Правильный подход к корпоративному клиенту: практические советы

14 июня
Правильный подход к корпоративному клиенту: практические советы
Ставьте перед собой сложные задачи. Предоставление клиенту избыточной информации — очень распространенная ошибка. Делайте записи во время встречи. Помните, что вы работаете не с организацией в целом, а с конкретным человеком или группой людей.

Не форсируйте всех этапы цикла продаж.
Уделяйте серьезное внимание работе с перспективными клиентами.
Отслеживайте результаты своей работы с потенциальными клиентами.
Интересуйтесь у людей, принимающих решения, каких целей они стремятся достичь (клиенты отметят, если ваши методы работы отличаются от методов работы ваших конкурентов).
Если выясняется, что заключение сделок постоянно срывается из-за одного и того же возражения клиентов (скажем, слишком высокой цены на продукт), значит в вашей компании на организационном уровне есть проблемы.
Установив контакт с интересующим вас человеком по телефону, стройте личную беседу с ним на основе вашего первоначального телефонного разговора. Напомните ему примечательные фрагменты вашего телефонного разговора.
Не ограничивайтесь работой только с одним потенциальным клиентом. Я знал женщину, которая с нескрываемой гордостью говорила о том, что посетила одного и того же клиента 33 раза, прежде чем заключила с ним сделку. За то время, которое она уделила одному клиенту, она могла бы заключить две (а может и более) сделки.
На стадии проведения беседы не пытайтесь провести презентацию.
Не следует путать презентацию с демонстрацией. Презентация — это этап, который проводится после того, как вы получили от клиента всю необходимую информацию на этапе беседы. Демонстрацию же продукта можно проводить гораздо раньше. Демонстрация призвана стимулировать интерес клиента к продукту на ранних этапах цикла продаж.
Посетите производство компании-клиента.
Поощряйте посещение клиентом вашего офиса.
Если у вас есть возможность, представьте клиенту видео- или мультимедийные материалы.
Не делайте сильный акцент на отчеты, рекламные материалы или графики. Предоставление клиенту избыточной информации — очень распространенная ошибка, за которую дистрибьюторам приходится дорого платить. Как правило, если клиент получает избыточную информацию, ему трудно принять положительное решение. Часто дистрибьюторы не учитывают это обстоятельство и предоставляют клиентам целые горы информации.
Делайте записи во время встречи. Однажды у меня состоялась встреча с дистрибьютором из телеком-компании, который спросил, не стану ли я возражать, если он будет делать для себя некоторые пометки. Конечно, я сказал, что не буду возражать. Он достал изжеванную шариковую ручку и помятый клочок бумаги. Во время нашего получасового разговора я рассказывал ему о потребностях нашей компании. Он улыбался, поддакивал, но по истечении нашей беседы сделал всего одну пометку. Он написал на своем помятом листе цифру 8 — количество телефонных линий в нашей компании. Как вы полагаете, какое предложение на основе таких записей он сможет подготовить?
Указывая цену на свой продукт уже на этапе беседы, вы помогаете клиенту чувствовать себя психологически спокойно. Так вы, вероятно наряду с другой значимой информацией, сообщите клиенту, что стоимость вашей услуги гораздо меньше, чем он ожидал.
Не стоит особенно полагаться на данные отчетов СМИ о деятельности интересующих вас компаний. Предоставляемая там информация не всегда бывает достоверной. Ознакомление со статьями и просмотр телепередач могут стать важным дополнением к вашей работе на этапе проведения беседы, но не могут заменить его.
Следует иметь в виду, что вы работаете не с организацией в целом, а с конкретным человеком или группой людей. Вы представляете свою компанию, но презентацию проводите вы, а не ваша компания. Нужно устанавливать межличностные отношения, а не отношения между двумя компаниями. Скажите своему клиенту, что это вы, а не ваша компания заинтересованы в сотрудничестве с ним.
Выясните, кто в этой компании принимает решения о закупках. Решение о приобретении вашего продукта может приниматься примерно так же. Если же вы узнаете, что обычно в этой компании подобные решения принимаются группой людей, проведите презентацию для них. Старайтесь не тратить напрасно времени на работу с каким-либо одним членом комитета.
У вас и у вашего перспективного клиента может быть большая разница в возрасте или будут иные обстоятельства, осложняющие вашу работу. Например, вы женщина в возрасте от 20 до 30 лет и пытаетесь заключить сделку с консервативным человеком за 60, который не видит в вас профессионала. Попробуйте провести презентацию со своим коллегой, с которым вашему клиенту будет легче разговаривать. Такая методика особенно эффективна, когда вы работаете с клиентом, которому нужны гарантии того, что он принимает правильное решение.
Ставьте перед собой сложные задачи. Вам по силам провести презентацию для руководства компании. Даже если человек, с которым вы установили контакт, не принимает окончательного решения о приобретения вашего продукта/услуги, он может стать вашим влиятельным союзником. Постарайтесь начинать работу с установления отношений с руководством интересующей вас компании и с выхода на влиятельных лиц в этой организации.
Будьте готовы к весьма распространенным возражениям, чтобы не быть застигнутыми врасплох. Если постараться, вы сможете вспомнить немало подобных случаев. У многих дистрибьюторов вызывают недоумение вопросы и замечания клиентов, которые должны были бы расцениваться ими как вполне обычные.
Выполняйте свои обещания. Клиенты вас запомнят.

