Усталость от принятия решений — психология продаж

2 сентября 2013 г.
Представьте на минуту, что у вас сегодня день рождения. Ваши друзья хотят устроить праздничную вечеринку, но никак не могут решить, как правильнее поступить: а) позволить вам спланировать свой идеальный праздник; б) не посвящать вас в свои планы, возложив на вас только одну обязанность — наслаждаться сюрпризом.

Какой вариант кажется вам более привлекательным?Результаты данного эксперимента оказались несколько неожиданными — большинство опрошенных избрало вариант Б. Оправдать их выбор очень просто: несмотря на то, что участники теряли возможность организовать идеальный праздник, соблазн переложить ответственность на кого-то другого, избавившись тем самым от ежеминутной необходимости принятия решений, был слишком велик.Мы привыкли думать, что широкий выбор — это всегда хорошо. Но результаты ряда исследований, проведенных в течении последних нескольких лет, разрушают подобные стереотипы. Сегодня мы поговорим о феномене усталости от принятия решений, о том, почему не стоит решать важные проблемы в конце дня, и почему шоколадные батончики на кассе — после часового забега по супермаркету — кажутся нам действительно «райским наслаждением».Когнитивные (познавательные) способности человека с каждым днем становятся все беднее и беднее, причиной тому — постоянные психические и физиологические расстройства, бешеный ритм жизни, эмоциональная и интеллектуальная усталость и т. д., перечислять можно до бесконечности.Бег на месте — усталость от принятия решенийКэти Сьерра (Kathy Sierra), известный американский разработчик игр и соавтор мирового бестселлера «Изучаем Java», посвятила теме усталости от принятия решений очень много публикаций и не раз упоминала об этом феномене в своих интервью.Во время выступления на ежегодной конференции Business of Software 2012 года Кэти рассказала об известном эксперименте профессора нэйроэкономики Стенфордского университета Баба Шив (Baba Shiv). Двум группам участников были даны разные по сложности умственные задания: первая группа студентов должна была запомнить двузначное число; перед второй стояла более сложная задача — последовательность из семи цифр. Когда время эксперимента истекло, участникам были предложены кусочек торта и свежие фрукты на выбор. Большинство студентов, столкнувшихся с более сложным заданием, очень охотно приняли предложение отведать кусочек торта.«Это было невероятно — участники очень долго не могли осознать, что на самом деле произошло, и как они заставили себя за короткий промежуток времени запомнить семизначное число. Мы стали свидетелями предельной концентрации внимания и силы воли, источником каковых являются когнитивные способности человека. А вот желание съесть тортик сразу же после эксперимента, еще раз подтверждает энергетическую затратность познавательных способностей».Рой Баумейстер (Ron Baumiester) и Джон Тирни (John Tierney) в своей книге «Сила воли: Заново открывая величайшую силу человека» (Willpower: Rediscovering the Greatest Human Strength) подробно описали суть феномена усталости от принятия решений. Тирни так говорит о данном явлении в своем интервью для The New York Times:«Существование такого феномена как усталость от принятия решений объясняет, почему по своей природе чувствительные и отзывчивые люди временами срывают злость на коллегах и близких, покупают фаст-фуд и совершают поступки, совершенно не соответствующие их привычному образу.Неважно, насколько вы рациональны и здравомыслящи — невозможно принимать одно важное решение вслед за другим без, как бы пафосно это не прозвучало, биологической расплаты. Усталость такого характера совершенно не похожа на физическую — человек не осознает, что устал, но его ментальная энергия продолжает при этом испаряться».Как вы уже поняли, усталость от принятия решений можно зачислить в список знаковых болезней 21 века, наряду с распространенными синдромом хронической усталости и бессонницей. На иллюстрации ниже представлен список некоторых наиболее истощающих человеческий мозг видов психической активности:Фокусирование, замешательство, расстройство, самообладание, скука, тревога, скептицизм, концентрация, выборМожно поспорить, что, к примеру, после словесной перепалки у вас не раз возникало ощущение голода. Жаль, что в такие моменты не всегда есть возможность раздобыть кусочек торта. ;)«Раньше, когда не было необходимости принимать столько решений, усталости как таковой не существовало, суицидальных мыслей было меньше, а счастливых людей — больше. Сегодня же — в эпоху свободы и богатства выбора — мы почему-то чувствуем себя несчастными и подавленными».