ТОП-15 психологических феноменов на вооружении у маркетологов

13 октября 2015 г.
ТОП-15 психологических феноменов  на вооружении у маркетологов

Маркетинг – страшная штука. А сами маркетологи умеют находить наши с вами слабости, умело на них играя. Как показывают исследования, подобных «болевых точек» у потребителя немало. Мы выделили список из пятнадцати ключевых пунктов. Каждый из них имеет своё наименование в психологическом контексте. На поиск таких слабых мест многие компании тратят миллионы долларов. Стоит отметить, эти деньги окупаются.

#01. Anchor effects – привязки, или якоря

Часто с этой целью используются цифры, которые могут быть взяты «с потолка». Так делают при создании псевдо-скидок. Сперва пишут старую цену, перечеркивают, затем указывают новую. Очень часто раньше товар стоил куда меньше, чем нас пытаются убедить. Но человеческая психика уже на крючке. Мы видим выдуманную ценовую выгоду.

#02. Переоценка информации

Этот феномен называют эвристикой доступности. Миллиарды людей знают, что курить вредно. Но есть немало тех, кто вам расскажет об отце, дяде, дедушке, который курил с шести лет, но прожил долгую жизнь, без страшных болезней, которыми нас всех пугают.

Маркетологи находят проблему, обычно преувеличенную в своей значимости, а затем своё решение предлагают, как единственно доступное, а главное – эффективное.

#03. Подражание

Стоит какому-то бренду представить свой продукт, как наиболее популярный, покупаемый, как тысячи, миллионы людей спешат его приобрести. Так появляется мода на какую-то торговую марку. Если к этой рекламе подключить известную личность, эффект усиливается в разы. «О, Боже, у Мадонны был точно такой же браслет. Нужно срочно покупать».

#04. Эффект слепого пятна

Главное слепое пятно – отрицание фактов. Даже читая эту статью, вы невольно пытаетесь убедить самого себя, будто на вас подобные уловки не действуют. Пока покупатель занимается самообманом, продавец совершенствует свои стратегии, порабощая сознания потребителей.

#05. Искаженное восприятие

Приобретя товар однажды, найдя в нём для себя плюсы, покупатель закрывает глаза на его явные недостатки. Любители собак считают своего питомца лучшим, хотя он кусает прохожих, портит мебель, да и вообще обладает ужасным характером. Точно так же ведут себя владельцы «ранее только белых» - гаджетов, полагающие, что любой новый продукт от этой компании по определению будет хорошим. Этим пользуются владельцы магазинов, предлагая делать выбор товара на основе ранее приобретённых.

#06. Ошибочное объединение событий

Его используют продавцы, дабы убедить, что их продукт решает сразу несколько проблем. В реальности, они могут быть никак между собой не связаны, а сам товар их вряд ли способен устранить.

#07. Подтверждение собственного мнения

Едва ли не каждый человек имеет определённые стереотипы о вещах, услугах, товарах, в целом, о мире. Стереотипы могут быть культурными, этническими, какими угодно.

Создавая рекламу товара, продавцы изучают подобные мнения населения, стараясь соответствовать им максимально. Люди считают, что большие экраны это хорошо? Производитель увеличит их на два дюйма, а нам скажет, что это принципиально новый продукт! Вроде как даже не соврали, ожидания оправдали. Все довольны.

#08. Страх инноваций

Люди, в большинстве своём, консервативны. Они привыкли доверять проверенному. Потому на шампуне будет нарисована ромашка, крапива, или календула, даже, если там одна химия. Причём, не важно, насколько эта химия безопасна, эффективна, доступна по цене. Ведь покупатели всё равно больше будут доверять проверенному и «натуральному».

#09. Страх и «эффект страуса»

Люди не хотят пугаться, когда речь идёт о реальности. Страх для них допустим исключительно в виде фильмов, игр, книг. Если же это нечто объективное, то такую информацию обычно стараются как можно дольше игнорировать.

