Счетчики банкнот: как добиться эффективных продаж?

24 августа 2011 г.
Еще 8-10 лет назад использование счетчиков и детекторов валют вне банковской сферы было делом удивительным и затратной. Сегодня, когда технологии претерпели стремительного взлета, а объемы наличных денег, масса которых во всем мире ежегодно увеличивается на 20-30%, также значительно выросли, - эти приборы стали насущной необходимостью практически в каждой торговой организации. Счетчики и детекторы могут стать оригинальным нестандартным бизнес-подарком клиенту, деловому партнеру, коллеге, - делятся собственным опытом эксперты данной статьи. Ведь, даря человеку такой аппарат, Вы тем самым подчеркиваете его достаток, показываете, что считаете его успешным и состоятельным личностью.

 
Группа компаний "СОВРЕМЕННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ" - Продажа банковского оборудования: счетчики банкнот (купюр), детекторы валют и банкнот, счетчики монет, сортировщики банкнот (купюр). Объект изученияОбъектом данной статьи выступают счетчики банкнот. Общая классификация счетчиков банкнот, в зависимости от сферы применения, у компаний-поставщиков почти не различается:Счетчики эконом класса (компактные) - для мини-офисов и для дома (сегмент SOН0).«Предназначенные для счета и проверки небольших объемов налички, счет выручки за день частными предпринимателями, вы ручки от отдельных крупных сделок и т.п.: временной ресурс - 2-5 часов. Сюда относятся также и автономные переносные счетчики: временной ресурс - 1 час (то есть, для разового перерасчета) », - консультирует Людмила Стыран,« ДОРС Украина ». «Переносные модели работают как от сети, так и от автономных источников: обычных батареек или от гнезда прикуривателя в автомобиле. Если Вам нужен счетчик, который всегда можно иметь при себе (в путешествии, на рынке, на выездах) - этот выбор оптимален », - добавляет Олег Чернов,« Профиндустрия-УК ».Счетчики офисного класса - для малых, средних и крупных офисов (для касс и бухгалтерий), среднего ритейла, заведений сегмента НоRеСа, для супермаркетов, пунктов обмена валют, АЗС и т.п.Предназначены для обработки небольших и средних объемов наличности, способные работать от 5 до 9 часов в сутки (в зависимости от модели).Профессиональные счетчики банковского класса - для банковских учреждений, пунктов обмена валют, супер и гипермаркетов и т.п.Предназначены для обработки большого количества денежной массы, способны работать до 24 часов в сутки без перерыва (при условии выполнения соответствующего технического обслуживания, в частности - регулярной чистки).Особенности продаж данной группы товаровДмитрий Соловьев, "Баден-проект»: «Особенность состоит в том, что клиенты покупают счетчики не за счет компании, а за наличные. Логика такова - если я покупаю счетчик и ставлю его на баланс, то налоговая спросит: а зачем Вам счетчик? У Вас что, есть наличные средства, которые Вы скрываете? Соответственно, рынок офисных счетчиков находится частично в «тени», «белую» часть рынка можно увидеть только на примере покупки счетчиков крупными супермаркетами для собственных нужд, а также - по продажам счетчиков в сетевой рознице ».Определяем потребность«Неотъемлемая часть успешной продажи - наличие определенного ассортимента моделей, что обеспечивает отличную презентацию товара. Иногда решающим моментом в осуществлении покупки есть сопутствующие услуги, которые может предоставить продавец: надежный сервис, доставка оборудования и т.д. Двигателем продаж также является наличие рекламных печатных материалов », - отмечает Олег Чернов, « Профинду-строй-УК ». «Однако для того, чтобы счетчики хорошо продавались, необходимо проводить семинары (тренинги) для менеджеров отдела продаж, которые непосредственно общаются с клиентом. Мы, как поставщики, осуществляем рекламную поддержку оборудования «Рrо» с помощью прессы и благодаря участию в специализированных выставках ». Для того, чтобы правильно определить, какую модель счетчика предлагать клиенту, необходимо задать ему несколько стандартных вопросов:Где и как будет применяться данный аппарат (сфера применения)? И для каких целей?В офисе (бухгалтерии), магазине, кассе, пункте обмена валют и т.п.Какой приблизительный объем наличности будет перечисляться и как часто?Выручка магазина в конце дня; средства клиентов, поступающих в оплату за товары и реализованные услуги; заработная плата и тому подобное.Дмитрий Соловьев, «Баден-проект»: «Чем больше объем наличных считает клиент, тем более дорогую модель нужно покупать, так как некоторые детали аппаратов имеют ресурс износостойкости».Сколько часов клиент планирует использовать счетчик?Почти непрерывно в течение дня или в течение коротких промежутков времени с перерывами. Это - обязательные параметры, которые позволят понять продавцу, счетчик какой мощности предложить клиенту, и которые подскажут оптимальную модель, что справится с необходимым объемом наличности без сбоев и остановок.Не менее важными критериями для определения потребностей клиента являются следующие:Нужна клиенту детекция? Или уже имеет клиент детектор валют?Наличие у счетчика функции детекции, то есть способность одновременно с пересчетом валюты проверять ее подлинность.