Какой-то он мягкий. Почему мы не любим слабых продавцов?

2 августа
Какой-то он мягкий. Почему мы не любим слабых продавцов?
Клиенты не любят слабость, особенно в продажах. Робкий голос по телефону, фразы "будьте так любезны", "Вам удобно?" мы воспринимаем как слабость, а не уважение. Представьте, вы на деловой встрече ловите несмелый взгляд собеседника, у него дрожат руки, как у Alekseev на Евровидении, и он успевает делать вам десятки комплиментов по заезженным скриптам. Подобное поведение воспримется агрессивно, согласны?
Она не могла это объяснить, но она считывала слабых мужчин буквально за несколько минут.
Ровно также, как и сильных. Сразу. По жестам, мимике, тональности. Сильный мужчина не доминирует, не демонстрирует свою власть над тобой и преимущество. Ему это не надо, они оба знают, что сила у него. Слабые же пытаются казаться, что-то доказать, в чем-то уверить и больше всего на свете боятся, что их слабость раскусят, это их и выдает. Глядя на слабого мужчину, она всегда понимает, что тупик случится уже в начале пути, что отношения в целом и секс в отдельности будут маленьким спектаклем одного актера, вероятней всего трагической комедией. Он будет винить ее, что она душит его силу и мужское начало, но они оба будем знать, что единственный человек, который не верит в его силу – это он сам.
Исторически так сложилось, что продавец находится на позицию ниже покупателя и ощущает себя подчиненным. Даже если первый старше и умнее, он будто потерял преимущество. Так происходит из-за денег, которые есть у покупателя и желанны для продавца.
Когда клиенты чувствуют слабость, им становится скучно, неприятно быть в подобной ситуации и они испытывают чувство жалости к продавцам. Даже самые добрые и воспитанные, замечая проявление слабости, со временем превращаются в не очень вежливых людей. Они давят, манипулируют и используют свое преимущество, чтобы унизить собеседника. О здоровых долгосрочных отношениях речи быть не может.
Согласно философии Sex&Marketing, в отношениях происходит так же. Вначале женщины вьют веревки из мужчин, проверяя на прочность. Они могут договориться о свидании, отменить его, опоздать, позволяя себе не объясниться. В природе задумано так, если самка всецело подчиняет самца и видит слабость, скорее всего никаких отношений не будет. Проверяет она его чтобы понять, можно ли в принципе положиться на такого самца, насколько он сильный характером и подходит ли для продолжения рода. Мужчина должен иметь твердую основу и фундаментальные принципы, чтобы никто не мог их поколебить, особенно женщина.
Так же в отношениях продавца и клиента, который имеет право первой брачной ночи. Продажа – это секс. Чувствуя свое преимущество, клиент всячески испытывает продавца, прежде чем случится тот самый секс.
Можно ли слабостью заполучить клиента? Достаточно ли мужчине быть уязвимым и робким, чтобы достичь желаемого? С большей вероятность, нет. Женщина не захочет быть рядом со слабым мужчиной, будь-то секс на одну ночь или долгосрочные отношения.
Предлагаю разобраться, какими хотят клиенты видеть продавцов. Пять наставлений, чтобы стать лучшим:
Будьте экспертом
Приходя за товаром или услугой клиент ждет от продавца экспертности. Что он лучше разбирается, знает как надо и угадывает предпочтения. Ровно так же и женщина не разбирается, как быть мужчиной. Она хочет видеть перед собой того, кто знает, что такое держать слово, разбираться в финансах и решать множество других вопросов.
Продавец должен знать и понимать, что он эксперт и демонстрировать это. Не доставая с пыльного чемодана грамоты и университетские дипломы, а благодаря внутреннему достоинству. Экспертность должна читаться в поведении, взгляде и спокойствии. Хороший продавец знает, чего вы хотите, у него уже был подобный опыт. Простое убеждение "Я всё сделаю, всё будет хорошо" работает более эффективно практически при любом уровне чеков и продаж.
Проявите интерес
Зачастую продавцы так сильно хотят понравиться и им столько всего нужно рассказать, что они практически забывают спросить у клиента "как дела?". Неужели, дорогие продавцы, вам всё равно с кем спать? Хочется, чтобы проявляли интерес, задавали наводящие вопросы и слушали. Ведь так легче понять, чего же на самом деле хочет клиент.
Интерес вызывает лояльность и при этом не является слабостью, в отличии от желания понравиться. Заинтересованный взгляд у человека выглядит так, будто он пытается рассмотреть цвет глаз. Клиентам хочется верить, что продавцам не всё равно, с кем спать. То есть, кому продавать.
Будьте смелее
Недавние исследования говорят о существовании Альфа-женщин и Бета-женщин. Альфа-женщины относятся к поколению "иксов", которые долго боролись за власть, они хотят принимать решения и нести ответственность. С Бета-женщиной почти так же, разница лишь в том, что она больше не хочет. Такая женщина знает, что делать выбор и нести ответственность – тяжелейший труд, она устала от него во всех сферах жизни.
Тот, кто сможет хоть немного снять с Бета-женщины ответственность, станет ее лучшим другом. Зачастую клиент приглашает продавца, чтобы тот помог сделать выбор и передать ему груз ответственности. Покупатель может всё сам, но он больше не хочет.
Нужно не просто помочь, нужно сделать этот чертов выбор. Продавцы, предложите одно-два решения (лучше одно!) и уверьте клиента в его правильности. Ведь вы знаете лучше, проанализировали все варианты и пришли к единому знаменателю. Главное, будьте смелее и покажите это покупателю.
Не пытайтесь получить всё и сразу
Понимаю, очень надо и очень хочется, как секса на первом свидании. Но лучше не пытайтесь получить всё сразу. Стремятся многие, а бывает редко.
Дорогие продавцы, для начала узнайте клиента поближе, предложите решение и оставьте с ним пожить. Желание успеть всё за часовую встречу, показать какой умный и красивый, а еще и продать – это поведение, присущее подросткам. Так происходит из-за неуверенности в себе. Помните, никто не разъедется жить по разным планетам, если продаже суждено случиться, так и будет. Лишние телодвижения похожи на слабость, которая может привести к грубому отношению.
Для начала поймите, чего вы хотите от этой встречи и поставьте небольшую цель: вызвать интерес, познакомиться, заявить о себе или дать решение. Первая встреча не должна стать браком на всю жизнь с заключением контракта, это только первое свидание.
Будьте лучше клиента
Люди стремятся окружать себя другими более успешными людьми. Когда рядом умные, красивые и веселые, они примеряют на себя эти качества и сами становятся лучше. Быть в кругу слабых никто не хочет. Также и продавец должен обладать внешней и внутренней уверенностью, чувством собственного достоинства и не бояться быть лучше клиента.
Так что не будьте мягкими и дерзайте, дорогие наши продавцы!

