Персональные продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций (часть 1)

20 марта 2013 г.

Персональные продажи - это индивидуальное устное предъявление товаров и услуг существующему и потенциальному потребителю для совершения купли-продажи. Персональные продажи как составная часть комплекса маркетинговых коммуникаций, которые должны обеспечить формирование соответствующих представлений о товаре и подтолкнуть потенциальных покупателей к его покупке.



Для успешного осуществления этого вида коммуникативной торговли руководство фирмы очень скрупулезно разделяет и разграничивает функциональные особенности деятельности на отдельные стадии управления сбытом с помощью персональных продаж.

На большинстве стадий процесса покупки (особенно на стадии формирования покупательских предпочтений) персональные продажи наиболее эффективное средство воздействия на потребителя. Персональные продажи применяются в отдельных случаях значительно чаще, чем другие средства продвижения товаров, когда речь идет о значительных оптовых заказах и прямой канал распределения (производитель - потребитель), презентации новых товаров рыночной новизны, преимуществ отдельных организаций, непосредственном персональном контакте с посредником. Современные тренинги по обучению продажам нередко акцентируют основное внимание на персональные продажи.

На первой стадии торговые агенты, используя различные способы и методы поиска, отбора занимаются детальным изучением требований, запросов, финансово-экономического положения потенциальных клиентов. Отбор осуществляют целенаправленно по отдельности подобранными принципами и критериями.

В процессе презентации товаров продавец должен добиться следующих результатов: привлечь внимание покупателей, вызвать интерес и желание приобрести товар, осуществить толчок к покупке товаров.

На пути достижения цели продавец, используя умение корректного, спокойного и убедительного возражениями и негативного отношения, доводит дело до завершения контакта и подписание соглашения или осуществление немедленной продажи. Каждое завершения персональной продажи должно формировать почву для дальнейших перспективных взаимоотношений коммуникативных связей для расширения численности клиентов.

Подготовка к визиту является важнейшей стадией при разработке стратегии персональной продажи. В практике различают следующие две стратегии: стандартные продажи и гибкие продажи.

Стандартная продажа - это заранее подготовленный подход ко всем потенциальных клиентов.

Гибкая продажа - это набор элементов конкретного подхода к отдельным людям исходя из специфики их потребностей и требований.

Персональные продажи имеют свои положительные и отрицательные стороны, процесс организации управления торговым аппаратом фирмы можно разделить на несколько логических операций:

1) определение цели;

2) определение принципов деятельности;

3) установление функций;

4) организация структуры управления;

5) выбор системы оплаты труда;

6) привлечение агентов и их обучение;

7) организация деятельности;

8) анализ и оценка эффективности труда.

Наиболее известными моделями построения торгового аппарата являются:

o агент обслуживает одного клиента лично или по телефону;

o агент проводит торговые презентации группе потенциальных клиентов;

o группа (служба) сбыта проводит торговые презентации группе клиентов;

o проведения торговых совещаний;

o проведение учебных семинаров для технического персонала заказчиков-покупателей.

 



Комментарии

Еще никто не оставлял комментариев к данному материалу.

Добавить комментарий



Похожие статьи

  • Этапы разработки маркетинговых коммуникаций Этапы разработки маркетинговых коммуникаций
    Согласно теории коммуникации, ее главная цель — воздействие на реципиента, которое обеспечит благоприятную для коммуникатора реакцию. Коммуникатор должен точно представлять себе важнейшие характеристики аудитории, к которой он намерен обратиться.
  • УПАКОВКА КАК ВАЖНЫЙ ЭЛЕМЕНТ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ НА РЫНКЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ТОВАРОВ УПАКОВКА КАК ВАЖНЫЙ ЭЛЕМЕНТ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ НА РЫНКЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ТОВАРОВ

    Какую роль играет упаковка при выборе покупателем того или ино­го товара? Как часто следует вносить изменения в упаковку и как лучше использовать ее элементы в общей рекламной деятельности компании?

