Состояние диджитал маркетинга в украинском В2В

17 февраля 2012 г.
Осенью 2011 года Международная Маркетинговая Группа при поддержке B2B Ray осуществили опрос В2В маркетеров по проблемам диджитал маркетинга в Украине. Хотя количество респондентов и небольшое (откликнулось 60 человек), результаты опроса достаточно хорошо показывают основные моменты этой перспективной области маркетинга в В2В – «лед тронулся» и основательно, но мы все еще в начале пути.

Итак, какие ключевые результаты получены1. Использование Интернет в среде В2В – «61% опрошенных уверены, что ВСЕ ИХ КЛИЕНТЫ пользуются интернетом».58% опрошенных маркетеров используют средства Digital Marketing (DM) в своей компании. При этом 61% уверены, что все их клиенты пользуются интернетом.Однако только в 35% случаев все деловые коммуникации с клиентами переведены в режим е-обменов. Предположения, которые вероятнее всего объясняют это рассогласование – а) официальные коммуникации во многих случаях еще идут в бумажном виде, б) при этом многие руководители верхнего звена мало или вообще не пользуются е-почтой.2. Понимание тенденций и использование средств DM – «наиболее активно используются веб-сайт, соц. сети и е-мейлинг»42% из опрошенных имеют проблемы в понимании тенденций DM. Этот результат хорошо согласуется с аналогичными 42%, которые на самом деле слабо или вообще не используют средства DM в работе.Наиболее активно используются веб-сайт, соц. сети и е-мейлинг – они же считаются и наиболее эффективными в работе, в том числе и для генерации лидов. Интересно при этом, что средства гораздо более эффективные для генерации лидов – как блоги, статьи, мультимедийный контент и вебинары – находятся в нижнем списке.Из социальных сетей Facebook используются в почти 3 раза чаще, чем Linkedin (эта ситуация существенно отличается от таковой в в западной среде В2В - Linkedin имеет бОльшее распространение и растет быстрее). Это также не согласуется с нашими данными по B2B-isight – рост количества участников и их активность в группе B2B Ukraine (Linkedin) по сравнению с В2В маркетинг в Украине (Facebook) значительно выше при равном продвижении контента.82% опрошенных считают, что их кампании DM интегрированы в программы маркетинговых коммуникаций. При этом важно отметить, что в опросе нигде не уточнялось, что имеется ввиду под «кампаниями» и «интеграцией».3. Как и для чего используется DM - «трафик, лиды и позиции в рейтингах»Поставщики используют DM в целях «повышения узнаваемости» бренда (до 25%) и «стимулирования продаж» (до 50%).Показатели веб-аналитики и позиции в выдаче лидируют среди используемых Ключевых Показателей Эффективности (КПЭ). Интересно, что на 2-е место попали лиды, полученные через контент. В то же время, методы какими участники опроса получают эти самые «лиды ... через контент» остаются загадкой: это полностью противоречит результатам п.2.2, где средства для генерации лидов отнюдь не на первых местах. Скорее всего, многие опрошенные выдают желаемое за действительное.В эту же тему: DM стал главным средством Маркетинговых Коммуникаций в получении лидов – до 30% – это круто! Похоже, что это те же самые 34% опрошенных, которые верят, что DM станет в скором будущем главным средством маркетинга в выстраивании отношений с клиентами.4. Оценка своего уровня развития, проблемы и перспектива – «создание качественного контента» на 1-м местеНесмотря на тот факт, что 42% имеют проблемы в понимании тенденций DM, а до 62% оценивают уровень своих специалистов как средний или ниже (и 61% вообще не проходили никаких тренингов) - в 75% случаев разработкой средств и стратегий DM занимаются их собственные отделы маркетинга.Создание качественного контента, интеграция в общие программы маркетинга и оптимизация веб-сайта – вот 3 первых приоритета в улучшении навыков и компетенций маркетологов DM. Браво, что такое понимание существует – в принципе, это самые сложные задачи и вызовы даже и в более продвинутой западной среде.Нехватка ресурсов и бюджета – стоят на первых местах, как главные барьеры во внедрении технологий DM. Похоже на то, что участники опроса понимают важность специалистов и выделения средств в этом деле. И глядя на факт «42% не понимающих тенденций», можно сделать вывод, что DM занимаются все-те же «универсальные солдаты»: несколько маркетологов общего профиля, а не специалисты DM.