Автор: Стивен Шифман (Stephan Schiffman), президент DEI Marketing Group, специалист по подготовке дистрибьюторов и торгового персонала. Материал публикуется в сокращенном и адаптированном переводе с английского.



Комментарии

  • Agustinheemi (2017-07-22 22:35:38) best mattress to buy for 2017 best mattress in 2017 top 10 mattresses 2017
    top mattresses 2017 top rated mattresses for 2017 best mattress to buy 2017
    top mattresses 2017 best mattresses 2017 for couples best time to buy mattress 2017
    top 5 mattresses 2017 best mattresses 2017 best mattresses for 2017
    mattresses 2017 best rated hybrid mattresses 2017 best mattresses 2017 for couples
    coupon casper casper bed discount caspers discounts
    leesa promo code 75 leesa codes free leesa coupon
    amerisleep coupon code amerisleep discount coupon amerisleep referral codes
    helix coupons helix mattress discount helix coupon code sheets
    winkbeds com promo code winkbeds promo code 75 winkbeds uk discount

    consumer reports best mattresses 2017 best mattress to buy for 2017 best budget memory foam mattress 2017
    best mattresses 2017 best mattress for 2017 top rated mattress for 2017
    macy mattress sale 2017 best mattress to buy 2017 top ten mattresses 2017
    top 5 hybrid mattress 2017 best crib mattress 2017 best mattresses for 2017
    casper find code casper discount code casper discount code
    leesa promo code 75 leesa referral codes coupon for leesa mattress
    free amerisleep coupons amerisleep bed coupon code amerisleep code
    free helix coupons codes helix dog bed coupon helix com coupon code
    winkbeds coupons online winkbeds bed coupon winkbeds beds promo code
  • WriteEssay (2017-07-25 16:43:33) Write My Essay - EssayErudite.com

    Fed up of typing "who can write my essay" in the search bar?
    Would you like to have a reliable helper always by your side?
    Our website will come as an excellent solution to write my essay
  • FlossieFrila (2017-07-25 23:24:45) Revolutional update of SEO/SMM software "XRumer 16.0 + XEvil 3.0":
    captcha solving of Google, Facebook, Bing, Hotmail, SolveMedia, Yandex,
    and more than 8400 another subtypes of captchas,
    with highest precision (80..100%) and highest speed (100 img per second).
    You can connect XEvil 3.0 to all most popular SEO/SMM programms: XRumer, GSA SER, ZennoPoster, Srapebox, Senuke, and more than 100 of other software.

