Стимулирование сбыта. Связи с общественностью. (Часть1)

21 февраля 2012 г.

Стимулирование сбыта является распространенной формой маркетинговых коммуникаций, ориентированной на использование присущего только ей аспекта влияния. Так, если реклама доносит информацию о товаре, вызывает интерес к нему, то стимулирование сбыта поощряет, активизирует стимулы к действию - покупке товара, содействие более активному его реализации.



Стимулирование сбыта - зачастую краткосрочные поощрительные меры, направленные на активизацию сбыта товара. В конечном счете их целью является увеличение объемов реализации продукции компании.

Объектами мероприятий по стимулированию сбыта являются потребители, торговые посредники, собственный торговый персонал.

Стимулирование потребителей. Меры стимулирования потребителей должны способствовать решению следующих задач:

- Содержание, поощрения постоянных покупателей продукции компании;

- Побуждение случайных покупателей продукции компании к новым покупкам;

- Привлечение новых покупателей продукции компании.

То есть в принципе в долгосрочном плане идея стимулирования сбыта состоит в том, чтобы с помощью краткосрочных мер сохранить или расширить клиентскую базу. Понятно, что во многих случаях путем стимулирования сбыта решаются более прозаические задачи: краткосрочное увеличение текущих доходов; продажа товаров, которые выходят из моды, предоставление ответа на действия конкурентов и т.д.. Чего больше в стимулировании сбыта - стратегического или тактического? Сложный вопрос. Ответ на него не может быть абстрактно-общей, необходим анализ конкретной ситуации - маркетинговой деятельности конкретной компании.

Стимулирование потребителей осуществляется с использованием различных инструментов. Среди наиболее распространенных можно определить следующие:

- Установление ценовых скидок в рамках определенного периода времени. Довольно часто такие акции привязываются к определенному событию - Нового года, Рождества, 8 Марта, юбилея компании и т.д.. Эта привязка должна продемонстрировать потребителям желание компании сделать "приятное", своеобразные "подарки" а не то, что определенные товары плохо продаются или завершается срок их годности. Торговцы автомобилями довольно часто устанавливают скидки на автомобили прошлого года выпуска. Отдельные автозаправки продают бензин в выходные и праздничные дни со скидкой 5-10 коп. за литр;

- Предоставление клиентам дисконтных карт. Как правило, здесь используется кумулятивный (накопительный) принцип: процент скидки зависит от той суммы совокупных покупок, которые были сделаны предъявителем дисконтной карты. Такие карточки выдаются активно в магазинах бытовой техники, обуви, одежды, автозапчастей, детских товаров, игрушек - железная дорога игрушка, радиоуправляемые танки и т.п.. Безусловно, идея заключается в том, чтобы привязать клиента, сделать его постоянным покупателем товаров компании. Мы можем наблюдать проведения так называемых дисконтных акций: на определенный период времени устанавливается более высокий процент скидки по выданным дисконтным картам. Банки также могут предложить дисконтные карты вкладчикам, - их владельцы получают право на увеличение (например, на 0,5%) депозитной ставки при заключении нового депозитного договора. То же самое происходит, когда после окончания срока депозитного договора банк предлагает клиенту перезаключить договор с увеличением процентной ставки, скажем, на те же 0,5%;

- Предоставление возможности бесплатной пробы (дегустации) товара: например, в супермаркетах периодически проводят такие акции для твердых сыров, мясных изделий, напитков и других продуктов. В автосалонах вам могут предложить тест-драйв, то есть осуществить пробную поездку на том автомобиле, который вызвал у вас интерес;

- Предоставление других возможностей: принять участие в конкурсном розыгрыши призов, розыгрыши подарков; продажа товаров в "экономической" упаковке или вместе с подарком, увеличение срока действия гарантии; продажа на условиях льготного кредитования и т.д..

Мероприятия компаний, направленные на стимулирование сбыта, по-разному воспринимаются потребителями. Среди них есть такие, кто относится к этому скептически, с недоверием (считают, например, ценовые скидки устанавливаются либо на "проблемные" товары, или привязываются к завышенным ценам). Но есть и такие, кто встречает мероприятия по стимулированию сбыта с интересом, принимает практическое участие в них. Если, например, у вас родился ребенок, и вы представляете как много разных детских товаров вам придется покупать, то, наверное, вас заинтересует возможность пользоваться дисконтной картой магазинов "Малыш", "Антошка", "Тедди" или другого специализированного магазина детских товаров. Многие считают, что проведение магазинами акций сезонной распродажи обуви или одежды является неплохой возможностью купить, возможно не очень модные, но добротные товары. Компаниям - инициаторам мероприятий по стимулированию сбыта, нужно осторожно относиться к ценовому стимулированию сбыта продукции, особенно в использование ценовых скидок в рамках временных акций. Потребители могут насторожиться, могут начать ориентироваться на покупку товаров прежде всего во время проведения акций.

 



Комментарии

Еще никто не оставлял комментариев к данному материалу.

