Стратегия прорыва: преодоление препятствий на пути к сотрудничеству

13 ноября 2014 г.
Стратегия прорыва: преодоление препятствий на пути к сотрудничеству

При подготовке к сложным переговорам уделите внимание ПЯТИ ВАЖНЫМ ПУНКТАМ.

1. Четко представляйте себе свои интересы, определите интересы другой стороны.

Под «интересами» понимаются мотивы, которыми руководствуется каждая сторона, занимая ту или иную позицию. Другими словами, это нужды, желания, тревоги, страхи и надежды. Чтобы достичь договоренности, удовлетворяющей обе стороны, необходимо начать с определения интересов каждой из них:

во-первых, нужно четко представить свои интересы и установить их приоритетность. Это не даст вам совершить ошибку и пойти на компромисс, пожертвовав важным интересом ради менее значимого;
во-вторых, нужно узнать и понять интересы другой стороны, суметь поставить себя на место другого и решить, что бы на этом месте сделали вы.

2. Подготовьте несколько вариантов удовлетворения интересов обеих сторон.

До начала переговоров необходимо изучить несколько вариантов решения вопроса, создать новые возможности, одна из которых могла бы удовлетворить интересы обеих сторон.

Люди, умеющие эффективно вести переговоры, не просто делят готовый пирог, а сначала ищут способы сделать его больше!

Смотрите шире. Даже если не получается сохранить свои позиции, возможность удовлетворить свои интересы чаще всего остается. Например, можно потерпеть неудачу в попытке увеличить на 30% сумму комиссионных. Но взамен этого придумать решение, позволяющее получить прибыль от проекта и одновременно удовлетворить требования заказчика: передать часть дополнительной работы персоналу вашего заказчика; растянуть проект на следующий финансовый год, чтобы заложить в бюджет нового года дополнительную плату, и др.

3. Определите критерии для объективного решения спорных вопросов.

Люди, успешно ведущие переговоры, избегают состязания в силе воли, превращая их в совместный поиск справедливой и взаимоприемлемой договоренности. Этому помогает оперирование объективными критериями, которые не зависят от сторон.

Независимый критерий — это мерило, позволяющее определить, какое решение является справедливым. К таким критериям относятся, например, рыночная цена, законы или просто практика решения аналогичных вопросов.

Поэтому заранее обдумайте, на какие критерии вы могли бы сослаться в ходе переговоров. Подготовьте информацию о рыночных ценах, научных критериях, затратах, технических мерах и прецедентах. Приходите на переговоры, будучи вооруженными средствами убеждения.

С кем бы вы ни вели переговоры — принципы остаются неизменными.

4. Помните об альтернативных вариантах.

Ваш запасной вариант — это наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС) на случай неудачи в переговорах. Если у вас есть реальное альтернативное решение, это дает вам преимущество. Поэтому:

определите свой запасной вариант. Есть три решения: уйти с переговоров, объявить войну или найти союзника или третейского судью;
держите свой запасной вариант в кармане. Усильте его. Хорошая альтернатива обычно не существует сама по себе, ее требуется создать. Может случиться, что ваша НАОС окажется лучше любой договоренности, которой можно достичь в процессе переговоров;
не переоцените НАОС. В случае судебной тяжбы, стачки или войны одна из сторон, а часто и обе, обнаруживают, что их запасной вариант не был столь надежен, как они его себе представляли. Зная наперед о непривлекательности своего альтернативного решения, вы будете усерднее работать над достижением договоренности;
определите запасной вариант потенциального партнера. Это позволит вам понять, какая договоренность превзойдет преимущества их самого лучшего из возможных вариантов, а также спрогнозировать их шаги и подготовиться к разным сценариям. Если запасной вариант другой стороны предусматривает применение силы, вы можете заранее подготовиться к противостоянию такому давлению. Думайте о том, как нейтрализовать силовое давление другой стороны.

5. Ваше предложение должно отвечать интересам обеих сторон и базироваться на объективных критериях.

Ваше предложение должно отвечать вашим интересам в гораздо большей степени, чем ваш запасной вариант. Также оно должно удовлетворять интересы другой стороны лучше, чем ее запасной вариант, и по возможности базироваться на объективных критериях.

Попробуйте предугадать тактику, которую применит другая сторона, и заранее придумайте способы противодействия. У подготовленного человека меньше вероятность быть застигнутым врасплох. В таком случае, выслушав другую сторону, можно сказать себе: «Ага, я это предвидел!» — и дать готовый ответ. В этом и заключается ценность подготовки.

Пять препятствий на пути к сотрудничеству

В идеальном случае вы вели бы переговоры в точном соответствии со своей подготовкой. Однако путь к сотрудничеству в переговорах сложен. Скептики непременно подметят, что всё проще на словах и сложнее на деле. Вначале вы можете попытаться решить проблему совместными усилиями, но затем обнаружите, что находитесь в конфронтации по отношению друг к другу. На пути к сотрудничеству стоят ПЯТЬ ПРЕПЯТСТВИЙ: ваша реакция, их эмоции, их позиция, их неудовлетворенность, их сила.