    Interested? You can find a lot of impessive videos about XEvil in YouTube.
    See you later!


    XRumer20170725
  • BestEssay (2017-07-25 23:33:40) Best Essay Writing Service at EssayErudite.com

    Looking for the best essay writing service can turn into a pain in the neck especially if you are not an experienced essay buyer.
    EssayErudite.com is well known among students from the USA, UK, Canada and Australia.
    We provide a superior writing assistance and handle all types of academic papers ranging from dissertations and thesis statements to reviews and coursework.
    Whatever the challenge is, you can always count on us.
  • DacadJox (2017-07-26 07:20:57) Order Q13 Mini Business Bluetooth 4.1 Wireless Earbud 8.68$, sku#212774405
    sku0712ck.
    https://en.gravatar.com/genericsilagra
    http://farmingclub.cz/viewtopic.php?f=3&t=226&p=1515#p1515
    http://mickjentsch.com/index.php?topic=44607.new#new
    http://oilgasmechanical.emiogp.com/index.php?topic=1390.new#new
    http://valsarn.com/forum/viewtopic.php?f=2&t=783951
    http://idbi.ru/viewtopic.php?f=11&t=66797

    http://www.websiteprofit.ru/forum/viewtopic.php?f=4&t=20987
    http://m.twan.cn/bbs/forum.php?mod=viewthread&tid=13117&extra=
    http://forum.nesma.ru/viewtopic.php?f=27&t=9523
    http://www.romavisibile.it/forum/showthread.php?p=743706#post743706
    http://masterpatternmaking.com/forum/viewtopic.php?f=3&t=47121&p=50055#p50055
  • Aaaucenuarl (2017-07-30 11:50:56) Segway Verona offers tours that make sure you will enjoy a fun and immerse experience of our beloved city. We combine Segway, our innovative way of transportation, with tours in the historical city centre. Through our explorations of 1 or 2 hours, we will bring you to the most breathtaking spots, so that, if you do not stay long in Verona, we make sure that you see all of the unmissable sights!

    Segway is really easy to use! It is so intuitive that it feels like an extension of the human body. To understand why, consider this: if you stand up and lean forward, so that you are out of balance, you will intuitively put your leg forward. Segway works the same way: to move forward or backward, the rider just leans slightly in such direction, and Segway will follow your movements. It is also easy to turn right or left, since the rider just has to push respectively Segway’s handlebar.

    Segway is safe. Anyone over the age of 12 can join our tours, except for pregnant women. Apart from these cathegories, we encorage people of every age to try Segway, because this self-balancing object can really make your experience in Verona much more delightful! In fact, if it is hot, you will enjoy some fresh air and avoid to sweat; if it is cold, you will have the possibility of staying outside the least possible time. It is proved that our 2 hours tours show you what you will see in 6 hours walking!

    All the tours start with a little training on how to use Segway, because for us safety is the priority. However, we experienced that it takes just a little practice to master on Segway! There are no required skills and, in particular, no need to be able to bicycle. There will always be a tour leader with you, guiding the whole group, so that you can enjoy the view and the tour of Verona. Audioguides (available in different languages) will provide the information you need to fully comprehend the history and architecture of our main monuments, squares and buildings.

    In particular, our 2 hours tour will show you: Piazza Bra, one of the biggest squares in Italy, with the Arena, the famous Roman amphitheatre; we will then take Via Oberdan in order to see Portoni Borsari, one of the ancient entrance of the Roman city; we will firstly explore Piazza Erbe and secondly Piazza Dei Signori, two squares full of symbols and buildings with enchanting beauty, and then see Arche Scaligere. Heading to the Duomo, Verona’s Cathedral, we will pass by Santa Anastasia, next to the Conservatory of music; after that, we will have a break on Ponte Pietra, the bridge with the breathtaking view of the Roman Theatre and San Pietro Castle (and much more). On our way back, we will stop at Juliet’s house, so that you don’t forget to take pictures and write your names on the walls! We will conclude our tour with Castelvecchio, the Scaligeri castle and enjoy its amazing view of Verona.

