Поставщик и линейная розница: любовь по расчету

24 апреля 2015 г.
Поставщик и линейная розница: любовь по расчету Поставщик и линейная розница: любовь по расчету Поставщик и линейная розница: любовь по расчету Поставщик и линейная розница: любовь по расчету Поставщик и линейная розница: любовь по расчету Поставщик и линейная розница: любовь по расчету Поставщик и линейная розница: любовь по расчету Поставщик и линейная розница: любовь по расчету Поставщик и линейная розница: любовь по расчету Поставщик и линейная розница: любовь по расчету
  • Поставщик и линейная розница: любовь по расчету
  • Поставщик и линейная розница: любовь по расчету
  • Поставщик и линейная розница: любовь по расчету
  • Поставщик и линейная розница: любовь по расчету
  • Поставщик и линейная розница: любовь по расчету
  • Поставщик и линейная розница: любовь по расчету
  • Поставщик и линейная розница: любовь по расчету
  • Поставщик и линейная розница: любовь по расчету
  • Поставщик и линейная розница: любовь по расчету
  • Поставщик и линейная розница: любовь по расчету

Экономические реалии заставляют бизнес расставлять по-новому приоритеты, применяя не только гибкую и оперативную модель управления, но и пересматривая свои каналы продаж. Сейчас происходит очередная эволюция системы продаж, которая предполагает развивать длительный личный диалог с клиентом неорганизованной розницы. Причинами, по которым с линейной розницей может быть не только эффективное сотрудничество, но и приятное поделилась Trade Development Director AGAMA communications Татьяна Скоробогатова.

Причина № 1. «Линейная розница это… короткая отсрочка платежа».

Срок оплаты за товар крайне важен, как для независимых дистрибьюторских компаний, так и для производителей, с собственной структурой сбыта. Причина проста, от отсрочки платежа зависит скорость генерирования прибыли и размер «свободных денег», тех самых, которые можно инвестировать в развитие автопарка, оборудования, обучение персонала, IT-процессы, трейд-маркетинговые мероприятия и пр. И тех самых, которые сейчас крайне необходимы для элементарного выживания на свободно падающем рынке.

Сейчас решение №1 – сокращение отсрочки платежа.  Но это невозможно сделать безболезненно, единолично, навязав свое решение всем партнерам. Необходимо, со своей стороны, сконцентрироваться на оборачиваемости товара в каждой торговой точке, поработав при этом с ассортиментом, размером отгрузки, ценой и трейд-поддержкой.

Причина № 2. Скидка, стремящаяся к нулю

Работа с сетевым ритейлером предполагает максимальную скидку, трансформирующуюся в маркетинговые активности с откровенно неприличными прайс-листом. В традиционной рознице возможны вариации, при которых скидку можно превратить в точечные инструменты.

Иногда при подключении новой торговой точки дать определенную скидку необходимо. Хотя бы по той причине, что данный товар, в данном регионе не известен, в связи с чем клиент какое-то время недополучает по данному товару выручку.

 В этом случае скидка, фактически, возмещает рознице ее недополученную прибыль. Но как только оборачиваемость товара становится удовлетворительной, ретро-бонус трансформируется в инструменты, работающие с расширением ассортимента, взвешенной дистрибуцией, выкладкой.

Причина 3. Эффективность трейд-маркетинговых активностей

Локальные точки, в отличие от сетей, гибкие и реактивные. Акции в них запускаются очень быстро, можно сказать, «с пинка»: за один день придумали, рассчитали, посчитали маржинальность, согласовали – и запустили.

Причина 4. Отсутствие монополии

У каждого дистрибьютора есть свои партнеры-монополисты, и чаще всего это крупные розничные сети. Какие это может создать проблемы?

Предположим, некая сеть-монополист обеспечивает порядка 60–70% продаж товарной категории или отдельного SKU. В любой момент она может сообщить, что закрывает карточку. А товар на этот момент уже произведен или закуплен, и у дистрибьютора возникает проблема, как и кому его продать. Приходится увеличивать поставки в традиционную розницу, но и там ограничено пространство на полках, есть определенные стандарты выкладки и топ-ассортимент. Приходится сдвигать другие SKU, а из-за этого теряются их продажи, ведь в целом магазин все равно продает столько же, сколько и продавал. Дистрибьютор теряет контроль над ситуацией, ему приходится срочно организовать акцию, которая оказывается не маржинальной. Так или иначе, но потери неизбежны. Потому и получается, что монополисты постоянно держат поставщиков в состоянии напряжения и дискомфорта.

В линейной рознице ситуация совершенно иная. Оказывать давление на дистрибьютора поодиночке небольшие торговые точки не могут, объединиться, чтобы организованно пойти против дистрибьютора – тоже вряд ли. Соответственно, у поставщика никогда не возникнет опасностей, о которых говорилось выше, можно работать совершенно спокойно.

Причина 5. Сокращение издержек за счет расширения ассортимента

В традиционной рознице дистрибьютор имеет возможность «подтянуть» в торговую точку вслед за одним SKU весь товарный портфель. Ведь если компания доставляет в магазин колбасную продукцию, почему бы заодно не повезти туда еще и сыр? Если возит мороженое, почему бы не повезти и полуфабрикаты? Транспортные расходы все равно никуда не денутся – это те же деньги на транспортировку из пункта А в пункт Б, а машины, все равно, никогда не будут заполнены на 100%.

Так что объемы поставок увеличиваются фактически при тех же расходах, и в результате процент затрат на логистику может уменьшиться в разы. Плюс есть еще процент от фиксированной части зарплаты торговых агентов. Логистика и мотивация - основные статьи затрат дистрибьютора. Лучший способ уменьшить их – расширить ассортиментную линейку, добавить товарную категорию.

Причина 6. Партнерские отношения

При работе с традиционной розницей дистрибьютор может быть уверен в своих хороших отношениях и с продавцом, и с собственником. Все, что для этого требуется – чтобы компания была сильной и профессиональной, с хорошей мотивацией, конкурентоспособным продуктом и регулярной правильной доставкой.

В сетевом ритейле, даже если дистрибьютор обладает всеми перечисленными достоинствами, это не дает ему никаких гарантий. Схемы работы сложнее, решения принимаются на разных уровнях. Развитие внутреннего ассортимента предполагает наличие собственных торговых марок, а это уже другие правила игры.

Причина 7. Качественный анализ рынка и продаж

Если товар на полке линейной розницы – значит он продается, собственник не станет замораживать деньги и отдавать ограниченное пространство для «полежать».  Чего не скажешь о сетях, музейные выкладки в магазинах самообслуживания все еще не редкость. Всегда начинайте мониторить категорию с традиционной розницы, там вы не только увидите изменения, но и получите комментарий.

Причина 8. Обратная связь от потребителей

Линейная розница – это лакмусовая бумажка рыночного предложения компании. Кто, как не продавец локальной торговой точки, сможет, не стесняясь в выражениях, рассказать обо всех потребительских свойствах очередной новинки, которую привез в магазин дистрибьютор? Продавец в точке – это отличный маркетолог, ведь именно к нему обычно приходят покупатели, чтобы рассказать, что они думают о приобретенном товаре. Иногда они даже приносят товар, раскрывают и рассказывают о своем опыте красочно, не стесняясь в выражениях. И это крайне полезная информация, поскольку дает поставщику прекрасный шанс вовремя исправить ошибки.

Причина 9. Оперативное согласование цены

Сегодня это одно из основных преимуществ данного канала сбыта. За день торговая точка способна несколько раз пересмотреть цену в любую сторону, тем самым сохранив свой интерес, и маржинальность поставщика.

