История успеха: бизнес на лезвии бритвы

8 июня 2007 г.

Удивительно, но собственный бизнес, быстро сделавший его миллионером, Кинг Кэмп Жиллетт основал лишь в канун своего пятидесятилетия. До этого он 30 лет работал коммивояжером. Будущий «бритвенный король» (родители пророчески назвали своего сына Кингом) родился в 1855 году в городке Фон-дю-Лак в штате Висконсин. Его отец, владелец скобяной лавки, был буквально одержим изобретательством, постоянно совершенствуя все, что попадалось под руку. Тем же занимались и браться Кинга.
Вскоре после того, как в 1871 году пожар уничтожил лавку Жиллетта-старшего, он получил место патентного агента в Нью-Йорке. Туда же переехал и его 16-летний сын. Он начал самостоятельно зарабатывать деньги, став коммивояжером, развозившим продукцию скобяной фирмы.
Долгие годы мотаясь по всей стране и торгуя самыми разнообразными товарами, Жиллетт приобрел колоссальный опыт убеждения, который впоследствии ему очень помог. Все это время он не переставал изобретать – оригинальный механизм из поршня и втулки для водопроводного крана, несколько типов электрических проводников, новый вентиль из мягкой резины… Все это были полезные в быту вещи, однако приобретенные патенты больших денег изобретателю не принесли. Жиллетт позже признался, что у него не хватало ни времени, ни денег, чтобы самому заниматься продвижением своих новинок, и деньги обычно получали другие. Нужно было другое изобретение, которое сразу произвело бы переворот на рынке и сделало своего автора миллионером.
Направление поискам Жиллетта задал его босс Уильям Пейнтер, владелец балтиморской компании Crown Cork & Seal. Пейнтер сам изобрел одну ценную и по сей день пользующуюся спросом вещицу – пробку для закупорки бутылки (Crown Cork), которая представляла собой оловянную крышку с присоединенной к ней прокладкой. Видя, как его торговый агент все время тщетно пытается что-то изобрести, Пейнтер посоветовал Жиллетту задуматься над чем-то столь же практичным, дешевым и одноразовым, как его пробка. Над чем-то, что покупателю не жаль будет выбросить, чтобы тут же направиться в магазин за следующей покупкой.
«После этого памятного совета изобретение нового товара повседневного спроса с непродолжительным сроком использования превратилось для меня в навязчивую идею, – вспоминал Жиллетт. – Я перебирал в памяти почти все человеческие потребности, все сферы деятельности человека, но безрезультатно».
И лишь летом 1895 года его осенило.
Ценный бросовый товар

Однажды утром, совершая ежедневный мужской ритуал, коммивояжер обнаружил, что его бритва в очередной раз затупилась. Надо было снова нести ее к точильщику, терять время и деньги.
«Я стоял, сжав бритву в руке, – писал позже Кинг Кэмп. – И вдруг совершенно явственно представил себе будущий станок Gillette! За считаные секунды в голове промелькнуло множество вопросов, но ответы находились моментально, как будто все это происходило во сне».
Жиллетт впервые обратил внимание, что работает в бритве лишь тонкое лезвие, а оставшаяся часть служит для его поддержки – хотя производство ручки тоже требует времени и денег. В то время ручку делали из дорогой стали и украшали резьбой, чеканкой и прочими излишествами. Почему бы не придумать более экономный способ удержания лезвия, а самому ему увеличить срок действия? А может быть, пойти еще дальше – перейти к сменным дешевым лезвиям?
Так родилась идея сменного, заточенного с двух сторон лезвия, а также Т-образной дешевой ручки с зажимами. До этого конструкция бритвы не менялась веками, а ее использование было процедурой рискованной и малоприятной – не случайно долгое время бритва называлась «опасной». Лишь в середине 1870-х годов братья Кемпфе в Германии изобрели «безопасную», но кованую и с лезвием, требовавшим постоянной заточки.
Жиллетт задумался о принципиально ином станке с другим лезвием – тонким, прочным, легким и дешевым, чтобы его можно было выкидывать и заменять после каждого бритья. Потенциальными покупателями такого товара должны были стать все взрослые мужчины на свете – вне зависимости от их национальной принадлежности, благосостояния и образования. Это и было гениальное изобретение, патент на которое мог обогатить изобретателя в одночасье.
Жиллетт начал экспериментировать и сразу же натолкнулся на главное препятствие – все специалисты, к которым он обращался за советом, в один голос утверждали, что необходимой для нового бритвенного станка стали – одновременно тонкой, прочной и дешевой – современная промышленность просто не производит. Изобретатель еще не знал тогда, что потребуется особая сталь, стоимость которой окажется намного дороже расчетной. Не знал он и того, что одни лабораторные тесты потребуют четверти миллиона долларов. Когда Жиллетт это понял, энтузиазм потенциальных инвесторов и вовсе упал до нуля.
Король брадобреев