    People who went on tours with us really appreciate our flexibility: we do not have fixed tour’s hours, so we can arrange the time that fits the best. Moreover, we try to adjust the path according to your preferences, spending less time on spots you have already seen and dedicate more on your favourite sights. Read what people say about us on tripadvisor...

    So, if you want to make the most out of your time in Verona, contact us or stop by our office!

    OFFICE HOURS: Monday to Saturday (only closed on Sunday) from 10 am to 5 pm.

    DIRECTIONS: We are located in Piazza Cittadella 11b, very close to Piazza Bra, the main square with the Arena.

    From Piazza Bra you can arrive at our office on foot (3 minutes): pass under the arch of the gateway with the big clock (Portoni della Bra) and walk through Corso Porta Nuova for approximately 100

    https://veronasegwaytours.com/
  • Donnaguemn (2017-07-31 20:59:37) Day ago i read some interesting info about Omega 3 stuff and now i really wanna buy it. But i need a quality, some premium omega 3 fish oil. I've found this [url=https://www.omega-3.club/premium-fish-oil-carlson.html] carlson omega 3 [/url] . What do you think about this Carlson brand?
  • CarolynGaf (2017-08-05 03:29:15) Absolutely NEW update of SEO/SMM package "XRumer 16.0 + XEvil":
    captcha solving of Google, Facebook, Bing, Hotmail, SolveMedia, Yandex,
    and more than 8400 another categories of captchas,
    with highest precision (80..100%) and highest speed (100 img per second).
    You can connect XEvil 3.0 to all most popular SEO/SMM programms: XRumer, GSA SER, ZennoPoster, Srapebox, Senuke, and more than 100 of other software.

    Interested? There are a lot of introducing videos about XEvil in YouTube.
    You read it - then IT WORKS!
    See you later!


    XRumer201708
  • CarolynGaf (2017-08-05 08:53:38) Revolutional update of SEO/SMM software "XRumer 16.0 + XEvil 3.0":
    captchas recognition of Google, Facebook, Bing, Hotmail, SolveMedia, Yandex,
    and more than 8400 another size-types of captchas,
    with highest precision (80..100%) and highest speed (100 img per second).
    You can connect XEvil 3.0 to all most popular SEO/SMM software: XRumer, GSA SER, ZennoPoster, Srapebox, Senuke, and more than 100 of other programms.

    Interested? You can find a lot of demo videos about XEvil in YouTube.
    You read it - then IT WORKS!
    Good luck ;)


    XRumer201708
  • PearlSok (2017-08-07 22:01:56) Day ago i read some shocking info about Omega 3 stuff and now i very wanna get it. But i'm not really sure which pluses will i have. I've found this [url=https://buy-omega-3.com] omega 3 info [/url] , and now i wanna get it with best price. Any idea?
  • VacadJox (2017-08-09 03:40:16) Buying Xiaomi Redmi 4X 4G Smartphone 135.99$, sku#209274316 - Cell phones
    sku0712ck.
    http://haustier-forum.info/viewtopic.php?f=11&t=16491
    http://eyeguey.com/viewtopic.php?f=21&t=104760
    http://ascalvi.forumup.it/viewtopic.php?p=23618&mforum=ascalvi#23618
    http://ascalvi.forumup.it/viewtopic.php?p=23619&mforum=ascalvi#23619
    http://ascalvi.forumup.it/viewtopic.php?p=23616&mforum=ascalvi#23616