Людмила Куденко, «Профиндустрия-УК»: «Наличие детекции увеличивает стоимость счетчика банкнот, однако будет незаменимой подстраховкой, например, для кассира. Ведь проверить наличность со скоростью более 1000 банкнот в минуту под силу разве что технике ». Людмила Стыран, «ДОРС Украина»: «Хочу отметить, данная функция неоднозначно воспринимается клиентами: некоторые считают, что функция счетчиков - только считать. А подозрительные банкноты должны проявлять специальные детекторы, ведь детекция в офисных счетчиках якобы является лишь вспомогательной функцией и не дает гарантии подлинности. Другие уверены, что современный счетчик должен быть универсальным, то есть - обязательно оснащен сенсорами для проверки подлинности банкнот ».Где клиент планирует устанавливать счетчик? В любом помещении, на любом рабочем месте?Здесь важны компактность счетчика (если рабочая зона ограничена), дизайн (счетчик является элементом интерьера офиса и рабочего места, и клиенты хотят, чтобы он имел современный дизайн), а также уровень шума (некоторые счетчики работают громко и могут мешать рабочему процесса).Для каких видов валют Вы планируете применять счетчик?Людмила Куденко, «Профиндустрия-УК»: «Наиболее точную детекцию в счетчиках банкнот можно реализовать под конкретный вид валюты, поэтому, выбирая счетчик, обратите внимание на то, какие деньги вы будете обрабатывать чаще».Людмила Стыран, «ДОРС Украина»: «По моему мнению, тип валюты практически не имеет значения при выборе обычного счетчика без детекции, поскольку большинство счетчиков работают со всеми основными валютами, что « распространенные в Украине».Рекомендации по повышению продаж счетчиковОбщепринятыми есть несколько этапов и условий успешных продаж счетчиков. Грамотный продавец должен:1. Формировать потребности клиента. Людмила Стыран, «ДОРС Украина»: «Продавец должен убедить клиента (а для этого он должен определить это для себя, тогда и покупателя сможет убедить), что на сегодня: во-первых, счетчик банкнот - это вещь, необходимая в каждом офисе и магазине, как калькулятор или компьютер. Во-вторых, считать вручную - это не только не модно, неэффективно, но и опасно. Необходимо наводить клиенту элементарные примеры из его повседневной жизни. Например, если это бухгалтер (или руководитель предприятия), посчитайте с ними вместе и сравнить, сколько времени тратит бухгалтер на подсчет, например, з / п сотрудников вручную и сколько - с помощью счетчика. Если это руководитель, сравните стоимость рабочего времени бухгалтера и стоимость счетчика. И элементарная гигиена - только представьте, сколько микробов скапливается на банкнотах. Ни одному человеку не очень приятно постоянно пропускать через свои руки грязные купюры ... Именно такие убедительные факты должны формировать потребности клиентов в счетчиках ».2. Правильно определять потребности клиента. Клиент, который приобрел товар не удовлетворяющий его потребностей, вряд ли совершит повторную покупку у этого продавца, причем - сформируется негативное впечатление от продукции данной торговой марки. Поэтому успешный продавец должен грамотно определить, какой именно счетчик нужен клиенту и для каких целей.3. Говорить с клиентом «на одном языке».Информировать о товаре нужно доступно и понятно. Прежде всего это касается не столько технических параметров техники, сколько потребительских характеристик, собственно - по которым клиент и выбирает счетчик. Успешный продавец должен все технические характеристики переводить в плоскость потребительских. Как пример, рядового потребителя не интересует, какой тип роликов или датчиков используется в счетчике. Ему нужно знать, что этот счетчик будет работать быстро и надежно, без сбоев обрабатывать необходимую денежную массу, определит подлинность банкнот ... Как показывает практика, большинство офисных пользователей счетчиков является неосведомленными в вопросах техники, имеют так называемые «страхи» перед покупкой. И если продавец сможет преодолеть эти страхи у клиента - продажа обязательно будет успешным. Безусловно, для этого продавец должен полностью владеть информацией о товаре, который продает, а также владеть техникой эффективных продаж. Необходимо знать четкие отличия разных моделей продукции, торговых марок. Для повышения продаж большинство компаний-производителей постоянно проводят обучающие мероприятия и тренинги для продавцов.4. Всегда выполнять обещания и обязательства.Людмила Стыран, «ДОРС Украина»: «Нет ничего хуже, когда продавец не оправдывает ожиданий покупателя, не исполняет обещания. То есть, если мы пообещали клиенту предоставить некую информацию, мы должны это сделать в срок. Если мы взяли на себя обязательства по сервисному обслуживанию техники, то должны их выполнять.Кроме этого, в определенной мере способствуют продажам такие факторы, как наличие у фирмы-продавца рекламных материалов (буклетов, листовок, каталогов), а также оформление мест продаж соответствующими Р0S-материалами. Этот факт имеет особое значение тогда, когда в торговой точке наблюдается большой поток покупателей, когда продавец не всегда имеет возможность сразу уделить внимание клиенту, и последний вынужден делать выбор самостоятельно ».
 