Автор: Алина Баженова - автор философии Sex&Marketing (Человек = Бренд, Отношения = Маркетинг), ех-директор по стратегическому маркетингу Фигаро-Кейтеринг




Комментарии

Еще никто не оставлял комментариев к данному материалу.

Добавить комментарий



Похожие статьи

  • Какой посыл несет в себе рок-музыка Какой посыл несет в себе рок-музыка
    Среди иных музыкальных направлений особенно выделяется рок-музыка, которая не теряет своей популярности с годами и становится только ярче и звонче. Рок концерты собирали стадионы, даже больше, концерты самых известных исполнителей насчитывают десятки тысяч слушателей, так в чем же секрет подобной популярности?
  • Какой товар хорошо продается всегда Какой товар хорошо продается всегда
    Практика показывает, что успеха добивается только тот бизнес, который знает какой товар хорошо продается. Суть в том, что есть товары, которые имеют успех, есть товары, которые имеют огромный успех, а есть товары, которые невозможно продать вообще. Бизнес, который занимается товарами, которые не имеют успеха, обречен на 100% банкротство.
  • Какой диджитал работает сегодня? Какой диджитал работает сегодня?
    На вопросы редакции отвечает: Светлана Левченко, маркетинг-эксперт, партнер консалтинговой компании KBC (www.kocce.net)
  • Какой матрас выбрать в детскую кроватку Какой матрас выбрать в детскую кроватку
    Малыши большую часть суток проводят в своей кроватке, поэтому первостепенная задача родителей сделать так, чтобы детям было комфортно. Качество сна во многом зависит от детского матраса - именно эта постельная принадлежность обеспечивает полноценный отдых ребенку.
  • Формат рекламных буклетов: какой лучше? Формат рекламных буклетов: какой лучше?
    Буклетом называют полиграфическую продукцию, которая сложена несколько раз и имеет разное количество сгибов (или как их еще называют – фальцев), а так же разные форматы и способы их складывания. Все зависит от того, каким хочет видеть свой буклет заказчик и какое количество текста и изображений на нем будет напечатано.
  • Печать визиток, какой способ выбрать? Печать визиток, какой способ выбрать?

    Скорее всего, сегодня уже никого не удивить тем, что визитки можно напечатать за час, но в этом деле не стоит торопиться, поскольку визитка выполняет представительские функции. Исходя из этого, важно помнить несколько правил при составлении визитки. Ваша визитка – это Ваше «лицо», именно по визитке оценят Вас те, кто еще Вас не встречал лично. Соответственно, визитка должна быть качественной с современным дизайном.

  • «Таврия» – мягкий коньяк южных степей «Таврия» – мягкий коньяк южных степей

    Креативное агентство THINKMcCANN (входит в группу АДВ Украина) разработало рекламную кампанию для ТМ «Таврия», рассказывающую об истории создания этого коньяка.

  •  	  Чай молочный оолонг – мягкий ароматный напиток Чай молочный оолонг – мягкий ароматный напиток
    Сорт чая - Улун (оолонг) Чай оолонг молочный – полуферментированный сорт, который имеет сладкий насыщенный карамельно-молочный аромат. Другое название этого чая – молочный улун.
  • Поиск продавцов и покупателей Поиск продавцов и покупателей
    Поиск продавцов и покупателей на рынках Европи, Азии и др. а также маркетинговые иследованийя различных товаров. Высокое качество 100% результат!!!
  • AdSense банит продавцов ссылок AdSense банит продавцов ссылок
    Компания Google продолжает активно бороться с продавцами ссылок: по словам инженера отдела борьбы со спамом, Мэтта Катса, еще одним методом станет бан рекламных объявлений, которые манипулируют понятием PR с целью продажи ссылок с сайта.