5 рецептов как продолжать зарабатывать в кризис

6 ноября 2008 г.


То, что кризис, таит в себе бесконечно много возможностей, знают, пожалуй все. Но кто знает, что это за возможности, и как их найти? Какие ресурсы у вас есть кроме времени и денег? Как найти источник краткосрочных доходов? Какие методы работы с клиентами будут эффективны? Какие каналы продвижения рассматривать в первую очередь?



1. Оценка ресурсов

Что есть в наличии!? Ресурсы – это не только время и деньги. В данный момент ключевой ресурс это лояльные сотрудники, поставщики, а главное, клиенты. Зафиксируйте (только честно) сколько лояльных клиентов есть в вашем распоряжении сегодня. Настоятельно рекомендую написать конкретное число: 127, 12500 и т.п. Также ответьте на вопрос (опять таки без какой-либо предвзятости), что дает Вам основание быть уверенным в их лояльности.

Поставщики. Это также ресурс. Их продажи зависят от вашего успеха. Привлекайте поставщиков к разработке антикризисной стратегии. Особенно тех, для кого Вы в цепочке поставок являетесь приоритетным клиентом. Итак, ресурсы определены. Идем дальше.

2. Выбор источника краткосрочных доходов

Тех клиентов (сегментов рынка), которые для вас наиболее выгодны именно сегодня (завтра, ближайшие несколько месяцев). Критерии выбора, актуальные в кризис – платежеспособность, доступность (достижимость, а именно затраты во времени и в деньгах на обращение к ЦА), лояльность. Как результирующий (интегрированный) критерий – максимальный ROI (возврат инвестиций от взаимодействия с потребителем). "Правила Парето" никто не отменял. 20% клиентов формируют 80% дохода, а в этих 20%, есть свое распределение 20/80, таким образом 4% дают 64% дохода и т.д. Понятно, что есть отклонения "влево-вправо", но это к аналитикам и не сейчас. Наша задача – определить те самые 3%, 7%, 12% клиентов, которые и будут "палочкой – выручалочкой" в кризис, формируя основной доход компании. Те же правила относительно товаропроводящих каналов. Сложности с сетями – активизируем работу с категорией "В", с теми, кто платит вовремя и показывает достойный оборот и т.д.

3. Концепции продвижения

Они же методы работы с клиентом. Все упростить! Так будет меньше ломаться. Рекомендую два направления.

Первое – сбытовые акции по стимулированию продаж. Конкретные, простые по механике акции, с прогнозируемым эффектом. Акции, которые окупятся в короткие сроки. Целевые, локальные, быстрые. Акции, которые возможно еженедельно оптимизировать и улучшать. Рассмотрите вариант организации cross-promo с товарами-комплитуторами. Внимание! Обязательно стопроцентное совпадение по ЦА и местам продаж!

Второе (для самых главных клиентов) – совмещать эти акции с программами лояльности. Маркетинг со-участия – отличный инструмент в кризис. Эффективен также инструмент CANNY, который позволяет "без денег", используя текущих клиентов привлекать новых, создавать из них потребителей, лояльных потребителей. Главное правило CANNY – четко определить рациональный аргумент, вариант объяснения, почему ваш продукт покупают (текущие лояльные клиенты) и передать эти знания дальше (потенциальным потребителям).

Лояльные клиенты – ключевая ценность сейчас, ровно, как и источник вашей ликвидности, гарантия успеха бизнеса в посткризисный период.

4. Каналы продвижения

Так как мы сейчас работаем не со всеми, а только с самыми главными (выгодными) для нас клиентами (см. пункт 2), то необходимо выбирать соответствующие каналы продвижения. Протестируйте их по следующим критериям: возможность таргетирования на определенную ЦА; оперативность передачи информации; возможность обратной связи, в том числе как инструмент влияния на эффективность; доверительность; близость к месту совершения покупки. Что рассмотреть в первую очередь:
- таргетированый PR в доверительных медиа,
- кастомизированный INDOOR/OUTDOR,
- целевой спонсоринг достойных с точки зрения репутации событий, на которых высока концентрация ваших клиентов
- интернет-продвижение, если Ваша ЦА им пользуется.

5. Логистика и места продаж

Если нет возможности удерживать всю линию фронта, зачищайте стратегические ресурсные объекты. Протестируйте по ABC-XYZ места продаж. Определите ключевые, за основу взяв следующие критерии (шкала XYZ): афинитивность, возможность оперативно и гибко влиять на ситуацию, эффективность логистики, возможность прогнозирования продаж. Соотнесите с результатами аудита (пункт 1), определите оптимальный для текущей ситуации перечень мест продаж, где наиболее выгодно быть сегодня.

Примите необходимы меры по оптимизации логистического комплекса. Две приоритетных задачи: первая (тактическая) – снизить издержки, вторая (стратегическая) – не допустить отсутствия товара, что может привести к крайне нежелательному переключению ключевых клиентов на марки конкурентов. Это должна быть наша "добыча" – переключать клиентов на себя, пока конкуренты проводят очередные антикризисные совещания.