Бесспорно, в наличии богатого выбора есть масса положительных моментов. К примеру, оценка альтернативных вариантов активизирует когнитивные способности и способствует интеллектуальному развитию человека. Используя познавательные возможности непродуктивным способом, мы не только ослабляем свою силу воли и совершаем нерациональные поступки, но и не оставляем никаких ресурсов для решения более важных проблем.Превосходство простотыНекоторые компании пришли к выводу, что уменьшение энергозатрат психической энергии покупателя — это отличный способ повысить объемы продаж. Одной из таких компаний является процветающая сеть продуктовых магазинов Trader Joe's. Ассортимент среднестатистического продуктового супермаркета состоит из 50 000 наименований товаров, тогда как в магазинах Trader Joe's вы вряд ли насчитаете больше 4 000.Тогда как большинство магазинов соревнуются в широте выбора, Trader Joe's позиционирует свои товары как продукцию наивысшего качества и заботится о формировании потребительского опыта своих покупателей.«Клиенты могут убеждать себя в том, что они хотят видеть широкий выбор продукции, но в действительности наличие разнообразных вариантов может привести к "покупательскому параличу"».Мало того, что отсутствие широкого ассортимента делает шопинг менее обременительным, это еще и повышает количество «гормонов счастья».«Результаты проведенных исследований показали, что потребители с большим наслаждением тратят деньги, если знают, что количество вариантов ограничено».Компании, предлагающие меньший выбор и высококачественный потребительский опыт, вознаграждаются счастливыми и, что самое главное, лояльными клиентами.5 способов сопротивления1. Помните об ограниченияхБорьба против усталости принятия решений начинается с самого простого — планирования распорядка дня. Вы, наверное, не раз слышали фразу «лучший отдых — это смена вида деятельности». Не сомневайтесь — человек, впервые ее произнесший, был, несомненно, прав. Принимая однотипные решения, касающиеся одной и той же проблемы, вы в какой-то момент просто перестанете генерировать полезные идеи.Но раз уж случилось так, что вы почувствовали усталость от постоянного круговорота проблем, постарайтесь избегать принятия решений с потенциально опасными последствиями.2. Принимайте «разгрузочные» решенияКак бы мы того не хотели, избежать потребности принятия решений не удастся. Но используя смекалку даже в самых элементарных вещах, можно ощутимо упростить этот процесс. Вот несколько простых примеров:Еда: вместо того, чтобы размышлять над тем, что приготовить на ужин, еле волоча ноги домой после рабочего дня, можно спланировать сбалансированное меню на всю неделю вперед.Телевидение: сотни каналов соблазняют зрителей различными телепередачами, реалити-шоу и т. д. Часто ли бывает так, что вы мечетесь между несколькими каналами весь вечер и толком не смотрите ничего? Подключая кабельное, взвесьте все «за» и «против» и решите, сколькими каналами стоит ограничиться.3. Выбирайте вещи, придающие энергиюПроведите простой тест: представьте, что через два дня вы улетаете на отдых. Что вы возьмете с собой в поездку, а что оставите дома? Поедет ли с вами планшет? Сколько фильмов/сериалов вы на него скачаете? Какой жанр вы предпочтете для отдыха? Или, может, вы совсем откажетесь от каких-либо гаджетов? Как бы там ни было, вы точно возьмете в поездку только те вещи, что помогут хотя бы на время забыть о серых рабочих буднях и отдохнуть от множества нерешенных проблем.4. Помогайте другимПомогайте своим любимым и близким избежать усталости от принятия решений:Назначайте следующее свидание заранее, ну а если вы абсолютно уверены в своих силах, то стоит подумать и о совместном отпуске. ;)Избегайте фраз вроде «то, что нравится тебе, нравится и мне». Таким образом вы просто перекладываете ответственность за принятое решение на одного человека.Постарайтесь как можно чаще ставить себя на место клиента. Так вы сумеете оптимизировать их потребительский опыт.5. Упростите что-то прямо сейчасВсе истории успеха начинаются с каких-то незначительных перемен: кто-то заводит ежедневник, а кто-то отказывается от этой идеи. Оглянитесь вокруг себя и подумайте, какое решение вы можете принять сейчас, чтобы уменьшить вероятность похода в аптеку за таблетками от головной боли. Жаль, но здесь, как и в случае с оптимизацией конверсии, конкретного совета мы дать не можем, так как секрет успеха у всех разный. Никогда не знаешь, что окажется действительно эффективным, пока не попробуешь ...ну или не протестируешь.Высоких вам конверсий!По материалам http://lpgenerator.ru