    [url=http://haustier-forum.info/viewtopic.php?f=11&t=16491]Purchase Xiaomi Redmi 4X 4G Smartphone 135.99$, sku#209274316 - Cell phones[/url]
    Buy Xiaomi Redmi 4X 4G Smartphone 135.99$, sku#209274316 - Cell phones
  • PearlSok (2017-08-09 07:15:34) Yesterday i got some interesting info about Omega 3 foods and now i very wanna buy it. But i'm not absolutely sure which benefits will i have. I've got this [url=https://buy-omega-3.com] omega 3 info [/url] , and now i wanna get it with best price. Any idea?
  • PearlSok (2017-08-10 15:42:31) Day ago i got some shocking info about Omega 3 stuff and now i very wanna buy it. But i'm not 100% sure which pluses will i have. I've found this [url=https://buy-omega-3.com] omega 3 info [/url] , and currently i wanna purchase it with lowest price. Any idea?
  • LeeannZeN (2017-08-10 20:04:18) Absolutely NEW update of SEO/SMM software "XRumer 16.0 + XEvil":
    captcha solving of Google, Facebook, Bing, Hotmail, SolveMedia, Yandex,
    and more than 8400 another categories of captcha,
    with highest precision (80..100%) and highest speed (100 img per second).
    You can connect XEvil 3.0 to all most popular SEO/SMM software: XRumer, GSA SER, ZennoPoster, Srapebox, Senuke, and more than 100 of other programms.

    Interested? There are a lot of demo videos about XEvil in YouTube.
    You read it - then IT WORKS!
    Good luck ;)


    XRumer201708c
  • Dannyjal (2017-08-11 12:43:28) ВНИМАНИЕ!!! Ядекс и отношение к клиентам смотреть всем!!!
    Посмотрел и был в ШОКЕ....
    Вот ссылка на Ютуб
    https://www.youtube.com/watch?v=IdYDpLcuVnA
  • Dol33larmn (2017-08-12 22:24:15) [b]Добро пожаловать на наш сайт[/b]
    [b]V.I.P. Услуги
    OpenVPN
    DoubleVPN Service
    Proxy/Socks Service[/b]
    [url=http://0.00000007.ru/2#9ShW3YHg17]
    [img]http://0.00000007.ru/3#quYd8PQfPP[/img]
    [/url]
    ------------------------
    Стабильно большое количество socks и proxy серверов online
    в данный момент: 33557 IP в 198 странах
    [b]Высочайшая анонимность - мы гарантируем, что наши прокси сервера целиком и полностью анонимны[/b]
    (тоесть не ведут логов и не видоизменяют[b] http заголовки)[/b]

    Шифрация траффика до сокс сервера, собственные технологии туннелирования траффика!
    Сверхнадёжная защита IP и всех абсолютно соединений без приложения VPN
    Возможность защищённого соединения с сокс серверами включена на всех тарифах! Укрыть или поменять свой IP можно 2-мя кликами мышки.

    [b]Совместимо с Windows 2k/2k3/XP/Vista/Seven/Win8
    Совместимо с MacOS, Linux, BSD (100% работоспособность через WINE)
    Совместимо с любыми виртуальными машинами[/b]

    Безусловно САМЫЕ низкие цены на анлимитный доступ при высочайшем качестве
    Наше правило - больше покупаешь - меньше платишь
    Возможность выбора наиболее подходящего анонимного прокси сервера - фильтрация по маске
    -IP Hostname Language Uptime Country City Region-
    Неизрасходованные прокси не сгорают при завершении срока действия аккуанта.
    ICQ бот на всех без исключения тарифных планах!
    [b]Профессиональная техподдержка[/b]
    Автоматическая оплата средствами популярных платёжных систем WebMoney , PerfectMoney и BITCOIN
    Полностью Анонимный VPN Сервис
    Доступ по защищённому https протоколу
    [b]Всё что требуется для получения доступа это зарегистрироваться и произвести оплату![/b]

    [url=http://0.00000007.ru/2#F7Wvb5Xt6t]Vip proxy[/url]
    __________
    купить пакетные прокси
    приватные прокси socks5 бесплатно
    список прокси
    плагин +для обхода блокировок
  • PearlSok (2017-08-13 10:06:44) Yesterday i got some shocking info about Omega 3 stuff and now i very wanna get it. But i'm not absolutely sure which benefits will i have. I've found this [url=https://buy-omega-3.com] omega 3 info [/url] , and now i wanna get it with best price. Any idea?
  • FannieBug (2017-08-16 15:36:32) Some time ago i read some shocking knowledge about Omega 3 foods and now i really want to purchase it. But i want a quality, only premium omega 3 fish oil. I've got this [url=https://www.omega-3.club/premium-fish-oil-carlson.html] premium omega 3 fish oil [/url] link. What do you think about Carlson name?