 
Подготовила Алла МирнаяПубликация в журнале "Канцтоварищ" № 5 (56), июнь 2008


Комментарии

Еще никто не оставлял комментариев к данному материалу.

Добавить комментарий



Похожие статьи

  • Как добиться успеха в онлайн-казино Как добиться успеха в онлайн-казино
    Посетив игровой портал пользователям приключений, которые решили зарегистрироваться первоначально следует ознакомиться с правилами. Следует отметить, что игровые правила для всех игровых участников полностью одинаковы.
  • Как добиться эффективности наружной рекламы Как добиться эффективности наружной рекламы
    Реклама окружает нас везде, где бы мы не находились. Она настолько вписалась в нашу жизнь, что становится неотъемлемой ее частью. Уже невозможно представить даже маленький городок, в котором нет рекламы, не говоря уже о мегаполисе.
  • Горе от ума: как интеллект мешает добиться успеха Горе от ума: как интеллект мешает добиться успеха
    Несколько пользователей сервиса Quora решили ответить на наболевший вопрос: «Какие глупые вещи делают умные люди?» Ответы проливают свет на то, каким образом умные люди, сами того не зная, топят себя, и как можно этого избежать.
  • Банк Англии раскрыл дизайн пластиковых банкнот Банк Англии раскрыл дизайн пластиковых банкнот
    Банк Англии обнародовал дизайн своей первой пластиковой банкноты. На оборотной стороне купюры в пять фунтов стерлингов изображен бывший премьер-министр Великобритании Уинстон Черчилль.
  • Instagram запускает счётчики просмотров для видео Instagram запускает счётчики просмотров для видео

    Сервис фотошеринга Instagram объявил о запуске счётчиков просмотров для видео. Нововведение призвано дать создателям контента инструмент для более полного измерения вовлечённости пользователей.

  • Как привлечь посетителей на сайт или как добиться рост поискового трафика? Как привлечь посетителей на сайт или как добиться рост поискового трафика?

    Одна из самых распространенных проблем владельцев сайта – посетители сайта, точнее – их отсутствие. Как привлечь посетителей на сайт сегодня знают лишь немногие и далеко не все торопятся делиться опытом. Более того, не для всех применимы их методы. Однако все оптимизаторы и вебмастера сходятся во мнении, что самый лучший трафик – поисковый трафик.

  • «ВКонтакте» обошел счетчики YouTube «ВКонтакте» обошел счетчики YouTube
    Просмотры роликов в соцсети больше не учитываются видеохостингом Google
  •  Бразильское Ogilvy исследовал дизайн долларовых банкнот для Forbes Бразильское Ogilvy исследовал дизайн долларовых банкнот для Forbes
    Почему Франклин, Линкольн и Джексон молодеют?Креативное агентство Ogilvy, Sao Paulo сделало принты для журнала Forbes.
  • Счетчики посетителей как инструмент маркетинга Счетчики посетителей как инструмент маркетинга
    Основной задачей маркетинга для магазинов и бутиков является повышение продаж в своем сегменте рынка. Обратная связь для оценки эффективности маркетинговых акций является повышение числа продаж и числа посетителей, то есть повышение прибыли за определенный промежуток времени в который была спланирована та или иная маркетинговая акция. Так же существует еще один показатель, такой как правильная стратегия для выбора целевой аудитории, к примеру если взять бутик занимающийся продажей бижутерией в местности где нет Интернета и потратить месячный маркетинговый фонд на директ Интернет рекламу в поисковых системах Google и Yandex, то в итоге, это никак не скажется на общих повышениях продаж, когда тот же маркетинговый фонд можно было бы потратить на рекламу по радио.
  • Практика эффективных продаж Практика эффективных продаж
    Процент от продаж становится все менее привлекательным стимулом, так как не отражает реальный вклад сотрудника в результаты работы. Компаниям, заинтересованным в возрастающем числе клиентов, нужны менеджеры нового поколения.