года разработать с участием Института развития интернета (ИРИ) предложения по формированию долгосрочной программы развития российской части интернета и связанных с ней отраслей экономики. 

  • Mondelez меняет стратегию по работе в соцсетях Mondelez меняет стратегию по работе в соцсетях
    Mondelez International меняет свою стратегию по работе в социальных сетях, чтобы расширить охват новых аудиторий своими брендами.
  • B2B Show'2012: заказчики и исполнители на одной площадке. B2B Show' 2012: изобилие полезных контакто B2B Show'2012: заказчики и исполнители на одной площадке. B2B Show' 2012: изобилие полезных контакто
    Выставка B2B Show 2012 - площадка для эффективного общения профессионалов. Уже сейчас можно подать заявку на участие в Третьей специализированной выставке рекламно-сувенирной индустрии B2B Show' 2012, которая состоится с 22 по 24 февраля 2012 года.
  • Может ли отдел маркетинга отвечать за стратегию развития компании? Может ли отдел маркетинга отвечать за стратегию развития компании?
    Современные конкурентные войны ведутся в основном на маркетинговом поле, и оружие для них разрабатывается в соответствующих департаментах компаний. Неудивительно поэтому, что во многих фирмах (работающих, например, на телекоммуникационном или потребительском рынке) на директоре по маркетингу (разработчике секретного оружия) лежит едва ли не большая ответственность, чем на гендиректоре. Но означает ли это, что общую стратегию компании должны определять маркетологи? Или отдел маркетинга должен иметь дело с созданием инструментария (выбором оружия) для реализации задуманной наверху стратегии?