Причина 10. Востребованность низкой ценовой категории

Линейная розница дает дистрибьютору прекрасную возможность продавать линейку продуктов низкой ценовой категории. Конечно, если розничная сеть готова работать по всему ассортименту — грузим все. Однако это мечты. На практике, как правило, дистрибьютор имеет ограниченное место в торговом зале и не более 10–15 SKU, которые готов принять ритейлер. В таком случае товары «средний минус» лучше туда не отгружать, чтобы не терять маржу. Поэтому в сетях продаются товары высокой и средней ценовой категории. А что касается низкой, то здесь не последнюю роль играет еще и тот фактор, что собственные торговые марки торговых сетей чаще представлены именно в дешевом сегменте.

Однако недорогие продукты у производителя есть, и у них тоже есть свой потребитель, их нужно продавать. И здесь у дистрибьютора остается только одна возможность – поставлять такие продукты в традиционную розницу, и для него это часто тот «паровоз», за которым заходит весь остальной товар. Для таких позиций всегда найдется хорошее место на полках, и в работе с торговой точкой все «срастется» наилучшим образом. Ведь если сети для привлечения потребителя ценами используют СТМ, то в традиционной розницей эта ниша свободна, и такой «СТМ» может стать любой подходящий товар.

Все ли так радужно?

Причин сконцентрироваться на  линейной рознице может быть и больше десяти. Но для того, чтобы сотрудничество с ней все же было и эффективное и приятное, необходимо выполнить условие: вы должны быть не однотипным поставщиком товара с определенным набором функций, а партнером, предоставляющим качественный сервис с заделом на формирование крепкой лояльности.

Татьяна Скоробогатова - эксперт c 10-летним опытом работы руководителем маркетингом в торговых и производственных компаниях Украины.  Директор по развитию трейд-маркетинговой экспертизы в ведущем коммуникационном холдинге AGAMA communications. Консультант по генерированию прибыли с помощью трейд-маркетинговых мероприятий в Тренинговом Центре TradeMaster. Создатель и бизнес-тренер уникальной программы «Организация и проведение трейд-маркетинговых мероприятий, обеспечивающих дополнительную прибыль». Ведущий специалист по системному построению бизнес-процессов снабжения и логистики.

AGAMA communications – украинская коммуникационная группа, признанный лидер рынка в эффективности использования коммуникаций для обеспечения роста бизнеса Клиентов.

 В состав AGAMA сommunications входит 14 агентств с лидирующей экспертизой во всех сферах коммуникаций: креативные сервисы (Publicis Visage, Provid, Scholz&Friends), медиа-сервисы (Media Direction, Radio Expert), диджитал сервисы (Mediacom, Liquid7, Ebola, NII), маркетинговые сервисы (Talan Communication, CleverForce, TalanEvents), PR & GR (Pleon Talan, GROU).

Приоритетом Группы является реализация интегрированных коммуникационных проектов с высокоэффективной и измеримой бизнес результативностью.

 



Комментарии

Еще никто не оставлял комментариев к данному материалу.