Данная стратегия прямо противоположна навязыванию своей позиции другой стороне. Вы не говорите им, что делать, а даете возможность самим прийти к нужному выводу. Только они сами могут прорвать линию собственной обороны: ваша задача — помочь им!

Таблица, приведенная ниже, показывает, как преодоление препятствий к вашим целям может быть осуществлено через стратегию прорыва.

Пять шагов по преодолению препятствий

С кем бы вы ни вели переговоры: с террористом, захватившим заложников, со своим боссом или с собственным сыном — принципы остаются неизменными. Вот вкратце ПЯТЬ ЭТАПОВ, ШАГОВ в переговорах с использованием стратегии прорыва.

1. Выходите на «балкон».

Первый этап заключается в управлении собственным поведением. Когда оппонент говорит «нет» или бросается в атаку, вы можете от неожиданности уступить или перейти в контрнаступление. Итак, распознав игру, сдержите реакцию. Затем прикупите время на раздумье. Используйте это время, чтобы определить собственные интересы и НАОС. Во время переговоров не выпускайте из поля зрения главную цель. Вместо того чтобы выходить из себя или сводить счеты, сфокусируйтесь на том чего вы добиваетесь. Короче говоря, выйдите на «балкон».

2. Перейдите на их сторону. Прежде чем переговоры наберут ход, необходимо создать благоприятный климат. Вы должны рассеять гнев, страх и подозрительность оппонента. Он ждет от вас атаки или сопротивления. Поэтому поступите наоборот: выслушайте его, признайте его доводы, согласитесь, с чем можете. Признайте также его авторитет и компетентность. Разоружите его, перейдя на его сторону.

Определите свой запасной вариант.

3. Не отвергайте, меняйте «рамку».

Следующий шаг состоит в изменении игры. Вместо того чтобы отвергать позицию оппонента, что обычно лишь усиливает ее, обратите его внимание на проблему взаимного удовлетворения интересов. Что бы он ни говорил, истолкуйте это как попытку решения проблемы. Задавайте вопросы, ориентированные на поиск решения вроде: «Почему Вы этого хотите?», или «Что бы Вы делали, оказавшись на моем месте?», или «А что, если нам…?». Не пытайтесь поучать его, пусть его учит сама проблема. Истолкуйте на свой лад и его тактику: обойдите каменную стену, отклоните атаку, разоблачите уловку. Чтобы изменить игру, смените границы поля — смысловую «рамку».

4. Постройте «золотой мост».

Наконец, вы готовы к переговорам. Однако ваш оппонент может всё еще противиться, не будучи до конца уверен в выгодах соглашения. Возникает искушение подтолкнуть, настоять на своем, но это, скорее всего, лишь ожесточит оппонента, вызовет дополнительное сопротивление. Поступите наоборот — тяните его в желаемом направлении. Представьте себя посредником. Вовлекайте его в процесс, включайте в оборот его идеи. Попытайтесь определить и удовлетворить его неучтенные интересы, в особенности — общечеловеческие потребности. Помогите ему сохранить лицо, и пусть достигнутый результат покажется ему победой. Тише едешь — дальше будешь. В общем, пусть ему станет легко сказать «да» — ведь для этого вы и сооружали «золотой мост».

5. Наставьте на путь, а не пытайтесь поставить на колени.

Если оппонент продолжает сопротивляться и думает, что сможет добиться победы без переговоров, следует убедить его в обратном. Вы должны сделать так, чтобы ему было трудно сказать «нет». Конечно, можно прибегнуть к угрозам и силе, но это часто оборачивается против вас же. Если вы загоните его в угол, он, скорее всего, обрушится на вас с еще большим рвением. Вместо этого просветите его относительно цены несогласия. Предупреждайте, но не угрожайте, продемонстрируйте свою НАОС. Используйте ее только при необходимости и смягчайте сопротивление оппонента, проявляя самообладание, заверяя его, что ваша цель — взаимное удовлетворение, а не победа. Пусть знает, что «золотой мост» для него всегда открыт. Короче говоря, применяйте силу, чтобы наставить его на путь, а не поставить на колени.

Стратегия прорыва требует устойчивости к обычным человеческим соблазнам, она требует поступков, по сути, противоположных нашим естественным побуждениям. Необходимо сдержаться, когда очень хочется нанести ответный удар, выслушать, когда подмывает высказаться, задавать вопросы, когда уже готовы все ответы, искать общее, когда хочешь настоять на своем, просвещать, вместо того чтобы раздувать конфликт.

На каждом повороте стратегия требует от вас выбора кружного пути. Вы обходите сопротивление оппонента, заходя с фланга, действуя против его ожиданий. Ведущий мотив стратегии прорыва — это уважение к оппоненту, ведь он не предмет, который надо подтолкнуть, а человек, которого следует убедить. Вместо того чтобы прямым давлением пытаться заставить его изменить точку зрения, вы меняете обстановку, в которой он принимает решение. Вы предоставляете оппоненту возможность самому судить и делать выбор. Ваша цель — завоевать не его, а его поддержку.



Комментарии

Еще никто не оставлял комментариев к данному материалу.

Добавить комментарий



Похожие статьи


Твои Объявления