Но вряд ли эту ситуацию понимают их руководители – увеличения бюджета в 2011 по сравнению с 2010 на DM практически не произошло. В этом контексте непонятно считать ли увеличение бюджета в 2012 (77% опрошенных) просто желанием опрошенных или реальными планами компаний. Тем не менее, многие настроены решительно – увеличивать бюджет до 50% от 2011 намерены 81% опрошенных участников!5. Для чего используют Интернет клиенты– лидирует «поиск информации по проблемным вопросам»Поиск информации по проблемным вопросам + поиск новых решений и поставщиков – идут на первых местах в мнении, для чего их клиенты используют интернет. Хотя в этом уверены только 32% опрошенных, сам факт вывода этих факторов на первые места показателен для понимания роли интернет в современной бизнес-среде.82% участников считает, что их клиенты присутствуют в соц. сетях – это несколько противоречит тому свидетельству, что 39% заявляет, что НЕ ВСЕ их клиенты пользуются интернетом. Очевидно, речь идет только о тех клиентах, кто присутствует в сети.Главная информация, касающаяся респондентов – 81% опрошенных участников имеют отношению к маркетингу, остальные- руководители других направлений. 67% представляют В2В сегменты, – остальные В2С.******************Итак, к чему мы пришли:1) Однозначно положительные тенденцииИнтернет и DM становятся обязательными элементами маркетинга – это понимают и поставщики, и их клиентыВ Украине уже есть продвинутые компании и маркетеры в В2В (в этой выборке – до 30%): они активно используют DM для стимулирования продаж, проводя собственные DM кампании и интегрируя их в общие маркетинговые кампанииБольшинство опрошенных уже активно пользуется КПЭ, релевантных для DM – прежде всего, речь идет о средствах веб-аналитики и позициях в поисковых рейтингах.2) Однозначные «зоны роста»Не развитость и отставание важнейших средств DM – как статьи, блоги, мультимедийный контент и «белые книги» (т.е. всего того, что касается качественного контента!) – говорит о том, что DM воспринимается и пользуются нами еще «по-старинке». Все сведено к оптимизации веб-сайта, е-мейлингу, SEO и присутствию в социальных сетях. Но что такое присутствие в соц.сетях и е-мейлинг при отсутствии качественного контента? Это просто СПАМ!Однако отрадно, что маркетологи осознают это – вызов по созданию качественного контента идет на 1-м месте. Как и то, что клиенты ищут в интернете не общую информацию и вовсе не рекламу или простое присутствие поставщиков. Они ищут «решение своих проблем», – очень важно, что многие поставщики осознают это!Между лидерами и отстающими намечается большой разрыв – до 30% уходит вперед и быстрыми темпами, в то время как около 40% «вообще не понимают», что происходит в этой области маркетинга.Маркетологи движутся. А их руководители? Почему не вырос бюджет 2011 vs 2010, и почему маркетологи уверены, что в 2012 они проинвестируют в DM больше? Исследование не дает ответов на эти вопросы.3) Сомнительные и подлежащие дополнительной проверке результаты«Кампании», «Интеграция» и «...ох уже эти лиды» – противоречивость результатов, включающих эти термины очевидна. Это может объясняться только одним – участники по разному их трактуют.Насколько убедительная информация для всех сегментов В2В – сложно сказать. На результаты безусловно повлияло присутствие до 30% представителей В2С. Кроме того, нет обработки по разным сегментам (например, интересно было бы взглянуть на подобные результаты в промышленности). Однако выборка еще очень маленькая.Вместе с тем, полученные результаты в целом и общем согласуются с наблюдениями и опытом – надеюсь, не только моими.Комментарии приветствуются. Тема DM, – и прежде всего, его главной составляющей – контент-маркетинга, по-прежнему, представляют серьезный вызов для развития украинского В2В.И наконец, – наши искренние признание и благодарность всем, кто принял участие в опросе – благодаря вам, все сообщество В2В получает "картинку" и понимание происходящего.Юрчак Александр для B2B-insight


Комментарии

Еще никто не оставлял комментариев к данному материалу.

Добавить комментарий



Похожие статьи