Начинаем охоту на клиента или Как продавать в 10 раз эффективнее

14 ноября 2013 г.

В современных реалиях, процесс продажи очень схож с охотой на зверя. Продавец ищет клиентов так, как ищет добычу охотник.

Процесс поиска клиентов — это самый сложный этап в продажах. С каждым годом он становиться все сложнее и сложнее. В условиях насыщенности рынка схожими по цене и качеству товарами эффективная личная продажа становится решающим фактором успеха компании.

1. Идеальный продавец

Исход «охоты» напрямую зависит от профессионализма сотрудников отдела продаж. Множественные исследования потребителей показали, что «идеальный» продавец должен обладать следующими качествами:

• профессиональная компетентность и знание товара;

• коммуникативные навыки, убедительность в общении;

• вежливость, внимательность;

• напористость, но не навязчивость;

• приятный внешний вид;

• уверенность в себе;

• эмпатия.

На самом деле, этот список гораздо длиннее. Я указал основные пункты, на которые потенциальные покупатели обращают внимание в первую очередь.

2. Целевая аудитория

Перед тем, как приступить непосредственно к продаже, необходимо четко понимать, кто является Вашей целевой аудиторией.

Менеджер может сделать 100 звонков за день и не найти ни одного клиента. И все потому, что он звонил не тем людям. Для определения целевой аудитории, нужно четко понимать какие выгоды дает товар обладателю, и какие потребности есть у населения.

Целевая аудитория определяется по пяти основным признакам: пол, возраст, социальный статус, доход, география.

Например, фотограф делает фотографии для паспорта, следовательно, его основная аудитория – это люди в возрасте 14, 20, 45 лет. Такую аудиторию можно встретить в паспортном столе. Таким образом, целевую аудиторию следует искать именно в паспортном столе, а не в ресторане напротив.

3. Продажа

В 50-х годах XX в. широкое распространение получила модель Э. Левинсона, AIDA. В своей деятельности ее применяли политики, рекламщики и продавцы. На сегодняшний день, она по-прежнему остается актуальной и весьма распространенной.

AIDA – это аббревиатура четырех фаз. Эти четыре фазы покупатель проходит каждый раз в процессе принятия решения о покупке. Поэтому для достижения успеха, продавцу логично в процессе продаж проходить те же фазы в той же последовательности.

Что представляет собой AIDA?

A – Attention — Внимание

Привлеките внимание потенциального клиента. Попробуйте сказать что-либо необычное, но в тему. Фраза, привлекающая внимание, должна быть короткой, немного провокационной, возможно – абсурдной. Только продумайте заранее возможные реакции, в том числе и негативные, и пути отхода. Во время разговора улыбайтесь, даже если говорите по телефону, будьте позитивны, естественны, честны и профессиональны.

I – Interest — Интерес

Вы должны стать интересны вашему собеседнику, чтобы он раскрылся и начал отвечать на Ваши вопросы, которые подведут его к продаже. Как правило, на пробуждение первого интереса требуется от 5 до 15 секунд.

D – Desire — Желание

Продавцу следует обговорить потребности потенциального покупателя и указать на выгоды, получаемые при приобретении товара. Помните: человек не покупает дрель, он покупает дырку в стене.

A — Action — Действие

Если есть желание – будет и действие!



Комментарии

Еще никто не оставлял комментариев к данному материалу.

Добавить комментарий



Похожие статьи

  • Пора ли брендам на охоту за покемонами? Пора ли брендам на охоту за покемонами?
    Pokemon Go имеет широкий маркетинговый потенциал, считают эксперты
  • Россельхознадзор открывает охоту на белорусский реэкспорт Россельхознадзор открывает охоту на белорусский реэкспорт

    Ветеринары обещают запрещать импорт с предприятий, поставляющих не традиционную для них продукцию

  • Американские СМИ начали охоту на проплаченных интернет-троллей из России на своих сайтах Американские СМИ начали охоту на проплаченных интернет-троллей из России на своих сайтах
    Журналисты The Washington Post отыскали в комментариях к статьям на своем сайте следы российских интернет-троллей, которые зарабатывают на свою активность в Сети деньги и о существовании которых стало известно на прошлой неделе благодаря хакерам из группы "Анонимный интернационал".
  • Тизерная или контекстная - какая реклама эффективнее? Тизерная или контекстная - какая реклама эффективнее?
    Любой предприниматель, как начинающий, так и состоявшийся, развивающий свой бизнес в сети Интернет, всегда сталкивается с одной и той же проблемой – как же эффективно и с минимальными денежными вложениями продвигать и рекламировать свой бизнес или веб-сайт.
  • Что эффективнее: продавать мечты или продукты? Что эффективнее: продавать мечты или продукты?
    Может ли в принципе бренд рождать эмоции? Ответ очевиден: да. Каждый из нас навскидку сможет привести сразу несколько брендов-икон, оставляющих эмоциональный след в нашем сознании: Соca-Cola, Apple, Marlboro, Microsoft, Prada и т.д.
  • «Мичурин» организовал охоту для сети АЗС «КЛО» «Мичурин» организовал охоту для сети АЗС «КЛО»
    Каким акционным предложением сегодня можно удивить потребителя? Как заинтересовать аудиторию уже всем известными BTL-механиками? Чего можно ждать от стандартных маркетинговых инструментов? Отвечая на эти вопросы, команда агентства «Мичурин» разработала креативную идею, которая успешно вдохнула жизнь в promotion-кампанию со стандартной механикой для сети автозаправок «КЛО».
  • Дума отобьет охоту пить, курить и рулить Дума отобьет охоту пить, курить и рулить
    Депутаты Госдумы приняли закон о повышении акцизов на топливо, алкоголь и сигареты. Это приведет к повышению цен на алкогольные напитки и табачные изделия, что входит в план антиалкогольной и антитабачной кампании правительства.
  • «Золотой PROпеллер» – Мы начинаем! «Золотой PROпеллер» – Мы начинаем!
    МАМИ объявляет о начале регистрации проектов для участия в международной премии в сфере маркетинговых услуг "Золотой PROпеллер". Премия состоится 10-11 ноября в Киеве.
  • UNILEVER ЗАВЕРШИЛ ОХОТУ: САМЫЕ ТАЛАНТЛИВЫЕ НАЙДЕНЫ! UNILEVER ЗАВЕРШИЛ ОХОТУ: САМЫЕ ТАЛАНТЛИВЫЕ НАЙДЕНЫ!
    Москва, 31 мая 2011 года. – Объявлены итоги интерактивного конкурса Lipton Talent Hunt от компании Unilever. На волне популярности профессий в сфере интернет маркетинга и продвижение сайтов в Туле молодые и талантливые студенты и выпускники ВУЗов получили уникальный шанс испытать свои силы и управленческие навыки на примере одного из самых популярных брендов компании – Lipton.
  • Начинаем антикризисные процедуры Начинаем антикризисные процедуры
    Конкурс «PR vs. кризис», организованный Региональным Представительством РАСО, стимулирует ростовский бизнес еще активнее бороться с ним. Группа компаний BrandHouse  объявила акцию «Месяц консультируем бесплатно».

Твои Объявления