  • Реклама в системе маркетинговых коммуникаций как средство формирования спроса на товары и услуги Реклама в системе маркетинговых коммуникаций как средство формирования спроса на товары и услуги

    Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи информации о товаре и компании целевой аудитории. Целевая аудитория представляет собой группу людей, которые получают маркетинговые обращения и имеют возможность реагировать на них.

  • Персональные продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций (часть 3) Персональные продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций (часть 3)
    Разнообразны формы обучения торгового персонала, зависит от контингента и возможностей фирмы.Рыночная конкуренция требует подготовки торговых агентов по пяти ступеням: предыдущий, начальный, базовый, непрерывный, высокий. Как правило, руководитель службы определяет потребности в повышении квалификации, изучает обстановку на рынке, оценивает уровень труда всех категорий, которые учатся.
  • Персональные продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций (часть 2) Персональные продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций (часть 2)
    Механизмом воплощения в жизнь рыночно-торговой стратегии и сбытовой тактики является организация построения дееспособной высококвалифицированной структуры управления торговой фирмы, которая занимается персональными продажами.
  • ПЕРСОНАЛ В КОМПЛЕКСЕ МАРКЕТИНГА ПРЕДПРИЯТИЯ (Часть 4) ПЕРСОНАЛ В КОМПЛЕКСЕ МАРКЕТИНГА ПРЕДПРИЯТИЯ (Часть 4)
    Конкретные функциональные обязанности специалистов устанавливаются в разрезе должностей, предусмотренных для службы маркетинга, и зависят от специфики деятельности предприятия и самой службы.Служба маркетинга - это единый механизм по разработке стратегии предприятия и практических мер по обеспечению устойчивого положения предприятия на рынке. Маркетинговая служба влияет на реализацию всех важнейших функций предприятия.
  • ПЕРСОНАЛ В КОМПЛЕКСЕ МАРКЕТИНГА ПРЕДПРИЯТИЯ (Часть 3) ПЕРСОНАЛ В КОМПЛЕКСЕ МАРКЕТИНГА ПРЕДПРИЯТИЯ (Часть 3)
    Ответственность службы маркетинга на предприятии следует из объема делегированных ей функций.Ответственность работников службы маркетинга предполагается прежде всего за:- Обеспечение руководства и исполнителей необходимой маркетинговой информацией по результатам маркетинговых исследований;
  • ПЕРСОНАЛ В КОМПЛЕКСЕ МАРКЕТИНГА ПРЕДПРИЯТИЯ (Часть 2) ПЕРСОНАЛ В КОМПЛЕКСЕ МАРКЕТИНГА ПРЕДПРИЯТИЯ (Часть 2)
    Цели службы маркетинга. Прежде всего это могут быть: обеспечение удовлетворения потребностей покупателей, обеспечение роста продаж за счет конкурентных преимуществ, снижение затрат за счет более полного учета возможностей предприятия и динамики спроса и др.
  • Реклама в комплексе маркетинговых коммуникаций Реклама в комплексе маркетинговых коммуникаций
    Сегодня Вы найдете множество определений термину реклама, но более точно и емко определение звучит так: реклама – это искусство XXI века, которое уже успело стать наукой и формой бизнеса, а так же реклама – это функция маркетинга, элемент маркетинга, но самое важное – поэтическая форма потребления. Рекламу можно так же понимать и как способ коммуникации, где на понятном для потребителей языке описываются положительные качества товаров или услуг. Целью рекламы принято считать желание повысить спрос на товар, тем самым увеличить долю рынка.
  • Реклама в комплексе маркетинговых коммуникаций Реклама в комплексе маркетинговых коммуникаций
    Реклама - это искусство XXI в., наука, форма бизнеса, функция маркетинга, элемент маркетинг-микс, средство и функция продвижения-микс, поэтическая форма потребления.Рекламу можно рассматривать как функцию коммуникации, которая пытается перевести качество товаров и услуг, а также идей, на язык нужд и запросов потребителей.