Шесть лет прошли в бесплодных поисках. Жиллетт обошел всех точильщиков, все специализированные магазины в Бостоне и Нью-Йорке, пытаясь выяснить, как можно сделать тверже тонкую сталь, при какой температуре ее лучше закалять, чтобы избежать искривлений лезвия. Даже специалисты одного из самых авторитетных научных центров – Массачусетского технологического института – смущенно разводили руками. А друзья и коллеги советовали ему выкинуть эту бредовую идею из головы.
Наконец, в 1901 году судьба свела Жиллетта с инженером-механиком Уильямом Никерсоном, который и придумал технологию укрепления и заточки стальной ленты. После этого дело сдвинулось с мертвой точки – был получен патент на Т-образную безопасную бритву (которую можно открыть, чтобы сменить затупившееся лезвие на новое) и основана фирма по ее производству – American Safety Razor Company (в июле 1902-го она сменила название на Gillette Safety Razor Company). Однако начальный капитал быстро иссяк, и компаньоны – Жиллетт и Никерсон с двумя своими друзьями – разместили акции компании на бирже, выручив еще $5 тыс. Но и те вскоре улетучились, а себестоимость бритв оставалась еще слишком высокой для предмета одноразового использования.
Компанию спас дар убеждения, которым обладал коммивояжер с тридцатилетним стажем. Жиллетту удалось привлечь инвесторов, и в 1903 году началось серийное производство его бритв. Тем не менее, старт новорожденной компании не внушал оптимизма – за первый год удалось продать всего 51 станок и 168 лезвий. Глава компании из последних сил старался удержать инвесторов, заверяя их, что для завоевания симпатий покупателя новому товару нужно время. И его ожидания оправдались – уже в следующем году более ста тысяч американцев купили продукцию Gillette, а к 1908 году прибыль превысила $13 млн.
Наживка и крючок

Буквально за два года Жиллетт стал миллионером – благодаря не только самому изобретению, но и несомненному таланту предпринимателя (даром что тот проявился на пятом десятке жизни). Главным достижением Жиллетта-бизнесмена был нестандартный маркетинговый ход, с тех пор ставший классическим: производитель бритвенных станков начал продавать их ниже себестоимости, даже раздавать даром! Так он приучил потребителей к своей продукции и заставил их покупать все больше лезвий.
Это и было главное изобретение Кинга Кэмпа Жиллетта. Модель бизнеса, которая в XIX веке получила название «бритва-лезвие», а сегодня называется моделью «наживки и крючка», когда главный продукт продается по заведомо заниженной цене, а прибыль получается за счет многократной продажи расходного продукта, без которого не работает главный. Фактически речь идет об особой форме продажи в рассрочку: потребитель в итоге компенсирует издержки компании на производство главного продукта, покупая расходные материалы. Как любил повторять сам Жиллетт, «не нужно жалеть денег на покупку рынка».
Уже к 1906 году Жиллетт развернул дистрибьюторскую сеть в Европе и продлил свой патент еще на 20 лет, что позволило его компании надолго остаться монополистом. Конкурентов, пытавшихся обойти патент, глава Gillette преследовал в судебном порядке, а самых крупных и настойчивых просто покупал.
Очень помогла росту компании и начавшаяся Первая мировая война. Армии всех воюющих стран были особенно заинтересованы в приобретении средств быстрого и безопасного бритья. Жиллетт легко смог добиться контракта на эксклюзивную поставку своей продукции армии США. К концу войны компания продала военным 3,5 млн. станков и 32 млн. лезвий.
Кроме непосредственной прибыли от этой сделки, Gillette получила рекламу, о которой не могла и мечтать. После демобилизации тысячи мужчин, привыкших к безопасной бритве, уже не могли обойтись без продукции Gillette в мирной жизни. А бритва Gillette сделалась непреходящим атрибутом мужественности, гарантируя компании целые поколения будущих клиентов.
Капиталист-утопист