Вывод: пока все находятся в шоке и в панике урезают расходы, реально "забив" на маркетинг и работу с клиентами – наше право и ответственность – забрать себе самых лучших из них! Кризис – не только опасности, кризис – это всегда новые возможности!


http://www.marketing-ua.com



Комментарии

Еще никто не оставлял комментариев к данному материалу.

Добавить комментарий



Похожие статьи

  • Как зарабатывать от $300 в месяц при помощи вулкан казино онлайн? Как зарабатывать от $300 в месяц при помощи вулкан казино онлайн?
    На сегодняшний день многим гэмблерам приносит доход игорный бизнес, ведь в таком бизнесе можно стабильно получать доход, главное найти нужное направление и бросить все силы для осуществления заветной мечты.
  • Фриланс: как начать работать и зарабатывать Фриланс: как начать работать и зарабатывать
    В наше нелегкое время многие осознают, что работа на удаленке имеет свои многочисленные и большие плюсы. Можно заработать больше, ежедневно не тратя время на поездки в офис, простаивая в пробках. Также стоит отметить, что фриланс не требует от нас определенного времени начала работы и дресс-кода. Работать на дому можно в любой удобной позе, одежде и в любое время.
  • Как зарабатывать с помощью обычного казино? Как зарабатывать с помощью обычного казино?
    Как вы считаете, почему никто не хочет обычной и стабильной жизни? Основной ответ связан с тем, что люди считают себя особенными, что говорит о том, что самооценка личности, которая говорит о том, что люди просто наиболее высокие сами по себе, являются весьма завышенными.
  • Always призывает девушек продолжать играть и не бросать спорт Always призывает девушек продолжать играть и не бросать спорт
    Когда речь заходит о спорте, то девочкам часто не рекомендуется продолжать играть из-за их гендерной принадлежности. Поэтому Procter & Gamble, владеющая брендом Always, запустила к летней Олимпиаде 2016 года новую рекламную кампанию, в которой уверяет, что девушкам не стоит никого слушать.
  • Как зарабатывать с помощью партнерских программ? Как зарабатывать с помощью партнерских программ?

    Вопрос дополнительного заработка актуален всегда, а в условиях кризиса и нестабильной национальной валюты – и подавно. Замечено, что в последнее  время многих стал интересовать вопрос, как заработать на своем сайте.

  • Кризис – время выводить новую продукцию или бизнес в кризис и его особенности Кризис – время выводить новую продукцию или бизнес в кризис и его особенности

    Стали известны финансовые результаты многих мировых компаний, анализ которых показал, что не на всех одинаково повлиял экономический кризис. Например, компания LG в этом году почти на 50% в этом году увеличила свою прибыль, как уверяют специалисты,  причина этого кроется в выходе новой модели на рынок.  Но, безусловно, такие успехи не у всех компаний.

  • Несколько рецептов "черного SEO" Несколько рецептов "черного SEO"
    Кроме общепринятых мероприятий в области SEO существует и масса нелегальных, с точки зрения поисковых систем, способов продвижения веб-ресурсов. И хотя их использование может повлечь за собой множество весьма неприятных последствий, вроде вечного бана в Гугле или Яндексе, многие оптимизаторы так или иначе используют методы так называемого «черного SEO». В чем же причина? Да в том, что использование подобных рецептов может помочь раскрутить сайт гораздо быстрее, чем «белые» методы.
  • Клиент – агентство: пять рецептов построения прочных отношений Клиент – агентство: пять рецептов построения прочных отношений

    В недавнем отчете, опубликованном AdAge, издание попыталось проанализировать клиент-агентсткие отношения, которые сохраняются уже около века. И результаты оказались довольно любопытными.

  • Сколько рецептов яичниц Вы знаете? QMEDIA проверит! Сколько рецептов яичниц Вы знаете? QMEDIA проверит!
    Интерактивное агентство QMEDIA (www.qmedia.com.ua ) и ТМ «Стожар» (www.stozhar.ua/ ) не даст умереть с голоду даже тем, кто не умеет готовить. 6 апреля 2009 года стартовал широкомасштабный online конкурс рецептов яичниц, омлетов и глазуньи, приготовленных с постным маслом ТМ «Стожар».
  • Наиболее быстрыми темпами в 2008 году будет продолжать расти онлайновая реклама Наиболее быстрыми темпами в 2008 году будет продолжать расти онлайновая реклама
    В 2008 году расходы компаний на рекламу и маркетинг в США вырастут лишь на 3,9% по сравнению с 2007 годом и достигнут $412,4 млрд. Наиболее быстрыми темпами будет продолжать расти онлайновая реклама. Рост в этом секторе составит 12,3% - до $105,3 млрд, - такие прогнозы содержатся в докладе, выпущенном компанией Outsell, Inc.

Твои Объявления