Зная это, маркетологи делают всё, чтобы скрыть, или приуменьшить имеющиеся у продукта недостатки. Единственное исключение – давно выпускаемые лекарства.

#010. Результат превыше всего

Обыватели видят, что кто-то выиграл в казино. Инстинктивно они начинают считать это уместным и допустимым. Между решением играть и получением реальных денег огромная пропасть. В случае с товаром, нам говорят о его теоретической пользе, но не о нём самом. Люди редко способны оценивать сами решения, а не результат их принятия. В примере с тем же казино, решение было ошибочным, а победа – результат маркетингового хода владельца заведения, направленный на привлечение клиентов.

#011. Чрезмерная уверенность

Вы можете всё – говорит нам очередная реклама. Простые смертные себя любят, а потому часто преувеличивают свои реальные возможности. Продавцы предлагают «новые, уникальные решения» для воплощения ваших безумных идей. Такой товар, или сервис представлен обычно в качестве помощника процессе достижения цели.

#012. Плацебо

Самый известный в мире психологический эффект. Человек может усилием воли заставить себя заболеть, или обратить болезнь вспять. Всё, что нужно, убедить его в нужном результате. Иногда происходят настоящие чудеса. Но они – результат нашей веры и сверх усилий, физических, или умственных, а не использования чудодейственного товара. По сути, продавцы, действующие по такому принципу, мало отличаются от основателей религиозных сект.

#013. Инновации

Людям свойственно бросаться на новинки. Если что угодно представить в качестве инновационного решения, люди не будут думать о его реальной пользе, или ограниченности применения. Так появляются тренды, затем их подражатели, потом – целая волна моды на что угодно.

Отдельно идёт эффект новизны. Всё, что мы узнали недавно, запоминается, усваивается, воспринимается намного лучше. Потому, листая карточку товара, наиболее важную информацию, влияющую на выбор, вы найдёте в самом низу страницы.

#014. Избирательность восприятия

Люди замечают то, чего ждут. Компании обычно делают всё, чтобы привлечь внимание довольных клиентов. Ведь именно они, чаще всего, делают повторные покупки. А вот привлечь нового покупателя намного сложнее, да и дороже.    

#015. «Ошибка выжившего»

Для человека, подающего информацию, намного выгоднее рассказать о десяти выживших, чем о ста погибших. А теперь представим, что речь шла о ДТП. Вместо того чтобы рассказывать, как на автомобилях такой-то марки разбилось, в среднем, сто человек, можно рассказать, как восемь уцелели, благодаря надёжным ремням, подушкам безопасности и «новым технологиям».

Позитивные черты любого товара будут высвечиваться в первую очередь. Хороший пример – Виагра, или средства для похудения. Побочные эффекты, или недовольные покупатели останутся в стороне. Зато те, кто добился успеха, окажутся на экранах ТВ, билбордах, в интернете.

 

 

Андрей Панченко,

founder of GreenRedbrandstudio.com



Комментарии

  • Виктор (2015-10-17 12:07:31) Спасибо за отличные тезисы, освежил память.
  • Инга (2015-10-26 22:45:15) С одной стороны все банально, но это реально работает. Классное собрание бизнес ключей, видно автор разбирается в данном вопросе.
  • Пётр (2015-12-10 14:50:04) полная фигня. с одной стороны п. #08. Страх инноваций потребители - консервативны, с другой - #013. Инновации - Людям свойственно бросаться на новинки...