Разбогатев, Жиллетт вернулся к другому своему проекту, куда более грандиозному, чем безопасная бритва, – проекту усовершенствования человеческого общества.
Удачливый бизнесмен был настроен более чем критически к «капиталистическому беспределу», выгодному только крупным «акулам с Уолл-стрит», и считал, что мировая экономика представляет собой огромный, но плохо настроенный механизм, который нуждается в срочном ремонте. В 1894 году Жиллетт выпустил книгу «Тенденция человечества» – социальную урбанистическую утопию. Идеально организованная Америка, по Жиллетту, вся будет проживать в гигантском городском комплексе в районе Великих Озер – Метрополисе. Сотни небоскребов обеспечат миллионы людей жильем, электричество даст Ниагарский водопад, засорение окружающей среды промышленными отходами будет караться законом, а социальная жизнь будет организована по принципу акционерного общества, члены которого не конкурируют между собой, а сообща трудятся на общее благо.
Последователей у утопии Жиллетта оказалось немного. Но все же он получил несколько десятков писем (в некоторые были вложены деньги!) с просьбой «записать в граждане Метрополиса».
Когда Жилетт разбогател и стал публичной фигурой (его портрет красовался на каждой упаковке бритв), он решил привлечь к своей затее других знаменитостей – экс-президента Теодора Рузвельта и автомагната Генри Форда.
Форд отказался слушать «бредни» коллеги. А ответ Рузвельта, которого Жиллетт пригласил возглавить утопическую Всемирную корпорацию, вошел в историю: «Я бы не прочь, но я как-то не доверяю людям, которые продают бритвы, а сами при этом носят усы».
Окончательно охладев к социальным преобразованиям, разменявший седьмой десяток Жиллетт решил уйти на покой. Он продал значительную часть своих акций и купил себе в Калифорнии поместье с апельсиновыми плантациями, где провел остаток дней и умер в 1931 году.
Одноразовый мир

Незадолго до смерти, в 1926 году, когда отмечалось 25-летие компании Gillette, ее основатель заявил: «Я не знаю другого такого же товара повседневного индивидуального спроса, как наша безопасная бритва. В своих путешествиях я встречал ее везде – от рыбацкого поселка на севере Норвегии до пустыни Сахара». Однако даже в самых смелых мечтах Жиллетт вряд ли догадывался, как широко будет использоваться его изобретение. Всю жизнь грезивший утопическими проектами, Жиллетт смог-таки изменить мир – хотя и не в том направлении, о котором думал. Он превратил бритье из ежедневной пытки в легкую необременительную процедуру. Более того, изобретение Жиллетта дало человечеству новый вектор развития – за одноразовыми бритвами неизбежно последовали одноразовые ручки, одноразовая посуда, одноразовая одежда.
Свой столетний юбилей Gillette встретила одним из мировых лидеров на рынке не только бритвенных принадлежностей, но и средств ухода за зубами, парфюмерии и бытовой гигиены – даже пишущих инструментов и бытовых электроприборов! Сегодня «портфель брэндов» компании насчитывает почти тысячу наименований.
THE GILLETTE COMPANY

Основана в 1901 г. в Балтиморе (штат Мэриленд).
Количество сотрудников в 2004 г. – 40 тыс. человек.
Объем продаж в 2003 г. – $9,25 млрд.
Капитализация в 2003 г. – $39,22 млрд. (118-е место в списке 500 крупнейших компаний мира).

