Статьи

11 июня 2007 г.

Экспертные методы в маркетинге

Маркетинговые явления и процессы в большинстве своем относятся к слабоструктурированным системам, которые невозможно однозначно описать и формализованно исследовать. При анализе и прогнозировании такого рода систем не обойтись без использования экспертов.
11 июня 2007 г.

Структура плана маркетинга и последовательность его разработки

Структура плана маркетинга и последовательность его разработки Как стратегический, так и тактический планы маркетинговой деятельности могут включать следующие разделы: — продуктовый план (что и в какое время будет выпускаться); — исследования и разработка новых продуктов; — план сбыта — повышение эффективности сбыта (численность, оснащенность новой современной техникой, обучение сотрудников сбытовых служб, стимулирование их работы, выбор их территориальной структуры); — план рекламной работы и стимулирования продаж; — план функционирования каналов распределения (тип и число каналов, управление этими каналами);
11 июня 2007 г.

Дважды подумайте, прежде чем снижать цену

Когда все идет хорошо, ошибки в ценообразовании легко прощаются. Но когда экономика больна, неверная ценовая стратегия снижает прибыль, ухудшает отношения с клиентами и разрушает брэнд. Когда продажи и прибыль катятся вниз, а клиенты требуют лучших условий, инстинктивная реакция – снижать цены. Этот шаг заглушает жалобы клиентов, помогает с фиксированными издержками и дает время продержаться, пока экономика не выздоровеет. Снижение цен может быстро подстегнуть продажи, особенно если нет денег на рекламу или продвижение.
11 июня 2007 г.

Метод оценки привлекательности клиентов

Проблема – с кем работать Каждый, кому приходилось заниматься бизнесом, знает, что переговорный процесс часто напоминает карточную игру, когда оба игрока, имея на руках слабые карты, отчаянно блефуют. Это тем более верно, когда переговоры впервые проходят на уровне руководства предприятий и касаются предстоящего сотрудничества. Оба партнера мучаются от полной неопределенности относительно истинного положения дел контрагента и степени его заинтересованности в обсуждаемом соглашении. Сам ход переговоров при этом сопровождается непрекращающимися попытками взаимного давления, и по эмоциональной реакции второго участника делается вывод о возможности получения дополнительных выгод от сотрудничества.

11 июня 2007 г.

Анализ рынка: бесполезные картинки или полезные сведения?

Говоря о продовольственном, равно как и многих других рынках «в целом», есть большая опасность скатиться к очевидным утверждениям, типа: «доходы населения растут, растут и рынки». Или: «доходы населения в Москве выше, там и потребление продуктов выше». И тому подобное. Есть и другая опасность: наполнить статью красивыми, но маловразумительными графиками и диаграммами изменений производства и потребления того и сего в разных регионах нашей страны. Данные-то есть, но не для того пишется статья, чтобы читатель получил удовольствие от разглядывания и медитации. Тем более, что тенденции развития разных рынков чрезвычайно разнообразны.
11 июня 2007 г.

Запросы о спросе

Восстание масс «Задача каждого бизнеса – найти идеальный компромисс между тем, чего хотят и в чем нуждаются клиенты, и тем, что может обеспечить компания,– пишет Майкл Делл в книге „От Dell без посредников”.– Поддерживая постоянную обратную связь с клиентами, зная, что они покупают, каковы их предпочтения, насколько полно вы удовлетворяете их потребности, и с готовностью прислушиваясь к полученной информации, вы можете извлечь максимальную пользу из нужд клиентов».
11 июня 2007 г.

Как обучить потребителя

Есть три вещи, мешающие высоким продажам нового продукта, пускай даже сам по себе он чрезвычайно привлекателен и компания тратит немалые деньги на его прямую рекламу. Эти препятствия можно представить в виде размышлений потребителя. Первое: зачем мне покупать новый продукт по высокой цене, если потом он подешевеет? Второе: наверное, новый продукт еще содержит немало недоработок, куплю его позже, когда его доведут до ума. И третье: что это мне предлагают, и зачем это нужно?
11 июня 2007 г.

Маркетинг на рынке услуг

Одним из основных направлений формирования стратегических конкурентных преимуществ является предоставление услуг более высокого качества по сравнению с конкурирующими аналогами. Ключевым здесь является предоставление таких услуг, которые удовлетворяли бы и даже превосходили ожидания целевых клиентов. Ожидания клиентов формируются на основе уже имеющегося у них опыта, а также информации, получаемой по прямым (личным) или по массовым (неличным) каналам маркетинговых коммуникаций. Исходя из этого потребители выбирают производителя услуг и после их предоставления сравнивают свое представление о полученной услуге со своими ожиданиями.

11 июня 2007 г.

Сегментация рынка

Сегментация рынка необходима рыночно ориентированным компаниям по следующим основным причинам: Различные группы людей имеют различные потребности и поэтому компании необходимо адаптировать продукт для каждой группы. Компания должна позиционировать свои продукты специфическим образом для каждой группы. Компания должна подобрать соответствующую цену для каждой из групп.
11 июня 2007 г.

Шесть мифов исследований рынка и Коварство исследований рынка

Если бы бизнес относился к идее исследования рынка, как к Евангелие, с нами не было бы таких товаров, как гель для укладки или телефонные автоответчики. Предварительные исследования якобы показали отрицательную реакцию рынка на идеи этих товаров. Даже после проведения по всем правилам полного набора исследований покупателей 92 новых продуктов питания оказываются неудачными. С учетом того, что успешность таких исследований не превышает 8 процентов, все большее количество компаний пересматривают свое отношение к обычным традиционным исследованиям рынка.
11 июня 2007 г.

Способы измерения аудитории прессы

Ситуация на рынке средств массовой информации постоянно меняется: появляются новые телеканалы, передачи, радиостанции, газеты и журналы. И вот тут-то и разгорается борьба не на жизнь, а на смерть за своего зрителя, читателя или слушателя. Успешность новых проектов СМИ можно прогнозировать, например, с помощью социологических исследований, а в частности исследований аудиторий СМИ. Это с одной стороны.

11 июня 2007 г.

Как создать правильную цену

Бизнес – это значит делать деньги, а не меряться, кто круче. Большинство бизнес - катастроф случилось по вине менеджеров, чье эго победило здравый смысл. У основателя и бывшего директора Novell Рэя Нурды был прекрасный бизнес по программному обеспечению для локальных, сетей пока им не овладела идея победить Microsoft. Битва была проиграна. Он покинул компанию, а Novell начал долгий путь вниз. Ментальность пилотов истребителей у руководителей нескольких американских авиалиний привела к ценовой войне, в которой были потеряны миллиарды долларов. Даже на небольших защищенных нишевых рынках, таких как розничные продажи систем безопасности, где два основных конкурента Checkpoint и Sensormatic вцепились друг в друга, неудержимая конкуренция может быть разрушительной.

Твои Объявления