Добавить комментарий



Похожие статьи

  • Обязанности мерчендайзеров в ритейле стимулирование сбыта Обязанности мерчендайзеров в ритейле стимулирование сбыта
    В обязанности сотрудников, которые отвечают за визуальный мерчендайзинг, входит поддержка в точке сбыта в POS, маркетинге и в мероприятиях по стимулированию сбыта.
  • Стимулирование торговой сети Стимулирование торговой сети
    Производители используют определенный набор средств стимулирования торговли. Они выделяют средства на стимулирование торговли, с целью:1) убедить оптовых и розничных продавцов привлечь определенный товар в ассортимент торговой точки;2) побудить оптовых и розничных продавцов к закупке крупных партий товара;
  • Кодексы Института связей с общественностью и Ассоциации агентств по связям с общественностью Кодексы Института связей с общественностью и Ассоциации агентств по связям с общественностью
    Институт связей с общественностью (Institute of Public Relations - IPR) представляет более 5000 индивидуальных специалистов-практиков по связям с общественностью. Ассоциация агентств по связям с общественностью (Public Relations Consultants Association) представляет более 100 крупных агентств. Обе эти организации имеют свои очень подобные кодексы. Члены этих организаций должны соблюдать положения их кодексов. В общем, кодексы собой набор рекомендаций по профессиональной и деловой этики членов этих организаций в их отношениях между собой, с клиентами или заказчиками, со средствами массовой информации и обществом.
  • РОСТ ЗНАЧЕНИЯ СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА РОСТ ЗНАЧЕНИЯ СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
    Термин "стимулирование сбыта" является общеупотребительным понятием специальных рекламных схем, как правило, временного действия, которые реализуются в местах продаж или местах покупок. Ранее подобные схемы назывались "искусством сбыта" (merchandising) и этот древний термин еще используется в некоторых организациях, например в отделах телевизионных компаний, осуществляющих продажу рекламного времени. Однако из-за роста влияния Института стимулирования сбыта, существование кодексов рекламного дела и стимулирования сбыта и публикации статей о стимулировании сбыта в профессиональной прессе, выражение "искусство сбыта" в его промо смысле выходит из обращения.
  • Связи с общественностью: стимулирование сбыта Связи с общественностью: стимулирование сбыта
    Симулирование сбыта сегодня – это одна из самых часто используемых форм маркетинговой коммуникации. Как это работает? Например, реклама, которая рассказывает о новом товаре, вызывает интерес к товару, а стимулирование сбыта – активизирует стимул покупки. Чаще всего под симулированием збыта стоит понимать краткосрочные поощрительные меры, а в конечном счете – увеличение объемов продаж.
  • Стимулирование сбыта. Связи с общественностью. (Часть2) Стимулирование сбыта. Связи с общественностью. (Часть2)
    Стимулирование торговых посредников. Посредники являются не менее важными субъектами, чем конечные потребители. Значительная часть продукции реализуется с помощью торговых посредников. Поэтому они нуждаются специального внимания, в том числе стимулирования. Посредники могут получать ценовые скидки в зависимости от объема товара, который они покупают.
  • Параллельные связи с общественностью Параллельные связи с общественностью
    Предыдущее объявление о появлении нового товара или новой услуги может не иметь смысла или быть невозможным из-за интенсивности конкуренции в этой области или потребность сохранения тайны. Это касается многих товаров широкого потребления и кондитерских изделий, а также новых моделей автомобилей. Поэтому связи с общественностью должны идти параллельно с внедрением товара на рынок и сосредотачиваться на освещении события в СМИ.
  • Стимулирование сбыта с помощью бесплатных товаров и подарков Стимулирование сбыта с помощью бесплатных товаров и подарков

    Методы стимулирования сбыта с помощью бесплатных товаров и подарковКогда нам предлагают что-нибудь бесплатно, это всегда приятно. На рынках товаров повседневного спроса бесплатный товар может быть образцом продукции. На других рынках это предложение может существовать в виде бесплатного пользования услугой в течение ограниченного периода времени.

  • «Шереметьево-3» укрепляет связи с общественностью в преддверии открытия «Шереметьево-3» укрепляет связи с общественностью в преддверии открытия
    24 апреля 2009 года. ОАО «Терминал», реализующее проект создания нового аэровокзального комплекса «Шереметьево-3», начинает комплексную коммуникационную кампанию при поддержке PR-агентства ProAct Media / "Проект Медиа". Цель кампании - подготовить общественность к приближающемуся запуску «Шереметьево-3».
  • Grey Ukraine укрепляет связи с общественностью Grey Ukraine укрепляет связи с общественностью
    Второй по величине рекламный холдинг в мире – WPP – открыл украинский офис своего международного агентства по связям с общественностью – GCI Group. Он вошел в принадлежащее холдингу агентство Grey Ukraine. Grey Ukraine – представительство Grey Global Group, объединяющей 465 офисов в 80 странах и включающей креативное агентство Grey Worldwide, агентство интегрированных коммуникаций G2 и медиаагентство MediaCom. Крупнейшие клиенты – Procter & Gamble, British American Tobacco, Nokia и Visa International. Оборот Grey Ukraine в 2006 году оценивается в $700-750 тыс.