Добавить комментарий



Похожие статьи

  • REVO™ углубляется в тонкое искусство нативной рекламы: бренд выпустил колоритный мини-фильм в стиле лихих 90-ых «Любовь в погонах» REVO™ углубляется в тонкое искусство нативной рекламы: бренд выпустил колоритный мини-фильм в стиле лихих 90-ых «Любовь в погонах»
    Бренд REVO как широко известный адепт оригинальных выдумок и креативных ноу-хау в очередной раз задает тон отечественному рекламному рынку. Впервые в Украине на суд зрителей представлен длинный рекламный ролик в стиле художественного фильма «Любовь в погонах», посвященный лимитированной «любвеобильной» версии энергетика REVO Love Is.
  • Яндекс.Директ меняет подход к расчёту ставок Яндекс.Директ меняет подход к расчёту ставок
    Яндекс.Директ изменил подход к расчёту ставок. С сегодняшнего дня сервис будет показывать ставки, позволяющие получить тот или иной объём трафика, а не место в результатах поиска, как было раньше. Это поможет рекламодателям точнее планировать свой бюджет.
  • Экоферма «Благословение»: поставщик натуральных продуктов Экоферма «Благословение»: поставщик натуральных продуктов
    Человеку для хорошего самочувствия необходимы качественные продукты питания. При этом их поиском занимаются не многие. Это обусловлено отсутствием времени, наличием доверия к продуктам, продающимся в супермаркетах. Только лишь при возникновении проблем со здоровьем у людей возникают мысли о смене поставщика продуктов.
  • Розница лишилась большей части выплат от поставщиков Розница лишилась большей части выплат от поставщиков
    Президент Владимир Путин поставил точку в споре, как должны выглядеть отношения розницы и производителей, завизировав поправки к закону "О торговле". Ритейлеры до последнего момента пытались убедить главу государства смягчить их, но не были услышаны.
  • INFOLine: на рынке женской одежды до сих пор доминирует нецивилизованная розница INFOLine: на рынке женской одежды до сих пор доминирует нецивилизованная розница
    В INFOLine провели новое общероссийское исследование. Аналитики изучили деятельность более 100 сетей розничной торговли модной женской одеждой.
  • Популярность по расчету Популярность по расчету
    Специалисты подсчитали поддельных подписчиков в TwitterЛето 2012 года выдалось богатым на истории, касающиеся разоблачения нечистоплотных микроблогеров, покупающих себе подписчиков для увеличения показателей популярности. В августе вышел и успел обновиться специальный сервис, разработанный компанией Status People, который должен подвести черту сомнениям. Правда, пока его результаты дают только примерное представление о честности микроблогеров.
  • Американский поставщик алкоголя отобрал у Грузии «Хванчкару» Американский поставщик алкоголя отобрал у Грузии «Хванчкару»
    Скандал вокруг бренда «Хванчкара» разразился в Грузии. Недавно стало известно, что эксклюзивное право на реализацию этого бренда принадлежит торговой марке американского поставщика вина и алкоголя «Дозорцев и сыновья».
  • Компания «Linea Vizavi» – оптовый поставщик декоративных тканей и обоев европейских производителей. Компания «Linea Vizavi» – оптовый поставщик декоративных тканей и обоев европейских производителей.
    Компания «Linea Vizavi» – оптовый поставщик декоративных тканей и обоев европейских производителей. Свой ассортимент мы пополняем каждый месяц. Каждая наша коллекция является эксклюзивной. Возможность приобретать все ткани и аксессуары, представленные в шоу-руме по оптовым ценам. Опытные специалисты помогут определиться с цветом и фактурой тканей, подберут оптимальный вариант аксессуаров для Вашего проекта, тем самым значительно сократив время поиска нужных материалов. В нашем шоу-руме вы почувствуете себя как дома. Шоу-рум работает для Вас с понедельника по пятницу с 10.00 до 19.00 и в субботу с 11.00 до 16.00 по адресу: г. Киев, Подол, ул. Щекавицкая 30/39 офис 257(13 подъезд) Тел/факс: +38 044 207-11-89 +38 044 207-12-06 Моб.:+38 050 332-73-36
  • Ritzio пришлась по вкусу украинская розница Ritzio пришлась по вкусу украинская розница
    Игорный холдинг в Восточной Европе Ritzio Entertainment Group начал развитие сети продуктовых магазинов «Смак» в Украине. Компания уже нашла помещения для своих магазинов в Киеве и Хмельницкой области. Первые магазины планируется открыть в ноябре.
  • Украинская розница выросла на 25,6% Украинская розница выросла на 25,6%
    Объем розничного товарооборота предприятий розничной торговли и ресторанного хозяйства Украины в январе-марте 2007 года составил 32,65 млрд. грн, что в сравнительных ценах на 25,6% превышает объемы января-марта 2006 года, сообщил Госкомстат. При этом Госкомстат отмечает, что рост розничного товарооборота в январе-марте 2006 года по сравнению с аналогичным периодом 2005 года составил 30,3%.

Твои Объявления