Источник: Журнал "Свой Бизнес"



Комментарии

Еще никто не оставлял комментариев к данному материалу.

Добавить комментарий



Похожие статьи

  • Amstel® – история настоящей дружбы. Новая история. Amstel® – история настоящей дружбы. Новая история.
    Amstel® запускает новую серию историй о настоящей дружбе «С уважением к дружбе и пиву с 1870 года» на ТВ и в интернете.
  • Невероятная история успеха игрового автомата Невероятная история успеха игрового автомата
    Игровые автоматы на сегодняшний день находятся на пике своей популярности. Чем же обусловлена такая их популярность? Некоторые психологи утверждают, что стремление к азарту присуще всему человечеству на инстинктивном уровне.
  • Чарльз Фей: история одного успеха Чарльз Фей: история одного успеха
    На сегодняшний день игровые автоматы являются самым популярным и модным видом времяпровождения, которое еще может стать и прибыльным.
  • Бизнес в Германии - истории успеха и руководство по открытию фирмы в Германии Бизнес в Германии - истории успеха и руководство по открытию фирмы в Германии
    Бизнес в Германии почти всегда шел рука об руку с историей Российской Империи. Регистрация фирмы в Германии российскими бизнесменами дает неоспоримые преимущества во всех случаях. Мы рассмотрим все предпосылки и последствия открытия нового бизнеса.
  • Спорт со вкусом, или История успеха велосипедов Electra Спорт со вкусом, или История успеха велосипедов Electra
    Комфорт и внешний облик - ключевые составляющие успеха бренда Electra Bicycle Company, уже вошедшего в историю "хипстерской" культуры.
  • Бритвы Axe Razors бросают вызов Gillette в США Бритвы Axe Razors бросают вызов Gillette в США
    Компания Unilever совместно с Energizer Holdings' Schick выпускают новую бритву Axe Razors, тем самым бросая вызов бренду Gillette, который лидирует в сегменте.
  • Бизнес начинается с бизнес-плана и презентации бизнес-плана. Бизнес начинается с бизнес-плана и презентации бизнес-плана.
    Каждый бизнес начинается с новой бизнес идеи, если мы предполагаем, что он будет успешный, начинается с бизнес-плана. Разработка бизнес-плана – ответственный подготовительный процесс, от которого зависит успех предприятия в целом.
  • История одного успеха История одного успеха

    Перед вами – рассказ о том, как коучинг компании Класс помог профессионалу добиться еще больших успехов в работе. Ирина – бренд-менеджер российского филиала крупной западной компании. Получив желанную должность и отработав на ней несколько месяцев, девушка поняла: все идет не совсем так, как нужно. Не получается выстроить отношения с коллективом, не хватает уверенности для продвижения нового проекта. Однако непосредственный руководитель Ирины поверил в ее потенциал, и предложил обратиться к услугам профессионального коуча.

  • История успеха Benetton: Шок – это по-нашему! История успеха Benetton: Шок – это по-нашему!
    В 1945 году десятилетний Лучано Бенеттон потерял отца и стал старшим мужчиной в семье. Пришлось бросить школу и пойти в разносчики газет, чтобы помочь матери содержать большую семью: у Лучано было еще два младших брата и сестра. К четырнадцати годам смышленый подросток дорос до помощника продавца в магазине одежды в Тревизо. Однажды Лучано явился на работу в ярко-желтом свитере, связанном сестрой Джулианой, которой приходилось обшивать всю семью. Увидев, какой восторг вызвала обновка у коллег, молодой человек задумался: а почему бы не наладить собственный бизнес на обыкновенных вязаных кофтах?
  • Побрей киви. Провокационная кампания по продвижению бритвы Philips Побрей киви. Провокационная кампания по продвижению бритвы Philips
    Кто сказал, что мужчины могут использовать бритву для уничтожения растительности только на лице? Компания Philips выпустила бритву для тела Norelco, а кампанию по ее продвижению устроила несколько провокационной: в ней акцентируется возможность брить не только спину и плечи, но и более деликатные места.

Твои Объявления