Добавить комментарий



Похожие статьи

  • Технопарк «Сколково» приглашает на бесплатный мастер-класс для маркетологов Технопарк «Сколково» приглашает на бесплатный мастер-класс для маркетологов
    18 ноября в Технопарке «Сколково» состоится бесплатный мастер-класс «Digital для стартапа». На мероприятии выступят представители компании Ingate — лидера рынка digital-маркетинга в России.
  • Электронные чеки в Украине - новый инструмент для маркетологов Электронные чеки в Украине - новый инструмент для маркетологов
    Эстонский стартап Pulsior, который специализируется на диджитализации финансовых операций бизнеса, запустился в Украине, отныне ритейлеры могут привлекать сервис электронных чеков в стратегии коммуникации с потребителем.
  • Билайн и AdIndex создали совместный календарь актуальных мероприятий для маркетологов Билайн и AdIndex создали совместный календарь актуальных мероприятий для маркетологов
    ПАО «ВымпелКом» совместно с отраслевым изданием о рынке рекламы и маркетинга в России AdIndex запустили интерактивный гид по актуальным и интересным событиям маркетинга и культуры.
  • Типы маркетологов и их иерархия Типы маркетологов и их иерархия
    В зависимости от уровня прокачки идеей маркетинга бывают разные типы маркетологов. Чем более глубокая прокачка идеей, тем лучше маркетолог понимает маркетинг. Возможности маркетолога зависят не от того, как хорошо он владеет маркетинговыми инструментами, не от того какими инструментами он владеет, а от понимания идеи маркетинга
  • OMD Media Direction Ukraine — в ТОП-10 медиа-агентств Европы и ТОП-30 мира OMD Media Direction Ukraine — в ТОП-10 медиа-агентств Европы и ТОП-30 мира
    Украинская команда OMD Media Direction признана одним из 10 самых эффективных медиа-агентств в Европе, и заняла 29 место среди медиа-агентств всего мира по версии международного рейтинга WARC 100 (подразделение Gunn Report*).
  • Секретные форматы передачи данных секретного форума маркетологов Секретные форматы передачи данных секретного форума маркетологов
    Специализированный форум «Секреты детского маркетинга» - единственная образовательная площадка страны, посвященная маркетингу в индустрии детских товаров, каждый год вводит новые форматы общения с аудиторией.
  • В Москве раздали «Оскары» для маркетологов В Москве раздали «Оскары» для маркетологов
    Вечером 15 февраля в Москве лучшим маркетологам страны вручили главные профессиональные награды – Национальной премии бизнес-коммуникаций АКАР (Ассоциация коммуникационных агентств России). По ее итогам будет составлен Рейтинг эффективных директоров по маркетингу, который ежегодно публикуется в издании «Коммерсантъ».
  • Владимир Соха – победитель рейтинга «ТОП-100. Лучшие ТОП-менеджеры Украины» Владимир Соха – победитель рейтинга «ТОП-100. Лучшие ТОП-менеджеры Украины»
    Генеральный директор компании «Хенкель Баутехник (Украина)» Владимир Соха возглавил рейтинг «ТОП-100. Лучшие ТОП-менеджеры Украины» по версии издательства «Экономика».
  • Приемы спецслужб на вооружении у маркетинга Приемы спецслужб на вооружении у маркетинга
    Что значит для нас информация? Да, наверное, очень много! Всегда интересно знать, что творится не только у себя на кухне, но и на кухне соседей. Но наверно самым лакомым куском является кухня конкурентов! Как мы обычно получаем информацию о конкурентах?  Как правило, смотрим сайты, слышим и видим информацию в новостях, смотрим пресс-релизы.Но вопрос в следующем: достаточно ли этой информации для принятия необходимого решения, касающегося развития компании, выработки конкурентных преимуществ? Здесь нет однозначного ответа, так как у каждой компании есть свой путь становления и развития. Но ведь существуют случаи, когда нам крайне необходимо знать, что делается у конкурентов. Поэтому мне хочется рассказать о некоторых способах добычи информации, для тех кто решил пошпионить и способы защиты информации, от тех кто решил пошпионить.
  • Проклятье рейтинга топ-менеджеров. Опыт 10 топ-менеджеров Проклятье рейтинга топ-менеджеров. Опыт 10 топ-менеджеров

    Никто из топ-менеджеров не застрахован от краха карьеры. Даже те, кто много лет фигурирует в различных версиях рейтингов украинской деловой элиты. Чем больше достиг управленец, тем выше риск, что в случае увольнения, ему не удастся вновь подняться на покоренную однажды вершину.