Продажа как объект маркетингового анализа

16 августа 2013 г.

По экономической сущности продажа является одной из фаз процесса обмена (движения) продукта и собственности на него, следствием которого является получение производителем определенной суммы денежных поступлений от его реализации. Произведение количества проданных товаров на цены, по которым их продано, составляет совокупную стоимостную величину (объем) продаж, который может быть выражен и натуральным показателем - количеством единиц проданного товара.

Предметом маркетингового анализа является преимущественно результат продажи - денежные поступления, полученные в результате реализации товара, а не сам процесс его продажи, поскольку величина продажи является фундаментальным критерием успеха или неудачи фирмы.

Субъекты хозяйствования, которым присуща высокая культура маркетингового анализа, занимаются им постоянно, а при определенных условиях они могут избрать тактику периодического осуществления этих процедур. В зависимости от ситуации, потребностей маркетинговый анализ продаж может осуществляться в масштабах всего предприятия или его отдельных структурных единиц. Глубина и набор критериев анализа оговариваются его целями, которые зависят от ситуации на рынке, маркетинговых стратегий и политики предприятия. По масштабам аналитическая деятельность может касаться страны и регионов, отраслей, деятельности отдельных структурных единиц, клиентов, каналов и сетей сбыта и т.д..

Цель анализа диктует выбор использования исходных данных. Например, для прогнозирования объема продаж в долгосрочной перспективе используют данные прошлых лет, формируя соответствующий эмпирический ряд для определения сезонных колебаний и динамики тренда - направленности изменений экономических показателей, которую устанавливают в результате обработки статистических и других данных и выяснения на этой основе тенденций экономического роста или спада. Обычно при этом учитывают средние квартальные, месячные показатели. Иногда для предприятий, имеющих разный объем продаж в течение дня и хотят приспособить ритм своей работы и систему логистики в структуру дневного спроса, чрезвычайно важные данные о продажах в определенные часы дня.

Особенно важное значение имеет точность данных о продаже, что является предпосылкой объективности оценок и эффективности выводов. Поэтому на каждом предприятии должна быть создана и надежно функционировать система сбора и хранения информации о продаже товаров и услуг. Обязательным условием ее функционирования является учет всех важных особенностей деятельности предприятия, его взаимодействия с партнерами, клиентами, потребителями.

Динамика продаж в масштабах предприятия отражает лишь общую тенденцию, при оценке которой необходимо учитывать много сопутствующих факторов. Ведь иногда увеличение объемов продаж продукции предприятия может быть тревожным сигналом. Поэтому целесообразно сравнивать также продажи продукции предприятия с общим объемом продаж ее на рынке, поскольку его темпы могут существенно превышать динамику на предприятии. Не менее важно учитывать объемы и динамику продаж в натуральном и стоимостном измерениях, потому что нередко они могут иметь различные тенденции.

По критерию времени предметом анализа могут быть показатели деятельности в прошлом (известны результаты продаж) или ожидаемого будущего (прогнозирование продаж) величина продажи (статистический аспект) или увеличение или уменьшение величины продажи (динамический аспект).

На основании анализа продаж предприятие получает возможность:

1) адекватно оценить ситуацию (понять, что происходит и что может произойти), которую невозможно увидеть, несмотря лишь на суммарные величины продажи;

2) выяснить ситуацию, в которой оказалось предприятие и оценить влияние различных факторов на него;

3) оценить на основе анализа тенденций изменения величины продажи, не замеченные ранее угрозы, потенциальные возможности;

4) установить зависимость между анализируемыми переменными (например, зависимость между повышением цен и масштабам продаж), что помогает понять реакцию потребителей на маркетинговую стратегию предприятия.

Полученная по результатам анализа продаж информация должна сигнализировать предприятию о таких аспектах сбытовой деятельности:

- Уровень выполнения плана продаж и полученный доход в географическом измерении относительно отдельных продуктов, посредников, конечных потребителей;

- Объем продаж предприятия на фоне общих показателей на рынке и отдельных конкурентов, освоенную им долю рынка, уровень конкуренции;

- Динамику продаж (общую и в разрезе отдельных составляющих);

- Существующие проблемы, скрытые за общей картиной уровня продаж;

- Вероятные проблемы и сферы их проявления, факторы, их порождающих.

Полученная в результате маркетингового анализа продажи информация позволяет всесторонне и объективно диагностировать, оценить ситуацию, принять меры по развитию или корректировки выбранной предприятием стратегии и оперативных тактических решений и действий. Например, если анализ показал уменьшение объемов продаж в связи с переходом рынка в стадию депрессии, предприятие может использовать один из следующих вариантов выхода из ситуации: быстро или постепенно снять продукт с рынка; пытаться завоевать долю рынка других компаний; перенести продукт на другие географические рынки; позиционировать продукт в другом сегменте рынка; модифицировать продукт; продать бизнес. Для принятия решения по этому требуется проведение дополнительного анализа. Однако при любых обстоятельствах (стагнация или уменьшение объемов продаж, даже если они связаны с изменениями во внешней среде) средства для преодоления проблем необходимо искать и находить внутри предприятия.

Лето - традиционное время детских развлечений, к их вниманию всевозможные парки и аттракционы, артисты, игровые автоматы и т.п. Но разве может детский праздник обойтись без сладкой ваты? Если Вы планируете детское мероприятие, не забудьте про прокат сладкой ваты - это поможет Вам в создании незабываемой атмосферы и подарит детям сладкие воспоминания. Больше информации о прокате аттракционов ищите на сайте http://www.megaservis.kiev.ua



Комментарии

Еще никто не оставлял комментариев к данному материалу.

Добавить комментарий



Похожие статьи

  • На пересечении социальной инициативы и искусства: ОККО установила арт-объект, посвященный безопасности за рулем На пересечении социальной инициативы и искусства: ОККО установила арт-объект, посвященный безопасности за рулем
    Сеть АЗК ОККО установила арт-объект, призванный акцентировать внимание водителей и пассажиров на необходимости постоянного использования ремней безопасности – автомобильное кресло в натуральную величину. Скульптура создана из 1 079 заглушек для ремней безопасности, которые сознательные водители сдавали на АЗК сети по всей Украине в рамках акции «Здай заглушку – обери життя»*.
  • Наружная реклама в центре как объект споров. Наружная реклама в центре как объект споров.
    Каждый из нас ежедневно повсюду сталкивается с рекламой, мы видим ее повсюду: на улице, по телевизору, в газетах и журналах, находим рекламные листовки в почтовом ящике, слышим по радио и т.п., каждый четко осознает, что реклама сегодня плотно вошла в жизнь современного человека. С помощью рекламы наши города в темное время становятся светлее, ярче и современней.
  • Организация труда в процессе маркетингового анализа Организация труда в процессе маркетингового анализа
    Ориентированный на решение проблем предприятия маркетинговый анализ могут осуществлять как штатные специалисты , так и привлеченные эксперты. Участие в этих процессах независимых экспертов позволяет компенсировать в случае необходимости недостаточную подготовку собственных аналитиков , избежать проявлений субъективизма . Сроки и качество выполнения аналитической работы зависят от численности , квалификации , уровня сотрудничества коллектива , занимающийся маркетинговым анализом.
  • Информационное обеспечение маркетингового анализа (часть 2) Информационное обеспечение маркетингового анализа (часть 2)
    Планируя и организовывая сбор информации для проведения маркетингового анализа , следует исходить из того , что анализ конъюнктуры рынков сбыта осуществляется на основе внешней информации ( о ситуации в области , особенности и различные аспекты продукции конкурентов , потребности , покупательная способность , покупательское поведение , демографические параметры потребителей и т.п. ) , а анализ результатов собственной маркетинговой деятельности - на основе внутренних данных ( отчетность , данные бухгалтерского учета , отчеты , доклады , записки работников , экспертные оценки и т.д. ) .
  • Информационное обеспечение маркетингового анализа (часть 1) Информационное обеспечение маркетингового анализа (часть 1)
    Сбор информации является одной из основных проблем любого экономического исследования , поскольку в рыночных отношениях она является особенно ценным товаром , источником конкурентных преимуществ или проблем предприятия . Важность постоянного информационного обеспечения обусловлено прежде динамическими изменениями ситуации на рынке , то есть во внешней маркетинговой среде . Вовремя полученная информация , ее дефицит могут лишь исключить реализацию запланированных мероприятий , вызвать крах предприятия.
  • Методика маркетингового анализа - Принцип Парето Методика маркетингового анализа - Принцип Парето
    Принцип Парето характеризует распределение доходов в обществе . По этому принципу 20 % общества владеет 80 % богатства , а 80 % общества владеет 20 % богатства. Эта закономерность претерпела некоторые изменения вследствие положительных сдвигов в социальной политике многих стран , прежде всего в Европе , однако приблизительные пропорции распределения сохраняются.
  • Методика маркетингового анализа Методика маркетингового анализа
    В маркетинговом анализе используют определенные способы и средства познания действительности совокупность органически связанных принципов и приемов исследования явлений, составляющих метод маркетингового анализа.
  •  В Санкт-Петербурге появился самый высокий арт-объект В Санкт-Петербурге появился самый высокий арт-объект
    В жилом комплексе «Новый Оккервиль», который возводит инвестиционно-строительная компания «Отделстрой», завершена реализация самого высокого арт-объекта.По инициативе ИСК «Отделстрой» на фасаде 16-этажного брандмауэра второй очереди «Нового Оккервиля», расположенного по адресу: Санкт-Петербург, Ленинградская ул. д. 5, художники компании «RASKRASIMVSE» нарисовали петербургский пейзаж. Площадь рисунка составляет 550 кв. метров, высота - более 50 метров.
  • Личная жизнь как объект научного анализа Личная жизнь как объект научного анализа
    Недавно в рамках украинско - Европейского консультативного центра по вопросам законодательства была подготовлена экспертная оценка состояния дел в области защиты персональных данных.Этот экспертный вывод заинтересовал нас прежде всего тем, что в нем говорится о предоставлении поддержки правительству Украины относительно внедрения соответствующих поправок в законодательство о работе органов милиции.
  • Дизайн упаковки как объект охраны авторского права Дизайн упаковки как объект охраны авторского права
    Защитить дизайн тары или упаковки не трудно. Для этого не требуется регистрация произведение или соблюдение прочих формальностей. Авторское право возникает уже при создании произведения.