Комментарии

Еще никто не оставлял комментариев к данному материалу.

Добавить комментарий



Похожие статьи

  • Психология продаж: основы, о которых часто забывают Психология продаж: основы, о которых часто забывают
    Все мы являемся продавцами. Каждый день вы продаете свои способности, свои умения, свои представления. При этом важны не столько знания, сколько умение их реализовать, умение преподнести себя, умение находить подход к своим собеседникам и убеждать их
  • Воздействие цвета и психология цветовосприятия Воздействие цвета и психология цветовосприятия

    Цвета не только делают жизнь ярче, но и определяют наше настроение, воздействуя на наши мысли и поступки. Различая цвета, мы лучше распознаем объекты окружающего мира, лучше справляемся с жизненно важными задачами.

  • Как усталость меняет женщину за день Как усталость меняет женщину за день

    Косметический бренд Garnier и агентств Publicis Conseil выпустили рекламный ролик, в котором решил показать, что происходит с женщиной всего за один день.

  • Wikipedia выступает против принятия антипиратского закона Wikipedia выступает против принятия антипиратского закона
    Зарегистрированные пользователи онлайн-энциклопедии ратуют за ее временное закрытие в знак протеста против SOPAОснователь Wikipedia Джимми Уэйлс попросил зарегистрированных пользователей англоязычной версии онлайн-энциклопедии проголосовать на тему временного прекращения работы справочного ресурса в знак протеста против принятия антипиратского Закона, сообщают «Ведомости».
  • Психология дизайна веб-страниц: оптимизация эмоциональной нагрузки Психология дизайна веб-страниц: оптимизация эмоциональной нагрузки
    Подумайте о том, что заставляет вас снова и снова возвращаться в свой любимый магазин, к своему любимому человеку и даже на свой любимый сайт. Ведь это не бессмысленные отношения типа "купил-ушел" или "кликнул-вышел". Это сложная эмоциональная связь. Это именно то, что связывает людей друг с другом и с любимыми брендами.
  • Психология элитарности или… За что потребитель готов платить по максимуму Психология элитарности или… За что потребитель готов платить по максимуму
    Маркетинг на рынке дорогих и очень дорогих товаров и услуг является отдельной, особо интересной темой. Хотя бы потому, что на этом рынке, наценка за бренд может достигать сотен процентов. При этом, никаких внятных методик работы, как водится, нет. Здесь все слишком иррационально, правила маркетинга здесь работать не хотят и не могут. Подавляющее большинство марок – «старички», существующие не один десяток лет. Но возраст ли марки покупает потребитель на этом рынке? Если да, то почему Coca-Cola не является Luxury-брендом? Если же причина покупки не в возрасте, то почему новые марки предметов статуса, роскоши и красивой жизни выживают на этом рынке только случайно?
  •  Психология в рекламе Психология в рекламе
    Тема рекламы актуальна очень давно, потому как именно благодаря ей люди узнают о том, что нового появилось на потребительском рынке. Реклама помогает получить определенную характеристику, оценку товара, сообщить о главных качествах рекламируемого продукта. Разумеется, как и во всем, в рекламе тоже можно найти то, что не нравится. Люди делятся на тех, кого реклама раздражает, тех, кому все равно и тех, кому реклама не безразлична в силу того, что, скорее всего, реклама-это их работа. Рассмотрим две версии - “за” и “против”. Отлично можно понять людей, которых реклама раздражает до самой глубины души.
  • Источники информации для принятия управленческих решений руководителями малых и средних предприятий Источники информации для принятия управленческих решений руководителями малых и средних предприятий

    В этой статье представлены избранные результаты всеукраинского исследования, которое было проведено в сентябре-октябре 2004 года Проектом БИЗПРО совместно с Американской Торговой Палатой в Украине. Проект БИЗПРО осуществляется консалтинговой компанией Дивелопмент Альтернативз, Инк. (Divelopment Alternatives Inc.) при финансовой поддержке агентства США по международному развитию (USAID).

  • Психология восприятия рекламы людьми Психология восприятия рекламы людьми
    Огромное значение для рекламы, особенно при исполнении ею функции убеждения, имеют достижения психологической науки. Отдельные ее концепции, методы и приемы, объединенные исследователями, дополненные и развитые ими применительно к задачам рекламы, пожалуй, уже можно назвать рекламной психологией. Академик Алексей Алексеевич Ухтомский (1875—1942) установил, что деятельность человека во многом определяется доминантой, т.е. устойчивым очагом повышенной возбудимости в коре и (или) подкорке головного мозга. Можно предположить, что посредством рекламного воздействия возможны как корректировка в сознании человека прежних доминант (доминантных очагов), так и создание новых, которые способны побуждать его к совершению покупок.
  • Психология цвета в рекламе Психология цвета в рекламе
    Цвет может привлекать и отталкивать, вселять чувство спокойствия и комфорта или возбуждать и тревожить. Цвета обращаются к чувствам, а не к логике человека. Достоверно установлено, что каждый цвет вызывает подсознательные ассоциации. Психологами установлено, что уравновешенная в цветовом отношении среда привлекает, создает творческую атмосферу, успокаивает и улучшает общение людей между собой. Цвет существенно влияет на психоинтеллектуальное состояние человека.