Добавить комментарий


Captcha

Похожие статьи

  • Правильный вывод Биткоин Правильный вывод Биткоин
    Биткоин — это новая цифровая валюта, которая работает исключительно в интернете. Ее основное отличие от традиционных электронных денег — децентрализация, которая выражается в отсутствии контроля.
  • Три совета корпоративному блогеру Три совета корпоративному блогеру
    Корпоративные блоги – важнейший PR-инструмент, позволяющий компаниям решать множество важных коммуникационных и маркетинговых задач.
  • Правильный выбор и условия хранения сигар Правильный выбор и условия хранения сигар
    Сигары пользуются большой популярностью, но как выбрать сигары? Ведь это очень тонкое дело. И от выбора первой сигары будет зависеть общее впечатление от курения их в целом.
  • Ferrari отказалась продать авто клиенту с 60-летним стажем Ferrari отказалась продать авто клиенту с 60-летним стажем
    Оскорбленный коллекционер и мультимиллионер Престон Хенн подал на компанию в суд
  • Лояльность к клиенту без цинизма или как использовать номер 8-800 эффективно? Лояльность к клиенту без цинизма или как использовать номер 8-800 эффективно?

    Сегодня многие компании используют массу различных онлайн- и офлайн-сервисов для обслуживания клиентов. А те часть этих услуг из-за их навязчивости воспринимают довольно негативно. Причина скрыта в желании компаний использовать сервисы как барьер между собой и потребителем.

  • Практические советы от Instinct и Яндекс Практические советы от Instinct и Яндекс

    Поисковик представил серию роликов Яндекс.Браузера

  • За ценой не постоим: как правильно называть клиенту цену За ценой не постоим: как правильно называть клиенту цену

    Один из самых неприятных моментов в работе менеджера по продажам – обсуждение цены с покупателем. Сложность момента обусловлена, с одной стороны, желанием первого заработать больше, а с другой, желанием второго сэкономить.

  • Как доказать клиенту, что ему необходим мобильный сайт? Как доказать клиенту, что ему необходим мобильный сайт?
    Студиям и компаниям, работающим над созданием мобильных сайтов и мобильных технологий, довольно часто приходится уговаривать клиента на создание мобильного сайта, однако большинство все же согласится, что сегодня не допустимая ошибка игнорировать мобильные коммуникации. Согласно отчетам компаний-разработчиков, рынок смартфонов и планшетов продолжает развиваться, по разным оценкам этот рост ежегодно составляет более 10-15% в год и по их мнению, эта тенденция сохранится в ближайшие 5 лет.
  • Publicity Creating: индивидуальный подход к каждому клиенту Publicity Creating: индивидуальный подход к каждому клиенту
    В наше время PR-коммуникации усложняются, становятся более разнообразными и требуют индивидуального подхода. В то же время, повышаются требования клиентов к результативности и эффективности PR-программ.
  • ПРАВИЛЬНЫЙ ПОДХОД К ОРГАНИЗАЦИИ ВЕЧЕРИНКИ ПРАВИЛЬНЫЙ ПОДХОД К ОРГАНИЗАЦИИ ВЕЧЕРИНКИ
    На сегодняшний день в Киеве более ста агентств декларируют, что «готовы взяться за организацию любого мероприятия». Для специалиста это звучит смехотворно. На самом деле, максимум десяток компаний могут похвастаться внушительным опытом и портфолио, достаточным для столь амбициозных заявлений. Если хотите не ошибиться в своем выборе – последуйте нескольким профессиональным советам: